Telefonakquise – nur mit ausgefeilter Rhetorik und Spickzettel!

Es gibt viele Versuche telefonisch den potentiellen Kunden zu überzeugen, einen Termin zu vereinbaren, den Außendienst zu empfangen oder die neuen Angebote (Online, Mailing) zu nutzen. Die Erfolgs – Quoten sind gering, die Motivation schwindet, die Priorität sinkt und das Tagesgeschäft verdrängt den übriggebliebenen Rest. Dabei ist Telefonakquisition im B2B Geschäft heute und morgen noch die günstigste, schnellste und erfolgreichste Variante an neue Kunden zu kommen, Adressen zu sondieren oder Nullkunden zu aktivieren. Ich kenne unzählige Listen mit „CRM -Leichen“.

Woran liegt es nun, dass Telefonakquise so unpopulär in den Unternehmen gehandhabt wird und wenn dann mit geringem Erfolg? Es sind verschiedene Dinge. Es sind genug Aufträge da (noch), die Geschäftsführung glaubt sowas nicht nötig zu haben, es wird ein „talentierter Innendienst“ zum Ausprobieren genommen, es fehlen eine professionelle Einarbeitung/Ausbildung, ein geeigneter Arbeitsplatz, eine spezielle Vorbereitung, eine positive Einstellung mit Biss und Ehrgeiz, aufgearbeitete Adressen und ein ausformulierter Leitfaden (bei mir heißt der Spickzettel). (vgl. auch Artikel v. 01.03.2017)

Viele glauben es ohne zu können und das man nicht locker genug rüber kommt wenn man abliest. Damit hat derjenige dann schon mal den ersten großen Fehler gemacht und wird bald verzweifelt wieder aufgeben. Dabei ist es so einfach die einzelnen Situationen im Neukundengespräch zu analysieren, ideale Ansprachen/Antworten aufzuschreiben und abzulesen. Das hört sich fürchterlich an? Kann sein – am Anfang. Durch Übung muss ich nur noch alles dafür tun, damit es keiner merkt, die abgelesenen eingeübten Antworten. Die Erfahrungen wird man auch ständig erweitern. Dann werden Sie in jedem Gespräch ein bisschen besser, lockerer, selbstsicherer, flexibler und charmanter. Auf diesen Spickzettel gehört:

–          Ansprache für Zentrale/Vorzimmer

–          Möglichkeiten Namen, Durchwahlen und Mailadressen zu erfragen/zu bekommen

–          Ansprache beim Entscheider und seinen Befürwortern – Interesse wecken

–          Antworten auf die wichtigsten (3-6) Vorwände/ Abwehrreaktionen

Spickzettel: in gedruckter und größerer Schrift, sortiert und strukturiert auf 3 A4 Blättern, fettgedruckt die Überschrift (Verwendung) damit schnell die richtige Stelle gefunden wird.

In unseren Seminaren erstellen Sie Ihren ganz individuellen branchenbezogenen Spickzettel und lernen den Umgang damit! So werden Sie mit hoher Erfolgsquote telefonieren!

 

Ihr Thorsten Michael Rau                  Team Rau Seminare              20.08.2018