Gibt es den neuen Vertriebler? Welche Aufgaben warten auf ihn/sie?

In der vergangenen Woche hat mich ein Kunde nach der neuen Vorgehens- und Verhaltensweise gefragt, die ein zeitgemäßer Vertriebler haben muss. Spannende Frage, die mir so direkt noch nie gestellt wurde. Jetzt sprudelte es in meinem Kopf, weil es so viel gibt, aber auch nicht alles für jede Branche richtig ist. Ganz offen gesagt, etwas Perfektes ist mir noch nicht begegnet und das ist auch gut so. Richtig „Perfekt“ finde ich so auffällig, dass es mich schon wieder zweifeln lässt. Gerade Zweifel sind etwas, was ich beim Kunden nicht aufkommen lassen will.

Da fällt mir meine Nr. 1 ein. Einfühlungsvermögen! Hört sich einfacher an als es umgesetzt ist und zwar immer. Es braucht dazu die Fähigkeiten Empathie, positive innere Einstellung, Selbstwertgefühl, aktives Zuhören, Fragetechnik, analytisches Denken, Lösungsorientiertheit, soziale Kompetenz, Fachkompetenz und persönlicher Wille. Ganz schön komplex so ein Einfühlungsvermögen. Aber unentbehrlich weil dadurch Sympathie entsteht, Zweifel schwinden und der Kunde fühlt sich richtig verstanden. Das ist für mich nicht nur die Nr. 1 sondern einfach die Voraussetzung für alles weitere. Noch nie waren Kunden informierter, noch nie waren mehr Alternativen vorhanden, noch nie waren Informationen schneller und es ist noch kein Ende in Sicht. Die Persönlichkeit Vertriebler wird wichtig und menschlich bleiben, aber seine Vorgehensweise muss sich stetig an den Bedingungen und Wünschen der Branche und Kunden orientieren und verändern. Manchmal bei jedem Kunden, bei jedem Produkt oder jeder Leistung anders, ein Process der Einfühlungsvermögen braucht.

Weitere Eigenschaften/ Mittel halte ich für wichtig:

          Umfangreiche Informationen über den Kunden und sein Umfeld…

          Hervorragendes CRM inklusive Wiedervorlage

          Sehr gut vorbereitete Gesprächstermine

          Eine positive, ausgewogene, überzeugende Persönlichkeit

          Verkaufstechnische Fähigkeiten (wie z.B. Rhetorik)

          Fachliche Kompetenz

          Persönlicher Einsatz jenseits von Service und Normalität

          Situative Anpassung und Gewandtheit

          Netzwerker (alife and media)

          Positiver Erfolgswillen

Ganz sicher ist, dass die Vorgehensweisen im Verkauf (B2C, B2B, Direktvertrieb, Verbrauchsmaterial, Projektverkauf, Investitionsgüter usw.) die Prioritäten ändern und sich das eine oder andere noch dazugesellt. Generell kommen Sie damit schon richtig weit. Auf Ihre Fragen zu Ihren individuellen Aufgaben freue ich mich sehr.

Ihr Thorsten Michael Rau                                                     11.05.2018

Neues Vertriebspersonal erfolgreich integrieren mit System (RVIS)

Wer einen Verkäufer eingestellt, eingearbeitet und dann nach einem Jahr festgestellt hat, dass er doch nicht erfolgreich ist, weiß welche Kosten hier entstanden sind. Die Investition ist verloren. Deshalb ist eine professionelle Einarbeitung immer viel günstiger und ein Gewinn!

Schnell, dauerhaft und extrem erfolgreich! Quereinsteiger im Verkauf, Juniorverkäufer oder Verkäufer mit langer Pause werden durch unser System für Sie garantiert erfolgreich. Dauerhaft, weil Sie einen Leitfaden erhalten, für Ihre langfristige Kontrolle und Korrektur. Dabei wird der Leitfaden genau auf Ihre Bedürfnisse erstellt!

Dieses System ist speziell für Sie! Es besteht aus der Analyse Ihrer Arbeitsweise, dem erstellen Ihres Leitfadens, Seminaren zur Vermittlung an die betreffenden Verkäufer/innen und dem Coaching während der Arbeit! Wir bleiben beratend bis der Erfolg bei Ihnen ist! Kontaktieren Sie uns, es rechnet sich schon ab 1 Teilnehmer im Außendienst oder am Telefon.

Umfang: 2 Tage Analyse, 4 Tage Seminar, 4 Tage Coaching bei der Arbeit

Gerne spreche ich über weitere Details mit Ihnen: kontakt@rauseminare.de

Ihr Thorsten Michael Rau                                                                                                              08.04.2018

Kaum erwähnt und doch die Nummer 1!

Keiner spricht gerne über Telefonakquise und doch ist sie in vielen Bereichen und Branchen nicht wegzudenken. Genaugenommen ist sie bequem, kostengünstig, schnell und auch bei schlechtem Wetter und Autobahnstau die beste Variante eine große Kundengruppe in weitläufigen Gebieten zu erreichen. Akquiriert wird in den meisten Fällen ein Termin vor Ort. Auch wenn mir viele Menschen erzählen wollen, dass es bald ausstirbt. Inklusive meinem Unternehmen können sehr viele Unternehmungen nicht darauf verzichten. Natürlich ist heute eine Mischung vieler Kanäle für den Kundengewinn und die Werbung unabdingbar, doch das Telefon bleibt für viele Branchen und Freiberufler die Nummer 1.

Das erste Melden ist so wichtig, um nicht eine Abwehrreaktion auszulösen. Denn ich bin immer derjenige, der in einen anderen Arbeitsablauf mit seinem Anruf dazwischen kommt. Also kein langes Gerede, melden Sie sich mit Vor- und Zunamen und kommen sie gleich zur Sache. Haben sie den Entscheider am Telefon, dann sollten Sie es ihn merken lassen, dass Sie die Zeit achten und kein Gelaber veranstalten. Also Vor- und Zuname, Firma und ein freundliches „Guten Tag“, warten Sie die Antwort ab. Danach nutzen sie den Satz: „Darf ich gleich zur Sache kommen?“ wieder Antwort abwarten, da es besser weitergeht wenn Sie eine Interaktion hergestellt haben und 2x Frage/ Antwort hin bzw. her geht. Zusätzlich vermitteln Sie dem Gesprächspartner so, dass Sie kein Schwätzer sondern Geschäftsmann sind. Meistens bekommen Sie ein: „Klar, ich bitte darum.“ Oder ähnliches.

Es folgen maximal 2 Sätze über Ihre speziellen Produkte und/oder Leistungen. Darin sollten Ihre Kompetenz und Ihre Erfahrung hervorstechen. Wie zum Beispiel: „ Wir sind seit über 23 Jahren für unsere Kunden auf dem internationalen Markt mit…erfolgreich! Dann ist eine Frage, die ich so immer darauf folgen lasse extrem wichtig: „ Wie wichtig ist das Thema für Sie?“ Haben Sie vorher richtig recherchiert, dann kann Ihr Gegenüber nur positiv antworten.

Jetzt sind Sie mitten im Verkaufsgespräch und wenn es beim ersten Anruf nur einen kleinen Erfolg gibt – bleiben Sie dran! Wiedervorlage und Hartnäckigkeit sind auch hier gefragt!

 

Viel Erfolg

Ihr Thorsten Michael Rau                                                                 12.03.2018

 

So, drei Wochen Aufenthalt in Chile sind Geschichte.

Zum vierten Mal waren wir in Chile, hauptsächlich weil unser jüngerer Sohn dort lebt. Es ist immer ein Erlebnis, die Natur ist wundervoll und die Menschen sehr freundlich und hilfsbereit. Allerdings habe ich mit so manchen Arbeits – und Lebensweisen meine Probleme. Na, ich bin durch und durch Deutscher. Vielleicht gerade deshalb fällt mir das Abschalten dort besonders leicht.

Da ich mit Leib und Seele Verkäufer bin, stehen natürlich der Verkauf und die Menschen die dort verkaufen, in meiner intensiven Beobachtung und Analyse. Bewundernswert finde ich die Einstellung, mit welcher Geduld Menschen an den Straßen stehen (inklusive Autobahnen) und Waren anbieten, an denen Sie nur geringfügig verdienen können. Sie haben keine andere Wahl, wenn sie überhaupt etwas verdienen wollen. Der Bedarf ist da, da Chilenen nicht so planvoll losfahren wie wir, sondern ganz spontan feststellen, dass sie Hunger oder Durst haben und dann kaufen. Oder ein Handykabel brauchen. Und wenn es mal regnen sollte, zack, bekommst du überall einen Regenschirm angeboten. Das ist ein Spaß!

Aufgefallen ist mir auch das unterschiedliche aktive Verkaufen. Ist die typische Laufkundschaft an stark frequentierten Orten unterwegs, gibt es kaum aktiven Verkauf, an anderen Stellen oder wenn der Verkäufer selbst laufend unterwegs ist, schon. Jetzt raten Sie mal wer am besten verkauft. Genau, der Verkäufer an den besten Stellen mit einem ausgeprägten aktiven Verkauf. Diese werden bald einen kleinen Laden eröffnen usw. Die Anderen, die teilnahmslos erscheinen, keine Körpersprache einsetzen und nicht aktiv anbieten, werden nicht überleben können oder mit etwas Glück einfach jahrelang ohne Entwicklung so vor sich her dümpeln. Das ist dann wieder mit unserem Markt vergleichbar.

Erkenntnis – suche dir die richtigen potentiellen Kunden für deine Produkte oder Leistungen aus, entwickle eine angepasste Strategie und verkaufe aktiv! Das ist wohl auf der ganzen Welt gleich!

 

Mit Vollgas – Grüßen Ihr Thorsten Michael Rau                 10.02.18

                                 

Bitte tun Sie etwas!

Es muss nicht 100% richtig sein, es muss nicht perfekt sein, es wird nicht immer zum Erfolg führen. Aber es ist viel besser als nichts zu tun!

Tun Sie es mit voller Überzeugung, mit Begeisterung, mit 110% Einsatz, mit Herz und Leidenschaft!

dazu wünsche ich Ihnen Kraft und eine glückliche Zeit in 2018

Ihr Thorsten Michael Rau

Das Gesetz der Minimalkonstanz!

Es ist nicht immer das ganz große, das Zeitraubende, das Aufwendige – was Sie zu etwas Neuem bringt! Sie können leicht und ohne große Anstrengung mit ganz kleinem zeitlichen Einsatz große Dinge erreichen. Wichtig ist nur unbedingt, dass Sie es ständig tun, ohne Ausnahmen und mit hoher Regelmäßigkeit. Ausnahmen sind das Ende der guten Vorsätze. Aus einer kleinen Ausnahme wird eine neue und diese werden immer häufiger.

Sie können sich gesünder ernähren, mehr Sport treiben, etwas lernen, ein Akquisetelefonat usw. – Alles ohne Ihren generellen Tagesablauf zu verändern. Mit nur 5-10 Minuten am Tag – jeden Tag!

Ich habe vor gut einem Jahr angefangen zusätzlich jeden Tag 100 sit-ups zu machen (auch nachts um 1.00 Uhr wenn es vorher nicht ging). Dauert nicht mal 5 Minuten. Es hat mir jetzt schon starke Bauchmuskeln gebracht und Rückenschmerzen kenne ich nicht. Ich lerne jeden Tag mit einer App 5 Minuten eine Fremdsprache. Ist schon sehr gut und in ca. 3 Jahren kann ich diese Sprache. Ohne Aufwand, spielend fast.

Das können Sie auch! Der Tag ist vorbei, was fehlt? Machen Sie aus dem, was Sie täglich zusätzlich tun wollen ein Ritual.

Ihr Thorsten Michael Rau                                                          18.12.17

Bahn frei für Ihre Preiserhöhung!

Haben Sie schon mal über eine Preiserhöhung nachgedacht? Jetzt ist die ideale Zeit! Die Wirtschaft boomt, die Aussichten und die Aufstellung der deutschen Wirtschaft so gut wie noch nie.

Dennoch werden die Zeiten so nicht bleiben. Und dann? Keine Erhöhung zu gegebener Zeit bedeutet, dass Sie später nicht ausreichend Substanz haben für strategische Nachlässe, keine Rücklagen, zu wenig Investitionen usw.

Die Ursache für unterlassene Preiserhöhung: „ ANGST“

Natürlich, es gibt angenehmere Themen im Kundengespräch. Dennoch oder gerade dabei haben Sie die Chance Ihren Wert beim Kunden zu erhöhen. Ein Unternehmen braucht die Preiserhöhung, um gewinnbringend und vor allem dauerhaft zu bestehen und seinen Kunden bestmöglichen Service zu garantieren. Sagen Sie ruhig: „… oder wollen Sie, dass es uns bald nicht mehr gibt, Ihre Gewährleistung verfällt, wir Ihnen nicht mehr zur Seite stehen, unsere Mitarbeiter nur das Gesetzliche erhalten oder gar entlassen werden müssen?

Punkten Sie in Ihrer Argumentation mit Negativszenarien und sprechen Sie die auch die soziale, menschliche Seite des Kunden an. Verantwortung haben alle. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie denken wie ein verantwortlicher Unternehmer und appellieren Sie auch an sein Verhalten. Keine Angst vor heiklen Themen!

Wenn das ein Kunde, trotz professioneller Information, nicht versteht, dann nehmen Sie einen anderen Kunden!

Abhängigkeit ist nur eine Frage der Alternativen!

Sagen Sie mal NEIN und Sie werden merken, dass (Geschäfts-) Leben geht weiter. Das geht jedoch nur mit TOP geschulten Verkäufern! Das geht mit einer geschulten Argumentation, Einwand – und Vorwandbearbeitung. Denn vor jedem Nein muss es Ihren Kampf um den Kunden geben. Kunden wollen keine „Weicheier“.

Nutzen Sie jetzt unser Angebot und fragen Sie nach einem individuellen, auf Ihre Branche abgestimmten 2- Tages Training zur Preiserhöhung. Es zahlt sich aus!

 

Ihr Thorsten Michael Rau                                                                           04.12.17

 

Begeisterung ist heute oft das Zünglein an der Waage wenn es um die Entscheidung für einen Anbieter geht. Haben Sie beim Einkaufen auch schon mal das Gefühl gehabt, dass der Verkäufer/in lustlos, mutlos und ohne Energie etwas anbietet oder Sie berät? Klar, na ich auch oft! Eines weiß ich ganz genau, wenn ich nicht ganz dringend dies gerade in diesem Moment brauche, ich es nicht an der nächsten Ecke oder im Internet kaufen kann oder der Preis sensationell ist, dann kaufe ich nicht!

Wo kein Feuer brennt, kann nichts entzündet werden!

Die allermeisten Produkte und Leistungen bekommt man in Deutschland mehrfach angeboten, Preis und Service sind im vergleichbaren Niveau sehr ähnlich. Sie punkten ganz klar mit Ihrer Persönlichkeit und mit Ihrer Begeisterung! Begeisterung erreichen Sie durch:

          Ihre positive innere Einstellung

          eine bildhafte Sprache

          erklären mit Geschichten

          eine lebhafte Körpersprache

          durch die Kongruenz zwischen Sprache und Körpersprache

          durch Ihren „Markenauftritt“

Schaffen Sie Unterschiede! Schaffen Sie Ihren persönlichen Mehrwert für Ihre Kunden!

Dann sind Sie die Nummer 1 beim Kunden und beim Umsatz auch!

 

Ihr Thorsten Michael Rau                                          10.11.17

die Kontaktaufnahme

Noch vor der eigentlichen Kontaktaufnahme steht einiges an Recherchearbeit. Welche Kunden möchte ich ansprechen? Welche potentiellen Kunden gibt es in meiner Umgebung? Wie kann ich den Kunden sympathisch ansprechen? Ich muss Adressen und eventuelle Ansprechpartner ermitteln. Hier bietet sich die Möglichkeit bereits bestehende Altadressen zu nutzen. Sind solche nicht vorhanden bietet sich das Internet als gute Hilfe an. Hier finden sich schnell Kontakte im Zielgebiet. Zudem findet man hier auch in digitaler Form Branchenbücher, Adressen schon nach meiner Zielgruppe geordnet (z.B. Stahlhandel) und somit mögliche Kunden.

Immer öfter bilden sich auch Netzwerke in den unterschiedlichsten Bereichen. Mit Sicherheit finden Sie auch in ihrer Umgebung ein passendes Netzwerk. Auch hier bietet das Internet beste Recherchemöglichkeiten. Grundsätzlich ist wichtig, alle Informationen nutzen, die mir einen Einstieg möglich machen und mir ersten Aufschluss über die Entscheider bieten, vielleicht auch wie diese ticken.

Mit dieser guten Vorarbeit können Sie nun durchstarten. Es geht auf ins Gefecht. Sie haben noch keinen Kontakt hergestellt, was bedeutet, dass Sie einen “Kaltbesuch“ durchführen, also ohne Anmeldung zum Kunden fahren. Gerade hier ist es wichtig schon den ersten Eindruck vom Umfeld, dem Firmengelände, Einfahrt, Sauberkeit, Ordnung, dem Eingang und Empfang, verwendete Materialien und Ausstattung. Alles gibt mir einen ersten Eindruck, ich sehe was der Geschäftsleitung wichtig sein könnte. Mit Freundlichkeit aber Bestimmtheit fragen Sie nach dem für ihren Bereich Verantwortlichen. Viel besser ist es, wenn Sie den Namen schon ermittelt haben. Hier kommt es ganz auf Ihr situatives Geschick an. Vermitteln Sie ihrem Gegenüber, dass Sie wichtig sind und strahlen Sie Selbstsicherheit aus. Dies gelingt ihnen durch einen sicheren Auftritt und eine klare und eindeutige Sprache. „Ich möchte Herrn… sprechen!“ oder „Ist Herr … heute wieder im Hause?“ Konjunktiv ist verboten. Der Empfang darf keine Abwehrgedanken aufkommen lassen.

Oftmals werden Sie darauf hingewiesen, dass es notwendig ist vorher einen Termin zu vereinbaren. Lassen Sie sich nicht davon abschrecken, nutzen Sie vielmehr ihre Anwesenheit um eben selbigen zu vereinbaren. Dabei notieren Sie gleich den entsprechenden Ansprechpartner, Telefonnummern und sonstige Informationen, welche sie als wichtig erachten. Hinterlassen Sie keine Unterlagen. Ja, Sie haben richtig gelesen, keine Unterlagen. Höchstens Ihre Karte und eine Imagebroschüre. Der Vorteil dabei, Sie erzeugen eine Neugier beim potentiellen Kunden. Sie möchten den persönlichen Kontakt und dieser kann ihnen entgehen, wenn durch hinterlassene Unterlagen nur ein geringes Interesse beim Kunden entstanden ist. Zusätzlich werten Sie Ihre Unterlagen auf. Wer kein Interesse zeigt, bekommt auch nicht Ihre guten Unterlagen. Erst Gespräch dann im Bedarfsfall Unterlagen und nachhaken! Ich habe noch nie andersherum Erfolg gehabt. Wenn Sie eine telefonische Terminvereinbarung treffen wollen, fragen Sie nicht ob Sie einen Termin vereinbaren dürfen, sondern machen Sie Vorschläge und sprechen Sie immer so, als ob es selbstverständlich ist, dass Sie einen Termin bekommen. Telefonakquise für Termine ist die hohe Schule des Verkaufens. Ein schlechter Anruf und der Kontakt ist für längere Zeit „verbrannt“. Das empfehle ich nur bei großen Gebieten, bei denen ein direktes anfahren unwirtschaftlich ist oder wenn es in der Branche so üblich ist. Die Eindrücke bei einer Terminvereinbarung vor Ort kann Ihnen keiner mehr nehmen. Vielleicht können Sie den Termin mit dem Entscheider machen und Sie haben ihn dadurch schon mal gesehen und einen Eindruck vom Umfeld erhalten.

 

Stellen Sie einen Termin in Aussicht. Sollte Ihnen das an dieser Stelle nicht angebracht erscheinen, stellen Sie eine Alternativfrage. Also entweder „…möchte ich Ihnen Ihren Nutzen aufzeigen. Wie sieht es bei Ihnen am 28.03. Nachmittag aus?“ oder „…möchte ich Ihnen Ihren Nutzen aufzeigen. Passt es Ihnen besser am 21.03. oder am 25.03.?“ Andernfalls lassen Sie Ihrem Kunden die Entscheidungsalternativen von ja oder nein und müssen öfter mit einem Nein rechnen. Dann gibt es vorläufig keinen Einstieg mehr. Sollten Sie mal nicht genau wissen wer der richtige Ansprechpartner ist, fragen Sie einfach nach. Im Zweifelsfall gehen Sie bei der Terminvereinbarung von der obersten Ebene nach unten, fangen Sie immer beim Geschäftsführer an.

 

Sollte bei dem ersten Aufeinandertreffen wirklich gar nichts möglich sein, schicken Sie Ihre Karte und eine Imagebroschüre per Post und beziehen Sie sich bei einem neuen Anlauf auf diese. Irgendein Aufhänger ist immer vorteilhaft, da es vertraut wirkt.

Schon beim ersten Kontakt und gerade hier ist es wichtig freundlich und sympathisch zu sein. Es gibt keine zweite Möglichkeit für einen positiven ersten Eindruck. Sein Sie keine graue Maus sondern eher eine interessante Katze. Zeigen Sie Ausstrahlung und Exklusivität. Dazu gehört nicht nur ein sympathisches Auftreten sondern auch eine gute Kleidung, deutliches eindeutiges sprechen, ein sicheres Auftreten und ein hochwertiges Equipment, gerade beim ersten Eindruck.

Drei große Irrtümer in der Vertriebsentwicklung

 

  1. Wer erfolgreich ist braucht kein Training, keine Weiterbildung mehr.

Aha: Wer kein Übergewicht mehr hat, braucht keinen Sport mehr zu treiben und kann essen was er will? Testen Sie es! Ganz schnell ist der Erfolg, das Übergewicht losgeworden zu sein, wieder weg! Oder besser glauben Sie es lieber ohne Test.

 

  1. Wer täglich im Verkauf tätig ist, braucht kein Training, das hat er jeden Tag.

Ach so. Dann braucht eine Bundesliga – Fußballmannschaft nur noch Pflichtspiele und Ronaldo braucht keine Freistöße mehr trainieren.

 

  1. Wer glaubt, sich nicht mehr verbessern zu können, weil er genug Erfahrung hat, der hat den ersten Schritt ins Niemandsland gemacht.

Wer heute ein Gewinner ist, nicht weiter lernt und übt, ist morgen ein Verlierer!

 

Thorsten Michael Rau                                                                                                 15.09.2017