Willensstärke im Test

Die Willensstärke (Fachausdruck Volition) ist aus meiner Sicht die wesentlichste Eigenschaft für den Erfolg. Wer kennt ihn nicht, den inneren Schweinehund, der uns träge, gemütlich und antriebslos werden lässt. Oft wird Gelassenheit zur Entschuldigung für mangelnde Willensstärke genutzt. Dabei hat das eine mit dem anderen nichts zu tun. Für Gelassenheit brauche ich Ausgeglichenheit und ein hohes Selbstbewusstsein. Für Willensstärke brauche ich:

  • die Fähigkeit Bequemlichkeiten und Unlustgefühle zu überwinden
  • mentale Stärke um meine Gefühle, Gedanken, Handlungen und Motive auf ein bestimmtes Ziel zu fokussieren
  • positives Denken
  • Verlockungen, Ablenkungen die gerade unser überfülltes Konsumangebot mit sich bringen muss ich widerstehen können.

Das heißt aber nicht mit dem Kopf durch die Wand, auch Umsetzungsriesen mit einer hohen Willensstärke brauchen Ausgleich, Freiraum und Zeiten der Entspannung. Sie haben den Willen sich diese zu nehmen!

Gestern ist unser „Meister der Willensstärke“ zu seinem neuen Projekt gestartet. Das Vierte dieser Art. Ein Lauf gegen die Zeit im Einklang mit der Natur. Was heißt – 300 km entlang der Isar, ohne Verpflegung, Getränke, Ausrüstung, Unterkunft oder Verpflegungsstationen. Nur Sachen am Körper und ein Handy. Steven Rau will das in 5 Tagen schaffen – damit er noch ein paar Tage in Österreich an der Quelle der Isar Urlaub machen kann. Obwohl er so gerne und oft isst. Und jetzt? Halbreifes Obst, Mais, Rüben, Brennnessel, Löwenzahn und Waldbeeren. Schlafen auf der Erde, Hitze, Kälte, Regen, Gewitter. Warum? Steven sagt dazu: „Es macht mir Freude mit der Natur zu leben, die vielen normalen Dinge im Leben danach wieder Wert zu schätzen und meine mentalen und körperlichen Fähigkeiten in den Grenzbereich zu bringen und darüber hinweg!“ Von ihm ist die Einschätzung die ich in meinen Seminaren auch nutze: „70 % dessen was wir erreichen können ist Kopfsache!“ Willensstärke pur!

Was hat er schon bewältigt:

  • Deutschlandlauf von Wilhelmshafen zur Zugspitze, neuer Rekord 15 Tagen 3 Std. bei natürlich gleichen Bedingungen
  • Schnellste Alpenüberquerung bisher auf dieser Route von Ruhpolding nach Sexten in Italien, immer ohne Verpflegung, Geld und Quartiere. 285 km, 13.800 Hm, 4T 8Std. 28 min
  • Von der Wüste (Atacama de Chile) in die größte, salzigste Wüste der Welt (Salar de Uyuni in Bolivien) 4000 Hm durchquert und alles alleine getragen (18l Wasser) keine Verpflegungsstationen. Als erster Mensch unter diesen Bedingungen. 5 Tage 14,5 Std. 414,5 km.

Alles immer in der Kombination Extremsport und Survival. Infos auf www.endstation-kopf.de oder Facebook Steven Rau.

Ein unnormaler Mensch? Nein. Ein sportlicher Mensch mit einer riesigen Willensstärke!

Auf geht`s! Ihr Thorsten Michael Rau                                  31.07.2017

Wer fragt der führt! Diese Weisheit ist nicht neu und dennoch mehr als gültig. Ich bin fest davon überzeugt, Fragen sind im Verkauf essentiell. Egal in welcher Phase der Kundenbeziehung oder des Verkaufsgesprächs Sie sich befinden. Es braucht Fragen! Damit der gewünschte Erfolg entstehen kann, müssen Sie die richtigen Fragen an der richtigen Stelle verwenden. Das ist dann ein reines Training. Es gehört für mich zur situativen Anpassung. Dann, wenn Sie in Situationen, wie der Verhandlung mit dem Kunden, Reaktionen des Kunden, seinem Gefühlszustand sowie äußere Störungen Ihr richtiges Verhalten und die richtige Rhetorik wählen müssen. Aber auch bei Gesprächen, die einen typischen Verlauf haben. Wie zum Beispiel:

  • Bedarfsermittlung –     offene Fragen, alternative Fragen
  • Präsentation –     offene Meinungsfrage, hypothetische Fragen
  • Auf das richtige Produkt lenken –   Lenkungsfragen, Alternativfragen
  • Rahmenbedingungen –     Alternativfragen
  • Bei Einwänden oder Vorwänden –   offene Fragen
  • Terminvereinbarung –    alternative Fragen, Bedingungsfrage
  • Abschluss –     Kontrollfragen, geschlossene Abschlussfragen

Um nur einige wenige Situationen zu nennen. Es ist für jeden Neuverkäufer, aus meiner Sicht, eine Pflicht und für jeden gestandenen Verkäufer eine Fleißarbeit, hier die Meisterschaft anzustreben. In jedem Fall ist die Voraussetzung, relevante Fragetypen zu kennen, um diese dann an den richtigen Stellen einzusetzen.

Hier einige Beispiele relevanter Fragetypen im Verkauf:

Geschlossene Fragen: „Wollen wir das notieren?“

Offene Fragen           : „Was ist Ihnen besonders wichtig?“

Alternative Fragen: „Möchten Sie die Ware in 2 Wochen geliefert haben oder in 3 Wochen?“

Bedingungsfrage: „Wenn ich in unserem Gespräch überzeugen kann, machen wir dann das Geschäft?“

Offene Meinungsfrage: „Wie interessant ist das für Sie?“

Hypothetische Frage: „Nehmen wir mal an, der Kaffeeautomat steht in Ihrer Küche, wie viele Tassen würden täglich weggehen?“

Rhetorische Frage: „Warum haben manche Verkäufer mehr Erfolg? Weil Sie mehr trainieren!“

 

Viel Erfolg! Und denken Sie daran. Der Fleißige schlägt immer das Talent!

Ihr Thorsten Michael Rau

Alle Artikel – Team Rau Seminare

 

Meine Spickzettel Teil 2 Nr. 23 – 45

 

  1. Diese Woche verlängere ich meine aktive Zeit beim Kunden

um 20 min. pro Tag

 

 

  1. Diese Woche werde ich 3 Kunden mit sehr kleinem

Potential aus meiner Liste streichen

 

 

  1. Diese Woche werde ich besonders auf die

Preisverhandlung achten (3x Argumentationsschleife, 1 Trophäe)

Kein Nachlass ohne Kampf!

 

 

  1. Diese Woche gebe ich keinen Nachlass ohne Gegenleistung

 

  1. Diese Woche werde ich mich besonders hochwertig kleiden

(Kleider machen Leute)

 

 

  1. Diese Woche überprüfe ich meine kurz- mittel- und

langfristigen Ziele

 

 

  1. Diese Woche achte ich auf meine positive Wortwahl

 

 

  1. Diese Woche zeichne ich meine Wünsche, Ziele… auf

 

 

  1. Diese Woche errechne ich mir mein Wochenumsatzziel aufs Jahr

 

 

  1. Diese Woche werde ich mich für ein Teilziel der letzten

Zeit belohnen

 

 

  1. Diese Woche werde ich zusätzlich 3×15 s lachen, auch ohne Grund

 

 

  1. Diese Woche werde ich 2 Neukunden akquirieren

 

 

  1. Diese Woche werde ich ein Buch über das Verkaufen

lesen (alternativ Seminarunterlagen)

 

 

  1. Diese Woche werde ich meine Unterlagen ordnen und

überprüfen ggf. erneuern

 

 

 

  1. Diese Woche werde ich meine Besuchsvor- und

Nachbereitung genauer umsetzen

 

 

 

  1. Diese Woche stelle ich in jedem Gespräch min. 3 offene und 1 alternative Frage

 

 

 

  1. Diese Woche werde ich einen Abschluss mehr ohne

Angebot vorher machen

 

 

  1. Diese Woche werde ich Abwehrmechanismen nicht

akzeptieren und durch meine zwingende Rhetorik ausschalten

 

 

  1. Diese Woche werde ich mir einen neuen frischen

Gesprächseinstieg beim Kunden überlegen

 

 

  1. Diese Woche werde ich noch mehr Begeisterung

bei den Kunden entfachen

 

 

  1. Diese Woche werde ich besonders auf das Herstellen von

Sympathie achten

 

 

  1. Diese Woche werde ich ein besonderes Einfühlungsvermögen praktizieren

 

 

  1. Diese Woche achte ich auf meine positive innere

Einstellung zu mir, zu Kunden und Job

 

Thorsten Michael Rau

Team Rau Seminare

 

 

 

Kd: der Preis ist aber viel zu hoch für mich

Vk: oh passt, ich habe Leitern in der Aktion

 

Kd: Da muss ich erst meine Frau fragen, ob wir das investieren.

Vk: Sie ist dafür, ich habe gestern Abend schon gefragt.

Kd: Wie, beim Yogakurs?

 

Vk: Hallo, ich bin zufällig vorbeigekommen und dachte ich schau mal rein.

Kd: Falsch gedacht, sie können ab heute vorbeifahren.

 

Vk: Wir kennen uns jetzt schon 10 Jahre Herr Kunde. Die Zeiten verändern sich.

Kd: Ja, damals hatten Sie Ihre komplette Tasche dabei mit immer neuen

Überraschungen, heute nur das Notizbuch.

 

Vk: Dürfte ich Herrn Meier eventuell kurz etwas Zeit stehlen?

Kd: Nein, die ist ausschließlich für Verkäufer reserviert!

Meine Spickzettel 1-22! Woran will ich besonders Denken!

Für Führungskräfte:

Sie können es verteilen nach Ihrer Auswertung, Sie können jede Woche in der Verkäufer – Runde tauschen, Sie können festlegen wer was bekommt und Sie können den Zufall bestimmen lassen, sie können Karten rausnehmen und neue dazu nehmen.

Für Verkäufer:

Sie können sich die für Sie wichtigen Spicker raussuchen, rollierend immer wieder nutzen, mit Kollegen tauschen, eigene dazu nehmen. Wichtig ist, viele an verschiedenen Orten zu haben, damit Sie regelmäßig und mehrmals am Tag daran erinnert werden.

 

 

  1. Diese Woche achte ich auf die Fragetechnik: offene Fragen, alternative Fragen, suggestive Fragen

 

 

  1. Diese Woche werde ich ohne Konjunktive (hätte, könnte, würde…) und ohne „Weichmacher“ (eigentlich, vielleicht, eventuell…) reden

 

 

  1. Diese Woche werde ich neue Argumente (subjektiver Nutzen, Übertreibung, Negativszenarien) finden

 

 

  1. Diese Woche werde ich einen Nullkunden aktivieren

 

 

 

  1. Diese Woche werde ich bei drei Kunden neue Artikel platzieren

 

 

  1. Diese Woche werde ich 3 Stunden qualitative Termine am Telefon vereinbaren

 

 

  1. Diese Woche werde ich die Abnahmemenge bei 2 Kunden erhöhen

 

 

  1. Diese Woche werde ich besonders fröhlich und positiv auf alle Menschen zugehen

 

 

  1. Diese Woche mache ich meinem Partner ein Geschenk

 

 

  1. Diese Woche besuche ich 3 Kunden mehr

 

 

  1. Diese Woche werde ich Vorwände immer entkräften

 

 

  1. Diese Woche überprüfe ich die Strategie meiner Planung

 

  1. Diese Woche werde ich immer am Ende die Frage stellen:

„Was ist Ihnen sonst noch besonders wichtig?“

 

 

 

  1. Diese Woche achte ich auf eine qualitative Besuchsvor-und

Nachbereitung

 

 

 

  1. Diese Woche werde ich keinen Preisnachlass zusätzlich

gewähren

 

 

 

  1. Diese Woche achte ich auf meine klare eindeutige

Aussprache und Artikulation

 

 

  1. Diese Woche werde ich die Kundentypen (DISG) prüfen

bzw. neu einschätzen

 

 

 

  1. Diese Woche schreibe ich 50 Dinge auf, die mir im Leben

gut gelungen sind

 

 

 

  1. Diese Woche erarbeite ich mir eine Zusatzprovision

 

 

  1. Diese Woche rufe ich einen Kollegen/in an, um mit ihm

über positive Erlebnisse zu sprechen

 

 

 

  1. Diese Woche achte ich besonders auf meine Gesundheit

(z.B. Essen, Sport)

 

 

  1. Diese Woche mache ich mir einen Spickzettel darüber, was

ICH jetzt verbessern will

 

 

 

 

Thorsten Michael Rau                                                           28.03.2017

Team Rau Seminare

www.rauseminare.de

Der gute alte Spickzettel

 

Er hat mir über so manche Klippe hinweggeholfen. Schließlich muss man in der Schule noch so viele andere Erlebnisse verarbeiten. Manchmal bleibt eben nicht genug Zeit für ausreichendes Lernen. Meine Chemielehrerin mag mir bitte nachträglich verzeihen. Na gut, heute sehe ich es auch ein wenig anders. Obwohl es auch heute noch immer mein ganz großer Rat ist, wenn es um Umsetzung geht.

Kennen Sie das? Da will man eine neue Verhaltensweise, die man gerade erlernt hat oder von der man gelesen hat, unbedingt nutzen. Oder nicht mehr diese schwammigen Konjunktive (hätte, könnte, würde…) sagen. Und dann? Alltag, Tagesgeschäft, Routine, Gewohnheit, jedenfalls hat man nicht mehr daran gedacht. Wie sagte doch schon Reinhold Würth: „Wissen ist Schlaf, umsetzen ist Macht!“ Jeder weiß es oder hat es schon erlebt. Ich will – doch es gelingt nicht, weil ich nicht daran denke und irgendwann ist es aus der Erinnerung und aus dem Kopf.

Ich empfehle immer allen Teilnehmern von Seminar und Coaching: „Machen Sie sich Spickzettel!“ Diese müssen an verschiedene Orte, die man oft besucht, gelegt oder aufgehängt werden, also Auto, Schreibtisch, Badezimmer…. So viel wie möglich. Das müssen keine Romane sein die da drauf stehen. Der Denkanstoß, der auslösende Impuls lässt Sie an Ihr Vorhaben denken. Manchmal reicht ein Wort, ein Bild oder die Kombination. Dann wird es funktionieren. Dann können Sie Stück für Stück Ihren Körper, Ihren Geist oder Ihre Seele konditionieren und neue Dinge zur Gewohnheit werden lassen. Wofür auch immer Sie es nutzen. Es ist neben Ihrem Willen der Weg zur erfolgreichen Umsetzung!

Es folgen an dieser Stelle im März und April 2×22 Spickzettel für Verkäufer! Nur für Sie!

 

Herzlich Ihr Thorsten Michael Rau                                       01.03.2017

 

Das brauchen Sie, um sympathisch auf andere Menschen zu wirken!

 

  1. Sie müssen sich selbst kennen; Stärken und Gefahren damit Sie wissen wie Sie nach außen wirken und Korrekturen vornehmen können. Wer sich selbst annimmt, sich mag und achtsam ist, kann das auch für andere tun.
  2. Ein gut ausgeprägtes Selbstwertgefühl und das dazugehörige Selbstbewusstsein; nur wenn Sie Ihren Wert kennen und sich diesem bewusst sind werden Sie anderen Menschen beeindrucken können.
  3. Offenes, empathisches Verhalten; Interesse an anderen Menschen und zwar ehrlich, keine Vorurteile. Augenkontakt, lächeln und eine offene Haltung sind eine Einladung für Andere.
  4. Wertschätzung und Einfühlungsvermögen für die Menschen; aktiv zuhören, wahrnehmen und in die Aufgaben und Sichtweisen des Anderen hineinversetzen. Nichts mag ein Mensch mehr als die volle Aufmerksamkeit seines Gesprächspartners.
  5. Glaubwürdigkeit; die Einheit von Wort und Tat, ein guter Ruf und die Kongruenz zwischen verbaler und nonverbaler Kommunikation.
  6. Eine strahlende Erscheinung; ja auch der sogenannte „Idoleffekt“ zählt zur Sympathie. Eine immer stilvolle, ordentliche und dem Ereignis angemessene Kleidung wirkt immer, inklusive dem Equipment welches Sie benötigen und nutzen. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!
  7. Optimismus und eine positive lebensbejahende Wortwahl; wer will schon mit ungut gelaunten Menschen in Kontakt sein? Lachen Sie viel, sein Sie positiv im Denken und Handeln und treten Sie freundlich anderen Menschen gegenüber.
  8. Den Willen sich gefühlsmäßig anzupassen; wenn Sie es schaffen, gefühlte Ähnlichkeiten mit Ihrem Gesprächspartner (z.B. in der Stimme, Wortwahl, Körperbewegung) herzustellen, haben Sie große Chancen, dass dieser eine „gleiche Chemie“ empfindet.

 

Mehr dazu finden Sie in der 2. Auflage meines Buches „sympathisch mehr verkaufen“, dass im Frühjahr 17 erscheint!

 

Thorsten Michael Rau      www.rauseminare.de     15.01.2017

Haben Sie Marktbegleiter? Dann sind Sie zu artig!

Service, Lieferung, Qualität, Preis. Alles angepasst im gleichen Niveau. Was bleibt sind Persönlichkeit, Persönlichkeit (Marke), positive Übertreibungen und Negativszenarien. Dabei behaupte ich aus verschiedenen Erfahrungen – wir sind viel zu artig. Ja, Sie müssen etwas aufrüsten. Bescheidenheit ist im Business verboten! Weichgespülte Aussagen sind eine Vorlage für den Wettbewerb. Und damit gleich ein Thema. Thema Marktbegleiter. Was für ein weichgespültes Wort. Das heißt Konkurrenz und fertig. Was muss ich da den Kuschelkurs rausholen? Die nehmen Ihnen Umsatz, Ertrag und die Existenz weg, wenn Sie nicht richtig Gas geben! Da lasse ich den Begriff Wettbewerb noch gelten, weil es ja sportlich gemeint ist und sportlich ist Vertrieb auch. Sportlich mit Kampfgeist, Willen und Selbstdisziplin.

Negativszenarien hat nicht nur die Versicherung zur Verfügung, auch Sie. Sprechen Sie ruhig von Engpässen die der Wettbewerb hat, dass gerade ein Verkäufer dort gekündigt hat und fragen Sie ob der Kunde auch das Kleingedruckte gelesen hat. Sein Sie nur nicht so zimperlich. Keiner hört Negativszenarien gerne, aber jeder speichert diese ab. Da wo die Angst zu Hause ist. Wenn der Verkäufer sagt: „mit dieser Automarke werden Sie nicht so einen Wiederverkaufswert haben wie mit unserer, auch wenn diese auch fährt.“ Und der Kunde: „ Das lassen Sie mal meine Sorge sein. Dafür ist der Preis etwas günstiger.“ Dann brauchen Sie keine Antwort mehr geben, denn das ist schon fest im Kopf und geht dem Kunden auch nicht wieder raus. Das tut weh. Jetzt erst wird der Punkt Wiederverkaufswert auch bei der Entscheidung einbezogen und wenn er schon im Kopf war, dann wird er bestätigt und verstärkt. Noch ein Beispiel gefällig: Haben Sie schon mal erlebt, dass durch einen kleinen Steinschlag in der Frontscheibe Ihres Wagens bei einem Schlagloch die Scheibe komplett reißt? „Krak“. Man spürt förmlich den Schreck. Ich nicht und ich hatte schon unglaublich viele Steinschläge und fahre seit vielen Jahren gefühlt endlos viele Kilometer. Der Unfug wirkt so stark auf eine große Kundengruppe, dass daraus ein Geschäftsmodell geworden ist.

Übertreibungen können wir gut einschätzen? Vielleicht manchmal, dennoch wirken diese stark, weil sie bildhafter und eindringlicher aufgenommen werden, wenn sie gut gemacht sind. Lesen Sie doch mal die Produktbeschreibungen ganz einfacher Produkte. Die Werbung macht es uns doch vor. Umso abgefahrener die Übertreibung, umso besser im Gehirn des potentiellen Kunden. Meine Lieblingswerbung: eine Frau hat „ganz aus Versehen und zufällig“ ihre Hand in Geschirrspülmittel eingetaucht in einem Geschäft. Ups auweia, aber so ein gutes Mittel, da macht es natürlich nichts, es greift die Haut nicht an. Da kann man schon mal seine Hände reinbaumeln lassen beim Einkaufsbummel. Ich lach mich schlapp. Es ist wichtig immer vom Besten und dem größtmöglichen subjektiven Nutzen für den Kunden zu sprechen. Bildhaft mit allen möglichen Hilfsmitteln und mit Superlativen.

Da gefällt mir schon viel besser die Aussage einer Marke von der auch ich Fan bin. Auch Übertreibung aber wenigstens kann es eine Lebenseinstellung sein:

Das Beste oder nichts!

Herzliche Grüße Ihr

Thorsten Michael Rau                                            Berlin, 13.11.2016

Sicher haben Sie schon oft Fabeltiere und Tiervergleiche für Mitmenschen, mit denen Sie es im Verkauf zu tun haben, gefunden. Darüber will ich nicht reden.
Weil ich Tiere aber mag, habe ich mir Gedanken gemacht, welches Tier am besten zu welchen Fähigkeiten eines Topverkäufers passt. Dann ist das Denken daran leichter. Man sieht das Tier im geistigen Auge und weiß sofort was nötig ist.
So tierisch sind Verkäufer:
Verhalten – wie ein ambitionierter, geschmeidiger Gepard
Rhetorik – wie ein schlauer Fuchs
Einstellung, Willen – wie ein hungriger Löwe

…nur für die Hartnäckigkeit ist mir nichts eingefallen, also hartnäckig wie ein Verkäufer 😉

tierisch gut! Ihr Thorsten Michael Rau 29.07.2016