die Kontaktaufnahme

Noch vor der eigentlichen Kontaktaufnahme steht einiges an Recherchearbeit. Welche Kunden möchte ich ansprechen? Welche potentiellen Kunden gibt es in meiner Umgebung? Wie kann ich den Kunden sympathisch ansprechen? Ich muss Adressen und eventuelle Ansprechpartner ermitteln. Hier bietet sich die Möglichkeit bereits bestehende Altadressen zu nutzen. Sind solche nicht vorhanden bietet sich das Internet als gute Hilfe an. Hier finden sich schnell Kontakte im Zielgebiet. Zudem findet man hier auch in digitaler Form Branchenbücher, Adressen schon nach meiner Zielgruppe geordnet (z.B. Stahlhandel) und somit mögliche Kunden.

Immer öfter bilden sich auch Netzwerke in den unterschiedlichsten Bereichen. Mit Sicherheit finden Sie auch in ihrer Umgebung ein passendes Netzwerk. Auch hier bietet das Internet beste Recherchemöglichkeiten. Grundsätzlich ist wichtig, alle Informationen nutzen, die mir einen Einstieg möglich machen und mir ersten Aufschluss über die Entscheider bieten, vielleicht auch wie diese ticken.

Mit dieser guten Vorarbeit können Sie nun durchstarten. Es geht auf ins Gefecht. Sie haben noch keinen Kontakt hergestellt, was bedeutet, dass Sie einen “Kaltbesuch“ durchführen, also ohne Anmeldung zum Kunden fahren. Gerade hier ist es wichtig schon den ersten Eindruck vom Umfeld, dem Firmengelände, Einfahrt, Sauberkeit, Ordnung, dem Eingang und Empfang, verwendete Materialien und Ausstattung. Alles gibt mir einen ersten Eindruck, ich sehe was der Geschäftsleitung wichtig sein könnte. Mit Freundlichkeit aber Bestimmtheit fragen Sie nach dem für ihren Bereich Verantwortlichen. Viel besser ist es, wenn Sie den Namen schon ermittelt haben. Hier kommt es ganz auf Ihr situatives Geschick an. Vermitteln Sie ihrem Gegenüber, dass Sie wichtig sind und strahlen Sie Selbstsicherheit aus. Dies gelingt ihnen durch einen sicheren Auftritt und eine klare und eindeutige Sprache. „Ich möchte Herrn… sprechen!“ oder „Ist Herr … heute wieder im Hause?“ Konjunktiv ist verboten. Der Empfang darf keine Abwehrgedanken aufkommen lassen.

Oftmals werden Sie darauf hingewiesen, dass es notwendig ist vorher einen Termin zu vereinbaren. Lassen Sie sich nicht davon abschrecken, nutzen Sie vielmehr ihre Anwesenheit um eben selbigen zu vereinbaren. Dabei notieren Sie gleich den entsprechenden Ansprechpartner, Telefonnummern und sonstige Informationen, welche sie als wichtig erachten. Hinterlassen Sie keine Unterlagen. Ja, Sie haben richtig gelesen, keine Unterlagen. Höchstens Ihre Karte und eine Imagebroschüre. Der Vorteil dabei, Sie erzeugen eine Neugier beim potentiellen Kunden. Sie möchten den persönlichen Kontakt und dieser kann ihnen entgehen, wenn durch hinterlassene Unterlagen nur ein geringes Interesse beim Kunden entstanden ist. Zusätzlich werten Sie Ihre Unterlagen auf. Wer kein Interesse zeigt, bekommt auch nicht Ihre guten Unterlagen. Erst Gespräch dann im Bedarfsfall Unterlagen und nachhaken! Ich habe noch nie andersherum Erfolg gehabt. Wenn Sie eine telefonische Terminvereinbarung treffen wollen, fragen Sie nicht ob Sie einen Termin vereinbaren dürfen, sondern machen Sie Vorschläge und sprechen Sie immer so, als ob es selbstverständlich ist, dass Sie einen Termin bekommen. Telefonakquise für Termine ist die hohe Schule des Verkaufens. Ein schlechter Anruf und der Kontakt ist für längere Zeit „verbrannt“. Das empfehle ich nur bei großen Gebieten, bei denen ein direktes anfahren unwirtschaftlich ist oder wenn es in der Branche so üblich ist. Die Eindrücke bei einer Terminvereinbarung vor Ort kann Ihnen keiner mehr nehmen. Vielleicht können Sie den Termin mit dem Entscheider machen und Sie haben ihn dadurch schon mal gesehen und einen Eindruck vom Umfeld erhalten.

 

Stellen Sie einen Termin in Aussicht. Sollte Ihnen das an dieser Stelle nicht angebracht erscheinen, stellen Sie eine Alternativfrage. Also entweder „…möchte ich Ihnen Ihren Nutzen aufzeigen. Wie sieht es bei Ihnen am 28.03. Nachmittag aus?“ oder „…möchte ich Ihnen Ihren Nutzen aufzeigen. Passt es Ihnen besser am 21.03. oder am 25.03.?“ Andernfalls lassen Sie Ihrem Kunden die Entscheidungsalternativen von ja oder nein und müssen öfter mit einem Nein rechnen. Dann gibt es vorläufig keinen Einstieg mehr. Sollten Sie mal nicht genau wissen wer der richtige Ansprechpartner ist, fragen Sie einfach nach. Im Zweifelsfall gehen Sie bei der Terminvereinbarung von der obersten Ebene nach unten, fangen Sie immer beim Geschäftsführer an.

 

Sollte bei dem ersten Aufeinandertreffen wirklich gar nichts möglich sein, schicken Sie Ihre Karte und eine Imagebroschüre per Post und beziehen Sie sich bei einem neuen Anlauf auf diese. Irgendein Aufhänger ist immer vorteilhaft, da es vertraut wirkt.

Schon beim ersten Kontakt und gerade hier ist es wichtig freundlich und sympathisch zu sein. Es gibt keine zweite Möglichkeit für einen positiven ersten Eindruck. Sein Sie keine graue Maus sondern eher eine interessante Katze. Zeigen Sie Ausstrahlung und Exklusivität. Dazu gehört nicht nur ein sympathisches Auftreten sondern auch eine gute Kleidung, deutliches eindeutiges sprechen, ein sicheres Auftreten und ein hochwertiges Equipment, gerade beim ersten Eindruck.

Drei große Irrtümer in der Vertriebsentwicklung

 

  1. Wer erfolgreich ist braucht kein Training, keine Weiterbildung mehr.

Aha: Wer kein Übergewicht mehr hat, braucht keinen Sport mehr zu treiben und kann essen was er will? Testen Sie es! Ganz schnell ist der Erfolg, das Übergewicht losgeworden zu sein, wieder weg! Oder besser glauben Sie es lieber ohne Test.

 

  1. Wer täglich im Verkauf tätig ist, braucht kein Training, das hat er jeden Tag.

Ach so. Dann braucht eine Bundesliga – Fußballmannschaft nur noch Pflichtspiele und Ronaldo braucht keine Freistöße mehr trainieren.

 

  1. Wer glaubt, sich nicht mehr verbessern zu können, weil er genug Erfahrung hat, der hat den ersten Schritt ins Niemandsland gemacht.

Wer heute ein Gewinner ist, nicht weiter lernt und übt, ist morgen ein Verlierer!

 

Thorsten Michael Rau                                                                                                 15.09.2017

Sei nie lange zufrieden!

Wenn unsere Vorfahren mit Kälte und rohem Fleisch zufrieden gewesen wären, hätten wir kein Feuer zur Verfügung!

Glück: JA

Zufriedenheit: NEIN

Sein Sie glücklich und dankbar, jeden Tag, für das was Sie geschafft haben, was Sie sind und was Sie besitzen. Aber sein Sie nie zufrieden damit. Warum? Es ist doch ganz einfach. Zufriedenheit ist Stillstand, ist Faulheit, ist Energielosigkeit, ist keine Entwicklung, ist keine Gedanken machen über neue Wege und darf unter anderem deshalb nur kurzweilig sein. Ja, wenn Sie etwas Tolles erreicht haben, dürfen Sie auch mal inne halten, Sie dürfen auch mal faul sein, aber nie lange. Das ist ähnlich wie die Befriedigung von Bedürfnissen. Wissen Sie was ich meine? Also nehmen wir mal zum Beispiel den Hunger. Sie haben Hunger, finden endlich etwas was Sie zum Essen ausgewählt haben, essen, sind satt und sind zufrieden (befriedigt). Kein Hunger mehr. Aber wie lange? Sicher bei dem einen Menschen länger als bei dem anderen. Nur nie von Dauer. Also wenn Sie mit Ihren Wünschen und Zielen „satt“ sind, keine neuen Wünsche und Ziele haben, dann sind Sie träge, langweilig und werden keine tollen Dinge mehr schaffen! Im Gegenteil, es wird alles wieder rückläufig. Die erreichten Dinge verlieren an Wert und irgendwann werden auch Sie Ihren Wert verlieren. Keine Entwicklung, keine neuen Wege! Kein Feuer!

Bitte sein Sie immer wieder „hungrig“!

Ihr Thorsten Michael Rau                                                                      26.08.17

Willensstärke im Test

Die Willensstärke (Fachausdruck Volition) ist aus meiner Sicht die wesentlichste Eigenschaft für den Erfolg. Wer kennt ihn nicht, den inneren Schweinehund, der uns träge, gemütlich und antriebslos werden lässt. Oft wird Gelassenheit zur Entschuldigung für mangelnde Willensstärke genutzt. Dabei hat das eine mit dem anderen nichts zu tun. Für Gelassenheit brauche ich Ausgeglichenheit und ein hohes Selbstbewusstsein. Für Willensstärke brauche ich:

  • die Fähigkeit Bequemlichkeiten und Unlustgefühle zu überwinden
  • mentale Stärke um meine Gefühle, Gedanken, Handlungen und Motive auf ein bestimmtes Ziel zu fokussieren
  • positives Denken
  • Verlockungen, Ablenkungen die gerade unser überfülltes Konsumangebot mit sich bringen muss ich widerstehen können.

Das heißt aber nicht mit dem Kopf durch die Wand, auch Umsetzungsriesen mit einer hohen Willensstärke brauchen Ausgleich, Freiraum und Zeiten der Entspannung. Sie haben den Willen sich diese zu nehmen!

Gestern ist unser „Meister der Willensstärke“ zu seinem neuen Projekt gestartet. Das Vierte dieser Art. Ein Lauf gegen die Zeit im Einklang mit der Natur. Was heißt – 300 km entlang der Isar, ohne Verpflegung, Getränke, Ausrüstung, Unterkunft oder Verpflegungsstationen. Nur Sachen am Körper und ein Handy. Steven Rau will das in 5 Tagen schaffen – damit er noch ein paar Tage in Österreich an der Quelle der Isar Urlaub machen kann. Obwohl er so gerne und oft isst. Und jetzt? Halbreifes Obst, Mais, Rüben, Brennnessel, Löwenzahn und Waldbeeren. Schlafen auf der Erde, Hitze, Kälte, Regen, Gewitter. Warum? Steven sagt dazu: „Es macht mir Freude mit der Natur zu leben, die vielen normalen Dinge im Leben danach wieder Wert zu schätzen und meine mentalen und körperlichen Fähigkeiten in den Grenzbereich zu bringen und darüber hinweg!“ Von ihm ist die Einschätzung die ich in meinen Seminaren auch nutze: „70 % dessen was wir erreichen können ist Kopfsache!“ Willensstärke pur!

Was hat er schon bewältigt:

  • Deutschlandlauf von Wilhelmshafen zur Zugspitze, neuer Rekord 15 Tagen 3 Std. bei natürlich gleichen Bedingungen
  • Schnellste Alpenüberquerung bisher auf dieser Route von Ruhpolding nach Sexten in Italien, immer ohne Verpflegung, Geld und Quartiere. 285 km, 13.800 Hm, 4T 8Std. 28 min
  • Von der Wüste (Atacama de Chile) in die größte, salzigste Wüste der Welt (Salar de Uyuni in Bolivien) 4000 Hm durchquert und alles alleine getragen (18l Wasser) keine Verpflegungsstationen. Als erster Mensch unter diesen Bedingungen. 5 Tage 14,5 Std. 414,5 km.

Alles immer in der Kombination Extremsport und Survival. Infos auf www.endstation-kopf.de oder Facebook Steven Rau.

Ein unnormaler Mensch? Nein. Ein sportlicher Mensch mit einer riesigen Willensstärke!

Auf geht`s! Ihr Thorsten Michael Rau                                  31.07.2017

Wer fragt der führt! Diese Weisheit ist nicht neu und dennoch mehr als gültig. Ich bin fest davon überzeugt, Fragen sind im Verkauf essentiell. Egal in welcher Phase der Kundenbeziehung oder des Verkaufsgesprächs Sie sich befinden. Es braucht Fragen! Damit der gewünschte Erfolg entstehen kann, müssen Sie die richtigen Fragen an der richtigen Stelle verwenden. Das ist dann ein reines Training. Es gehört für mich zur situativen Anpassung. Dann, wenn Sie in Situationen, wie der Verhandlung mit dem Kunden, Reaktionen des Kunden, seinem Gefühlszustand sowie äußere Störungen Ihr richtiges Verhalten und die richtige Rhetorik wählen müssen. Aber auch bei Gesprächen, die einen typischen Verlauf haben. Wie zum Beispiel:

  • Bedarfsermittlung –     offene Fragen, alternative Fragen
  • Präsentation –     offene Meinungsfrage, hypothetische Fragen
  • Auf das richtige Produkt lenken –   Lenkungsfragen, Alternativfragen
  • Rahmenbedingungen –     Alternativfragen
  • Bei Einwänden oder Vorwänden –   offene Fragen
  • Terminvereinbarung –    alternative Fragen, Bedingungsfrage
  • Abschluss –     Kontrollfragen, geschlossene Abschlussfragen

Um nur einige wenige Situationen zu nennen. Es ist für jeden Neuverkäufer, aus meiner Sicht, eine Pflicht und für jeden gestandenen Verkäufer eine Fleißarbeit, hier die Meisterschaft anzustreben. In jedem Fall ist die Voraussetzung, relevante Fragetypen zu kennen, um diese dann an den richtigen Stellen einzusetzen.

Hier einige Beispiele relevanter Fragetypen im Verkauf:

Geschlossene Fragen: „Wollen wir das notieren?“

Offene Fragen           : „Was ist Ihnen besonders wichtig?“

Alternative Fragen: „Möchten Sie die Ware in 2 Wochen geliefert haben oder in 3 Wochen?“

Bedingungsfrage: „Wenn ich in unserem Gespräch überzeugen kann, machen wir dann das Geschäft?“

Offene Meinungsfrage: „Wie interessant ist das für Sie?“

Hypothetische Frage: „Nehmen wir mal an, der Kaffeeautomat steht in Ihrer Küche, wie viele Tassen würden täglich weggehen?“

Rhetorische Frage: „Warum haben manche Verkäufer mehr Erfolg? Weil Sie mehr trainieren!“

 

Viel Erfolg! Und denken Sie daran. Der Fleißige schlägt immer das Talent!

Ihr Thorsten Michael Rau

Alle Artikel – Team Rau Seminare

 

Meine Spickzettel Teil 2 Nr. 23 – 45

 

  1. Diese Woche verlängere ich meine aktive Zeit beim Kunden

um 20 min. pro Tag

 

 

  1. Diese Woche werde ich 3 Kunden mit sehr kleinem

Potential aus meiner Liste streichen

 

 

  1. Diese Woche werde ich besonders auf die

Preisverhandlung achten (3x Argumentationsschleife, 1 Trophäe)

Kein Nachlass ohne Kampf!

 

 

  1. Diese Woche gebe ich keinen Nachlass ohne Gegenleistung

 

  1. Diese Woche werde ich mich besonders hochwertig kleiden

(Kleider machen Leute)

 

 

  1. Diese Woche überprüfe ich meine kurz- mittel- und

langfristigen Ziele

 

 

  1. Diese Woche achte ich auf meine positive Wortwahl

 

 

  1. Diese Woche zeichne ich meine Wünsche, Ziele… auf

 

 

  1. Diese Woche errechne ich mir mein Wochenumsatzziel aufs Jahr

 

 

  1. Diese Woche werde ich mich für ein Teilziel der letzten

Zeit belohnen

 

 

  1. Diese Woche werde ich zusätzlich 3×15 s lachen, auch ohne Grund

 

 

  1. Diese Woche werde ich 2 Neukunden akquirieren

 

 

  1. Diese Woche werde ich ein Buch über das Verkaufen

lesen (alternativ Seminarunterlagen)

 

 

  1. Diese Woche werde ich meine Unterlagen ordnen und

überprüfen ggf. erneuern

 

 

 

  1. Diese Woche werde ich meine Besuchsvor- und

Nachbereitung genauer umsetzen

 

 

 

  1. Diese Woche stelle ich in jedem Gespräch min. 3 offene und 1 alternative Frage

 

 

 

  1. Diese Woche werde ich einen Abschluss mehr ohne

Angebot vorher machen

 

 

  1. Diese Woche werde ich Abwehrmechanismen nicht

akzeptieren und durch meine zwingende Rhetorik ausschalten

 

 

  1. Diese Woche werde ich mir einen neuen frischen

Gesprächseinstieg beim Kunden überlegen

 

 

  1. Diese Woche werde ich noch mehr Begeisterung

bei den Kunden entfachen

 

 

  1. Diese Woche werde ich besonders auf das Herstellen von

Sympathie achten

 

 

  1. Diese Woche werde ich ein besonderes Einfühlungsvermögen praktizieren

 

 

  1. Diese Woche achte ich auf meine positive innere

Einstellung zu mir, zu Kunden und Job

 

Thorsten Michael Rau

Team Rau Seminare

 

 

 

Kd: der Preis ist aber viel zu hoch für mich

Vk: oh passt, ich habe Leitern in der Aktion

 

Kd: Da muss ich erst meine Frau fragen, ob wir das investieren.

Vk: Sie ist dafür, ich habe gestern Abend schon gefragt.

Kd: Wie, beim Yogakurs?

 

Vk: Hallo, ich bin zufällig vorbeigekommen und dachte ich schau mal rein.

Kd: Falsch gedacht, sie können ab heute vorbeifahren.

 

Vk: Wir kennen uns jetzt schon 10 Jahre Herr Kunde. Die Zeiten verändern sich.

Kd: Ja, damals hatten Sie Ihre komplette Tasche dabei mit immer neuen

Überraschungen, heute nur das Notizbuch.

 

Vk: Dürfte ich Herrn Meier eventuell kurz etwas Zeit stehlen?

Kd: Nein, die ist ausschließlich für Verkäufer reserviert!

Meine Spickzettel 1-22! Woran will ich besonders Denken!

Für Führungskräfte:

Sie können es verteilen nach Ihrer Auswertung, Sie können jede Woche in der Verkäufer – Runde tauschen, Sie können festlegen wer was bekommt und Sie können den Zufall bestimmen lassen, sie können Karten rausnehmen und neue dazu nehmen.

Für Verkäufer:

Sie können sich die für Sie wichtigen Spicker raussuchen, rollierend immer wieder nutzen, mit Kollegen tauschen, eigene dazu nehmen. Wichtig ist, viele an verschiedenen Orten zu haben, damit Sie regelmäßig und mehrmals am Tag daran erinnert werden.

 

 

  1. Diese Woche achte ich auf die Fragetechnik: offene Fragen, alternative Fragen, suggestive Fragen

 

 

  1. Diese Woche werde ich ohne Konjunktive (hätte, könnte, würde…) und ohne „Weichmacher“ (eigentlich, vielleicht, eventuell…) reden

 

 

  1. Diese Woche werde ich neue Argumente (subjektiver Nutzen, Übertreibung, Negativszenarien) finden

 

 

  1. Diese Woche werde ich einen Nullkunden aktivieren

 

 

 

  1. Diese Woche werde ich bei drei Kunden neue Artikel platzieren

 

 

  1. Diese Woche werde ich 3 Stunden qualitative Termine am Telefon vereinbaren

 

 

  1. Diese Woche werde ich die Abnahmemenge bei 2 Kunden erhöhen

 

 

  1. Diese Woche werde ich besonders fröhlich und positiv auf alle Menschen zugehen

 

 

  1. Diese Woche mache ich meinem Partner ein Geschenk

 

 

  1. Diese Woche besuche ich 3 Kunden mehr

 

 

  1. Diese Woche werde ich Vorwände immer entkräften

 

 

  1. Diese Woche überprüfe ich die Strategie meiner Planung

 

  1. Diese Woche werde ich immer am Ende die Frage stellen:

„Was ist Ihnen sonst noch besonders wichtig?“

 

 

 

  1. Diese Woche achte ich auf eine qualitative Besuchsvor-und

Nachbereitung

 

 

 

  1. Diese Woche werde ich keinen Preisnachlass zusätzlich

gewähren

 

 

 

  1. Diese Woche achte ich auf meine klare eindeutige

Aussprache und Artikulation

 

 

  1. Diese Woche werde ich die Kundentypen (DISG) prüfen

bzw. neu einschätzen

 

 

 

  1. Diese Woche schreibe ich 50 Dinge auf, die mir im Leben

gut gelungen sind

 

 

 

  1. Diese Woche erarbeite ich mir eine Zusatzprovision

 

 

  1. Diese Woche rufe ich einen Kollegen/in an, um mit ihm

über positive Erlebnisse zu sprechen

 

 

 

  1. Diese Woche achte ich besonders auf meine Gesundheit

(z.B. Essen, Sport)

 

 

  1. Diese Woche mache ich mir einen Spickzettel darüber, was

ICH jetzt verbessern will

 

 

 

 

Thorsten Michael Rau                                                           28.03.2017

Team Rau Seminare

www.rauseminare.de

Der gute alte Spickzettel

 

Er hat mir über so manche Klippe hinweggeholfen. Schließlich muss man in der Schule noch so viele andere Erlebnisse verarbeiten. Manchmal bleibt eben nicht genug Zeit für ausreichendes Lernen. Meine Chemielehrerin mag mir bitte nachträglich verzeihen. Na gut, heute sehe ich es auch ein wenig anders. Obwohl es auch heute noch immer mein ganz großer Rat ist, wenn es um Umsetzung geht.

Kennen Sie das? Da will man eine neue Verhaltensweise, die man gerade erlernt hat oder von der man gelesen hat, unbedingt nutzen. Oder nicht mehr diese schwammigen Konjunktive (hätte, könnte, würde…) sagen. Und dann? Alltag, Tagesgeschäft, Routine, Gewohnheit, jedenfalls hat man nicht mehr daran gedacht. Wie sagte doch schon Reinhold Würth: „Wissen ist Schlaf, umsetzen ist Macht!“ Jeder weiß es oder hat es schon erlebt. Ich will – doch es gelingt nicht, weil ich nicht daran denke und irgendwann ist es aus der Erinnerung und aus dem Kopf.

Ich empfehle immer allen Teilnehmern von Seminar und Coaching: „Machen Sie sich Spickzettel!“ Diese müssen an verschiedene Orte, die man oft besucht, gelegt oder aufgehängt werden, also Auto, Schreibtisch, Badezimmer…. So viel wie möglich. Das müssen keine Romane sein die da drauf stehen. Der Denkanstoß, der auslösende Impuls lässt Sie an Ihr Vorhaben denken. Manchmal reicht ein Wort, ein Bild oder die Kombination. Dann wird es funktionieren. Dann können Sie Stück für Stück Ihren Körper, Ihren Geist oder Ihre Seele konditionieren und neue Dinge zur Gewohnheit werden lassen. Wofür auch immer Sie es nutzen. Es ist neben Ihrem Willen der Weg zur erfolgreichen Umsetzung!

Es folgen an dieser Stelle im März und April 2×22 Spickzettel für Verkäufer! Nur für Sie!

 

Herzlich Ihr Thorsten Michael Rau                                       01.03.2017