Wer fragt der führt! Diese Weisheit ist nicht neu und dennoch mehr als gültig. Ich bin fest davon überzeugt, Fragen sind im Verkauf essentiell. Egal in welcher Phase der Kundenbeziehung oder des Verkaufsgesprächs Sie sich befinden. Es braucht Fragen! Damit der gewünschte Erfolg entstehen kann, müssen Sie die richtigen Fragen an der richtigen Stelle verwenden. Das ist dann ein reines Training. Es gehört für mich zur situativen Anpassung. Dann, wenn Sie in Situationen, wie der Verhandlung mit dem Kunden, Reaktionen des Kunden, seinem Gefühlszustand sowie äußere Störungen Ihr richtiges Verhalten und die richtige Rhetorik wählen müssen. Aber auch bei Gesprächen, die einen typischen Verlauf haben. Wie zum Beispiel:

  • Bedarfsermittlung –     offene Fragen, alternative Fragen
  • Präsentation –     offene Meinungsfrage, hypothetische Fragen
  • Auf das richtige Produkt lenken –   Lenkungsfragen, Alternativfragen
  • Rahmenbedingungen –     Alternativfragen
  • Bei Einwänden oder Vorwänden –   offene Fragen
  • Terminvereinbarung –    alternative Fragen, Bedingungsfrage
  • Abschluss –     Kontrollfragen, geschlossene Abschlussfragen

Um nur einige wenige Situationen zu nennen. Es ist für jeden Neuverkäufer, aus meiner Sicht, eine Pflicht und für jeden gestandenen Verkäufer eine Fleißarbeit, hier die Meisterschaft anzustreben. In jedem Fall ist die Voraussetzung, relevante Fragetypen zu kennen, um diese dann an den richtigen Stellen einzusetzen.

Hier einige Beispiele relevanter Fragetypen im Verkauf:

Geschlossene Fragen: „Wollen wir das notieren?“

Offene Fragen           : „Was ist Ihnen besonders wichtig?“

Alternative Fragen: „Möchten Sie die Ware in 2 Wochen geliefert haben oder in 3 Wochen?“

Bedingungsfrage: „Wenn ich in unserem Gespräch überzeugen kann, machen wir dann das Geschäft?“

Offene Meinungsfrage: „Wie interessant ist das für Sie?“

Hypothetische Frage: „Nehmen wir mal an, der Kaffeeautomat steht in Ihrer Küche, wie viele Tassen würden täglich weggehen?“

Rhetorische Frage: „Warum haben manche Verkäufer mehr Erfolg? Weil Sie mehr trainieren!“

 

Viel Erfolg! Und denken Sie daran. Der Fleißige schlägt immer das Talent!

Ihr Thorsten Michael Rau