Gibt es den neuen Vertriebler? Welche Aufgaben warten auf ihn/sie?

In der vergangenen Woche hat mich ein Kunde nach der neuen Vorgehens- und Verhaltensweise gefragt, die ein zeitgemäßer Vertriebler haben muss. Spannende Frage, die mir so direkt noch nie gestellt wurde. Jetzt sprudelte es in meinem Kopf, weil es so viel gibt, aber auch nicht alles für jede Branche richtig ist. Ganz offen gesagt, etwas Perfektes ist mir noch nicht begegnet und das ist auch gut so. Richtig „Perfekt“ finde ich so auffällig, dass es mich schon wieder zweifeln lässt. Gerade Zweifel sind etwas, was ich beim Kunden nicht aufkommen lassen will.

Da fällt mir meine Nr. 1 ein. Einfühlungsvermögen! Hört sich einfacher an als es umgesetzt ist und zwar immer. Es braucht dazu die Fähigkeiten Empathie, positive innere Einstellung, Selbstwertgefühl, aktives Zuhören, Fragetechnik, analytisches Denken, Lösungsorientiertheit, soziale Kompetenz, Fachkompetenz und persönlicher Wille. Ganz schön komplex so ein Einfühlungsvermögen. Aber unentbehrlich weil dadurch Sympathie entsteht, Zweifel schwinden und der Kunde fühlt sich richtig verstanden. Das ist für mich nicht nur die Nr. 1 sondern einfach die Voraussetzung für alles weitere. Noch nie waren Kunden informierter, noch nie waren mehr Alternativen vorhanden, noch nie waren Informationen schneller und es ist noch kein Ende in Sicht. Die Persönlichkeit Vertriebler wird wichtig und menschlich bleiben, aber seine Vorgehensweise muss sich stetig an den Bedingungen und Wünschen der Branche und Kunden orientieren und verändern. Manchmal bei jedem Kunden, bei jedem Produkt oder jeder Leistung anders, ein Process der Einfühlungsvermögen braucht.

Weitere Eigenschaften/ Mittel halte ich für wichtig:

          Umfangreiche Informationen über den Kunden und sein Umfeld…

          Hervorragendes CRM inklusive Wiedervorlage

          Sehr gut vorbereitete Gesprächstermine

          Eine positive, ausgewogene, überzeugende Persönlichkeit

          Verkaufstechnische Fähigkeiten (wie z.B. Rhetorik)

          Fachliche Kompetenz

          Persönlicher Einsatz jenseits von Service und Normalität

          Situative Anpassung und Gewandtheit

          Netzwerker (alife and media)

          Positiver Erfolgswillen

Ganz sicher ist, dass die Vorgehensweisen im Verkauf (B2C, B2B, Direktvertrieb, Verbrauchsmaterial, Projektverkauf, Investitionsgüter usw.) die Prioritäten ändern und sich das eine oder andere noch dazugesellt. Generell kommen Sie damit schon richtig weit. Auf Ihre Fragen zu Ihren individuellen Aufgaben freue ich mich sehr.

Ihr Thorsten Michael Rau                                                     11.05.2018