Bitte tun Sie etwas!

Es muss nicht 100% richtig sein, es muss nicht perfekt sein, es wird nicht immer zum Erfolg führen. Aber es ist viel besser als nichts zu tun!

Tun Sie es mit voller Überzeugung, mit Begeisterung, mit 110% Einsatz, mit Herz und Leidenschaft!

dazu wünsche ich Ihnen Kraft und eine glückliche Zeit in 2018

Ihr Thorsten Michael Rau

Das Gesetz der Minimalkonstanz!

Es ist nicht immer das ganz große, das Zeitraubende, das Aufwendige – was Sie zu etwas Neuem bringt! Sie können leicht und ohne große Anstrengung mit ganz kleinem zeitlichen Einsatz große Dinge erreichen. Wichtig ist nur unbedingt, dass Sie es ständig tun, ohne Ausnahmen und mit hoher Regelmäßigkeit. Ausnahmen sind das Ende der guten Vorsätze. Aus einer kleinen Ausnahme wird eine neue und diese werden immer häufiger.

Sie können sich gesünder ernähren, mehr Sport treiben, etwas lernen, ein Akquisetelefonat usw. – Alles ohne Ihren generellen Tagesablauf zu verändern. Mit nur 5-10 Minuten am Tag – jeden Tag!

Ich habe vor gut einem Jahr angefangen zusätzlich jeden Tag 100 sit-ups zu machen (auch nachts um 1.00 Uhr wenn es vorher nicht ging). Dauert nicht mal 5 Minuten. Es hat mir jetzt schon starke Bauchmuskeln gebracht und Rückenschmerzen kenne ich nicht. Ich lerne jeden Tag mit einer App 5 Minuten eine Fremdsprache. Ist schon sehr gut und in ca. 3 Jahren kann ich diese Sprache. Ohne Aufwand, spielend fast.

Das können Sie auch! Der Tag ist vorbei, was fehlt? Machen Sie aus dem, was Sie täglich zusätzlich tun wollen ein Ritual.

Ihr Thorsten Michael Rau                                                          18.12.17

Bahn frei für Ihre Preiserhöhung!

Haben Sie schon mal über eine Preiserhöhung nachgedacht? Jetzt ist die ideale Zeit! Die Wirtschaft boomt, die Aussichten und die Aufstellung der deutschen Wirtschaft so gut wie noch nie.

Dennoch werden die Zeiten so nicht bleiben. Und dann? Keine Erhöhung zu gegebener Zeit bedeutet, dass Sie später nicht ausreichend Substanz haben für strategische Nachlässe, keine Rücklagen, zu wenig Investitionen usw.

Die Ursache für unterlassene Preiserhöhung: „ ANGST“

Natürlich, es gibt angenehmere Themen im Kundengespräch. Dennoch oder gerade dabei haben Sie die Chance Ihren Wert beim Kunden zu erhöhen. Ein Unternehmen braucht die Preiserhöhung, um gewinnbringend und vor allem dauerhaft zu bestehen und seinen Kunden bestmöglichen Service zu garantieren. Sagen Sie ruhig: „… oder wollen Sie, dass es uns bald nicht mehr gibt, Ihre Gewährleistung verfällt, wir Ihnen nicht mehr zur Seite stehen, unsere Mitarbeiter nur das Gesetzliche erhalten oder gar entlassen werden müssen?

Punkten Sie in Ihrer Argumentation mit Negativszenarien und sprechen Sie die auch die soziale, menschliche Seite des Kunden an. Verantwortung haben alle. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie denken wie ein verantwortlicher Unternehmer und appellieren Sie auch an sein Verhalten. Keine Angst vor heiklen Themen!

Wenn das ein Kunde, trotz professioneller Information, nicht versteht, dann nehmen Sie einen anderen Kunden!

Abhängigkeit ist nur eine Frage der Alternativen!

Sagen Sie mal NEIN und Sie werden merken, dass (Geschäfts-) Leben geht weiter. Das geht jedoch nur mit TOP geschulten Verkäufern! Das geht mit einer geschulten Argumentation, Einwand – und Vorwandbearbeitung. Denn vor jedem Nein muss es Ihren Kampf um den Kunden geben. Kunden wollen keine „Weicheier“.

Nutzen Sie jetzt unser Angebot und fragen Sie nach einem individuellen, auf Ihre Branche abgestimmten 2- Tages Training zur Preiserhöhung. Es zahlt sich aus!

 

Ihr Thorsten Michael Rau                                                                           04.12.17

 

Begeisterung ist heute oft das Zünglein an der Waage wenn es um die Entscheidung für einen Anbieter geht. Haben Sie beim Einkaufen auch schon mal das Gefühl gehabt, dass der Verkäufer/in lustlos, mutlos und ohne Energie etwas anbietet oder Sie berät? Klar, na ich auch oft! Eines weiß ich ganz genau, wenn ich nicht ganz dringend dies gerade in diesem Moment brauche, ich es nicht an der nächsten Ecke oder im Internet kaufen kann oder der Preis sensationell ist, dann kaufe ich nicht!

Wo kein Feuer brennt, kann nichts entzündet werden!

Die allermeisten Produkte und Leistungen bekommt man in Deutschland mehrfach angeboten, Preis und Service sind im vergleichbaren Niveau sehr ähnlich. Sie punkten ganz klar mit Ihrer Persönlichkeit und mit Ihrer Begeisterung! Begeisterung erreichen Sie durch:

          Ihre positive innere Einstellung

          eine bildhafte Sprache

          erklären mit Geschichten

          eine lebhafte Körpersprache

          durch die Kongruenz zwischen Sprache und Körpersprache

          durch Ihren „Markenauftritt“

Schaffen Sie Unterschiede! Schaffen Sie Ihren persönlichen Mehrwert für Ihre Kunden!

Dann sind Sie die Nummer 1 beim Kunden und beim Umsatz auch!

 

Ihr Thorsten Michael Rau                                          10.11.17

die Kontaktaufnahme

Noch vor der eigentlichen Kontaktaufnahme steht einiges an Recherchearbeit. Welche Kunden möchte ich ansprechen? Welche potentiellen Kunden gibt es in meiner Umgebung? Wie kann ich den Kunden sympathisch ansprechen? Ich muss Adressen und eventuelle Ansprechpartner ermitteln. Hier bietet sich die Möglichkeit bereits bestehende Altadressen zu nutzen. Sind solche nicht vorhanden bietet sich das Internet als gute Hilfe an. Hier finden sich schnell Kontakte im Zielgebiet. Zudem findet man hier auch in digitaler Form Branchenbücher, Adressen schon nach meiner Zielgruppe geordnet (z.B. Stahlhandel) und somit mögliche Kunden.

Immer öfter bilden sich auch Netzwerke in den unterschiedlichsten Bereichen. Mit Sicherheit finden Sie auch in ihrer Umgebung ein passendes Netzwerk. Auch hier bietet das Internet beste Recherchemöglichkeiten. Grundsätzlich ist wichtig, alle Informationen nutzen, die mir einen Einstieg möglich machen und mir ersten Aufschluss über die Entscheider bieten, vielleicht auch wie diese ticken.

Mit dieser guten Vorarbeit können Sie nun durchstarten. Es geht auf ins Gefecht. Sie haben noch keinen Kontakt hergestellt, was bedeutet, dass Sie einen “Kaltbesuch“ durchführen, also ohne Anmeldung zum Kunden fahren. Gerade hier ist es wichtig schon den ersten Eindruck vom Umfeld, dem Firmengelände, Einfahrt, Sauberkeit, Ordnung, dem Eingang und Empfang, verwendete Materialien und Ausstattung. Alles gibt mir einen ersten Eindruck, ich sehe was der Geschäftsleitung wichtig sein könnte. Mit Freundlichkeit aber Bestimmtheit fragen Sie nach dem für ihren Bereich Verantwortlichen. Viel besser ist es, wenn Sie den Namen schon ermittelt haben. Hier kommt es ganz auf Ihr situatives Geschick an. Vermitteln Sie ihrem Gegenüber, dass Sie wichtig sind und strahlen Sie Selbstsicherheit aus. Dies gelingt ihnen durch einen sicheren Auftritt und eine klare und eindeutige Sprache. „Ich möchte Herrn… sprechen!“ oder „Ist Herr … heute wieder im Hause?“ Konjunktiv ist verboten. Der Empfang darf keine Abwehrgedanken aufkommen lassen.

Oftmals werden Sie darauf hingewiesen, dass es notwendig ist vorher einen Termin zu vereinbaren. Lassen Sie sich nicht davon abschrecken, nutzen Sie vielmehr ihre Anwesenheit um eben selbigen zu vereinbaren. Dabei notieren Sie gleich den entsprechenden Ansprechpartner, Telefonnummern und sonstige Informationen, welche sie als wichtig erachten. Hinterlassen Sie keine Unterlagen. Ja, Sie haben richtig gelesen, keine Unterlagen. Höchstens Ihre Karte und eine Imagebroschüre. Der Vorteil dabei, Sie erzeugen eine Neugier beim potentiellen Kunden. Sie möchten den persönlichen Kontakt und dieser kann ihnen entgehen, wenn durch hinterlassene Unterlagen nur ein geringes Interesse beim Kunden entstanden ist. Zusätzlich werten Sie Ihre Unterlagen auf. Wer kein Interesse zeigt, bekommt auch nicht Ihre guten Unterlagen. Erst Gespräch dann im Bedarfsfall Unterlagen und nachhaken! Ich habe noch nie andersherum Erfolg gehabt. Wenn Sie eine telefonische Terminvereinbarung treffen wollen, fragen Sie nicht ob Sie einen Termin vereinbaren dürfen, sondern machen Sie Vorschläge und sprechen Sie immer so, als ob es selbstverständlich ist, dass Sie einen Termin bekommen. Telefonakquise für Termine ist die hohe Schule des Verkaufens. Ein schlechter Anruf und der Kontakt ist für längere Zeit „verbrannt“. Das empfehle ich nur bei großen Gebieten, bei denen ein direktes anfahren unwirtschaftlich ist oder wenn es in der Branche so üblich ist. Die Eindrücke bei einer Terminvereinbarung vor Ort kann Ihnen keiner mehr nehmen. Vielleicht können Sie den Termin mit dem Entscheider machen und Sie haben ihn dadurch schon mal gesehen und einen Eindruck vom Umfeld erhalten.

 

Stellen Sie einen Termin in Aussicht. Sollte Ihnen das an dieser Stelle nicht angebracht erscheinen, stellen Sie eine Alternativfrage. Also entweder „…möchte ich Ihnen Ihren Nutzen aufzeigen. Wie sieht es bei Ihnen am 28.03. Nachmittag aus?“ oder „…möchte ich Ihnen Ihren Nutzen aufzeigen. Passt es Ihnen besser am 21.03. oder am 25.03.?“ Andernfalls lassen Sie Ihrem Kunden die Entscheidungsalternativen von ja oder nein und müssen öfter mit einem Nein rechnen. Dann gibt es vorläufig keinen Einstieg mehr. Sollten Sie mal nicht genau wissen wer der richtige Ansprechpartner ist, fragen Sie einfach nach. Im Zweifelsfall gehen Sie bei der Terminvereinbarung von der obersten Ebene nach unten, fangen Sie immer beim Geschäftsführer an.

 

Sollte bei dem ersten Aufeinandertreffen wirklich gar nichts möglich sein, schicken Sie Ihre Karte und eine Imagebroschüre per Post und beziehen Sie sich bei einem neuen Anlauf auf diese. Irgendein Aufhänger ist immer vorteilhaft, da es vertraut wirkt.

Schon beim ersten Kontakt und gerade hier ist es wichtig freundlich und sympathisch zu sein. Es gibt keine zweite Möglichkeit für einen positiven ersten Eindruck. Sein Sie keine graue Maus sondern eher eine interessante Katze. Zeigen Sie Ausstrahlung und Exklusivität. Dazu gehört nicht nur ein sympathisches Auftreten sondern auch eine gute Kleidung, deutliches eindeutiges sprechen, ein sicheres Auftreten und ein hochwertiges Equipment, gerade beim ersten Eindruck.

Drei große Irrtümer in der Vertriebsentwicklung

 

  1. Wer erfolgreich ist braucht kein Training, keine Weiterbildung mehr.

Aha: Wer kein Übergewicht mehr hat, braucht keinen Sport mehr zu treiben und kann essen was er will? Testen Sie es! Ganz schnell ist der Erfolg, das Übergewicht losgeworden zu sein, wieder weg! Oder besser glauben Sie es lieber ohne Test.

 

  1. Wer täglich im Verkauf tätig ist, braucht kein Training, das hat er jeden Tag.

Ach so. Dann braucht eine Bundesliga – Fußballmannschaft nur noch Pflichtspiele und Ronaldo braucht keine Freistöße mehr trainieren.

 

  1. Wer glaubt, sich nicht mehr verbessern zu können, weil er genug Erfahrung hat, der hat den ersten Schritt ins Niemandsland gemacht.

Wer heute ein Gewinner ist, nicht weiter lernt und übt, ist morgen ein Verlierer!

 

Thorsten Michael Rau                                                                                                 15.09.2017

Sei nie lange zufrieden!

Wenn unsere Vorfahren mit Kälte und rohem Fleisch zufrieden gewesen wären, hätten wir kein Feuer zur Verfügung!

Glück: JA

Zufriedenheit: NEIN

Sein Sie glücklich und dankbar, jeden Tag, für das was Sie geschafft haben, was Sie sind und was Sie besitzen. Aber sein Sie nie zufrieden damit. Warum? Es ist doch ganz einfach. Zufriedenheit ist Stillstand, ist Faulheit, ist Energielosigkeit, ist keine Entwicklung, ist keine Gedanken machen über neue Wege und darf unter anderem deshalb nur kurzweilig sein. Ja, wenn Sie etwas Tolles erreicht haben, dürfen Sie auch mal inne halten, Sie dürfen auch mal faul sein, aber nie lange. Das ist ähnlich wie die Befriedigung von Bedürfnissen. Wissen Sie was ich meine? Also nehmen wir mal zum Beispiel den Hunger. Sie haben Hunger, finden endlich etwas was Sie zum Essen ausgewählt haben, essen, sind satt und sind zufrieden (befriedigt). Kein Hunger mehr. Aber wie lange? Sicher bei dem einen Menschen länger als bei dem anderen. Nur nie von Dauer. Also wenn Sie mit Ihren Wünschen und Zielen „satt“ sind, keine neuen Wünsche und Ziele haben, dann sind Sie träge, langweilig und werden keine tollen Dinge mehr schaffen! Im Gegenteil, es wird alles wieder rückläufig. Die erreichten Dinge verlieren an Wert und irgendwann werden auch Sie Ihren Wert verlieren. Keine Entwicklung, keine neuen Wege! Kein Feuer!

Bitte sein Sie immer wieder „hungrig“!

Ihr Thorsten Michael Rau                                                                      26.08.17

Willensstärke im Test

Die Willensstärke (Fachausdruck Volition) ist aus meiner Sicht die wesentlichste Eigenschaft für den Erfolg. Wer kennt ihn nicht, den inneren Schweinehund, der uns träge, gemütlich und antriebslos werden lässt. Oft wird Gelassenheit zur Entschuldigung für mangelnde Willensstärke genutzt. Dabei hat das eine mit dem anderen nichts zu tun. Für Gelassenheit brauche ich Ausgeglichenheit und ein hohes Selbstbewusstsein. Für Willensstärke brauche ich:

  • die Fähigkeit Bequemlichkeiten und Unlustgefühle zu überwinden
  • mentale Stärke um meine Gefühle, Gedanken, Handlungen und Motive auf ein bestimmtes Ziel zu fokussieren
  • positives Denken
  • Verlockungen, Ablenkungen die gerade unser überfülltes Konsumangebot mit sich bringen muss ich widerstehen können.

Das heißt aber nicht mit dem Kopf durch die Wand, auch Umsetzungsriesen mit einer hohen Willensstärke brauchen Ausgleich, Freiraum und Zeiten der Entspannung. Sie haben den Willen sich diese zu nehmen!

Gestern ist unser „Meister der Willensstärke“ zu seinem neuen Projekt gestartet. Das Vierte dieser Art. Ein Lauf gegen die Zeit im Einklang mit der Natur. Was heißt – 300 km entlang der Isar, ohne Verpflegung, Getränke, Ausrüstung, Unterkunft oder Verpflegungsstationen. Nur Sachen am Körper und ein Handy. Steven Rau will das in 5 Tagen schaffen – damit er noch ein paar Tage in Österreich an der Quelle der Isar Urlaub machen kann. Obwohl er so gerne und oft isst. Und jetzt? Halbreifes Obst, Mais, Rüben, Brennnessel, Löwenzahn und Waldbeeren. Schlafen auf der Erde, Hitze, Kälte, Regen, Gewitter. Warum? Steven sagt dazu: „Es macht mir Freude mit der Natur zu leben, die vielen normalen Dinge im Leben danach wieder Wert zu schätzen und meine mentalen und körperlichen Fähigkeiten in den Grenzbereich zu bringen und darüber hinweg!“ Von ihm ist die Einschätzung die ich in meinen Seminaren auch nutze: „70 % dessen was wir erreichen können ist Kopfsache!“ Willensstärke pur!

Was hat er schon bewältigt:

  • Deutschlandlauf von Wilhelmshafen zur Zugspitze, neuer Rekord 15 Tagen 3 Std. bei natürlich gleichen Bedingungen
  • Schnellste Alpenüberquerung bisher auf dieser Route von Ruhpolding nach Sexten in Italien, immer ohne Verpflegung, Geld und Quartiere. 285 km, 13.800 Hm, 4T 8Std. 28 min
  • Von der Wüste (Atacama de Chile) in die größte, salzigste Wüste der Welt (Salar de Uyuni in Bolivien) 4000 Hm durchquert und alles alleine getragen (18l Wasser) keine Verpflegungsstationen. Als erster Mensch unter diesen Bedingungen. 5 Tage 14,5 Std. 414,5 km.

Alles immer in der Kombination Extremsport und Survival. Infos auf www.endstation-kopf.de oder Facebook Steven Rau.

Ein unnormaler Mensch? Nein. Ein sportlicher Mensch mit einer riesigen Willensstärke!

Auf geht`s! Ihr Thorsten Michael Rau                                  31.07.2017

Wer fragt der führt! Diese Weisheit ist nicht neu und dennoch mehr als gültig. Ich bin fest davon überzeugt, Fragen sind im Verkauf essentiell. Egal in welcher Phase der Kundenbeziehung oder des Verkaufsgesprächs Sie sich befinden. Es braucht Fragen! Damit der gewünschte Erfolg entstehen kann, müssen Sie die richtigen Fragen an der richtigen Stelle verwenden. Das ist dann ein reines Training. Es gehört für mich zur situativen Anpassung. Dann, wenn Sie in Situationen, wie der Verhandlung mit dem Kunden, Reaktionen des Kunden, seinem Gefühlszustand sowie äußere Störungen Ihr richtiges Verhalten und die richtige Rhetorik wählen müssen. Aber auch bei Gesprächen, die einen typischen Verlauf haben. Wie zum Beispiel:

  • Bedarfsermittlung –     offene Fragen, alternative Fragen
  • Präsentation –     offene Meinungsfrage, hypothetische Fragen
  • Auf das richtige Produkt lenken –   Lenkungsfragen, Alternativfragen
  • Rahmenbedingungen –     Alternativfragen
  • Bei Einwänden oder Vorwänden –   offene Fragen
  • Terminvereinbarung –    alternative Fragen, Bedingungsfrage
  • Abschluss –     Kontrollfragen, geschlossene Abschlussfragen

Um nur einige wenige Situationen zu nennen. Es ist für jeden Neuverkäufer, aus meiner Sicht, eine Pflicht und für jeden gestandenen Verkäufer eine Fleißarbeit, hier die Meisterschaft anzustreben. In jedem Fall ist die Voraussetzung, relevante Fragetypen zu kennen, um diese dann an den richtigen Stellen einzusetzen.

Hier einige Beispiele relevanter Fragetypen im Verkauf:

Geschlossene Fragen: „Wollen wir das notieren?“

Offene Fragen           : „Was ist Ihnen besonders wichtig?“

Alternative Fragen: „Möchten Sie die Ware in 2 Wochen geliefert haben oder in 3 Wochen?“

Bedingungsfrage: „Wenn ich in unserem Gespräch überzeugen kann, machen wir dann das Geschäft?“

Offene Meinungsfrage: „Wie interessant ist das für Sie?“

Hypothetische Frage: „Nehmen wir mal an, der Kaffeeautomat steht in Ihrer Küche, wie viele Tassen würden täglich weggehen?“

Rhetorische Frage: „Warum haben manche Verkäufer mehr Erfolg? Weil Sie mehr trainieren!“

 

Viel Erfolg! Und denken Sie daran. Der Fleißige schlägt immer das Talent!

Ihr Thorsten Michael Rau

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