Wozu Sie einen großen Teil Ihrer Gewinne im Unternehmen bald nutzen müssen

Jetzt fallen Ihnen spontan unzählige Möglichkeiten ein, die schon immer aktuell waren. Natürlich bleibt das aktuell, neue Investitionen wie neue Maschinen, Geräte, Werkzeuge…, Sicherheit für die Belegschaft, Gehaltserhöhungen, Rücklagen…die Liste reißt nicht ab. Ja, Sie haben Recht, es gibt immer etwas Schönes und Neues, was uns das Leben angenehmer macht und uns motiviert. Gewinne zu machen und damit zu wachsen, zu investieren, Menschen glücklich zu machen ist schließlich der Sinn des Geschäfts. Immer mehr kommen auch Verbesserungen der Lebensqualität dazu. Bessere Arbeits-und Lebensbedingungen.
Eine Sache haben bisher nur ganz wenige Unternehmen vordergründig im Kalkül. Ich bin mir ganz sicher! Es wird ein neues Thema auf dem Markt werden, mit dem der Markt sich wieder selbst reguliert. Wer nicht mitzieht, wer nichts zu bieten hat, bleibt auf der Strecke. Sie haben bestimmt schon mal davon gehört, wie gnadenlos die Marktwirtschaft sein kann. Gute Arbeit gemacht, viel Zeit investiert, viel Geld und dennoch – zack- Sensenmann – Ende.
Was ich meine ist das Thema Fachkräftemangel! Nicht etwa, dass es keine mehr gibt. Nein, aber nicht genug für alle. In allen Branchen, ohne Ausnahme! Eine große Investition wird nötig und Sie werden überlegen müssen: „Was biete ich meinen Fachkräften?“ Und hier meine ich nicht nur die hohen Gehälter, hohe erfolgsabhängige Boni usw.. Nein, Sie müssen Fachkräfte auch emotional anziehen und binden! Genau hier gibt es wieder riesige Möglichkeiten. Ich lasse es mal sprudeln: Fitnessangebote, Wellness, Kinderbetreuung, Fahrdienste, Bügelservice, gesunde Speisen und Getränke, Ruheräume…. Vieles hängt immer von den jeweiligen Gegebenheiten und Bedürfnissen ab.
Dabei dürfen Sie niemals vergessen. Wer sind Sie? Wie ist Ihre Story? Welche Vision haben Sie und ist diese kommuniziert? Können Sie mitreißen und begeistern? Leben alle Führungskräfte eine optimistische Grundeinstellung vor? Die Gesamtheit von allen Möglichkeiten wird den Unterschied machen. Schon jetzt haben kleinere Unternehmen mit keinen oder wenigen erwähnten Möglichkeiten die viel größeren Herausforderungen neue professionelle Fachkräfte zu finden und zu halten.
Ein wichtiger Weg – Ihre Leidenschaft. Gut geschulte, motivierte Mitarbeiter. Ein schlagkräftiger Vertrieb. Begeisternde kompetente Führungskräfte!
Es gibt immer was zu tun – viel Erfolg! Kontaktieren Sie uns zur Unterstützung!

Ihr Thorsten Michael Rau                                                                          27.07.2018

Erfolg ist die Leistung von heute – nicht die von gestern!

Schon immer habe ich Vertrieb mit Sport verglichen. Zumindest was das Training, Konzentration, mentale Stärke, Fokus und Disziplin betrifft. Und da haben wir wieder einen Beweis. 27.06.18 17.55 Uhr. Also liebe Vertriebler und ich meine die, die schon so viele tolle Jahre im Vertrieb gearbeitet haben und genug Erfahrung haben, die kein Training brauchen, die jeden Tag beim Kunden trainieren und überhaupt ein toller Hecht sind!

Es gibt keinen Punkt an dem nichts mehr gelernt, geübt oder verbessert werden kann. Es gibt nur erfolgreich gemeisterte Teilziele! Immer aufs Neue muss ich meine Fähigkeiten verbessern, Abläufe trainieren, mein Team und mich motivieren und Biss haben. Für das nächste Ziel. Gibt es keins mehr muss ich aufhören – dann ist es Zeit für die Insel.

In der derzeitigen Hochkonjunktur hat jeder auf dem Markt eine Chance. Auch unterdurchschnittliche Vertriebsorganisationen oder Vertriebler. Die Einen sind gestresst und arbeiten apathisch oder hektisch alles ab, die Anderen entwickeln sich und arbeiten daran heute besser zu sein als gestern! Heute ist der Tag, heute ist dein bester Tag, heute wirst du gemessen, heute kannst du es beweisen – das Gestern hat der Tod.

Immer neu die Leistungen bestätigen, auch wenn man es „nicht nötig“ hat, so, wie CR7 Ronaldo! Also freue dich über dein erfolgreiches Gestern, sei Glücklich, aber ruhe dich niemals darauf aus!

Viel Spaß und Biss

Euer Thorsten Michael Rau

Gibt es den neuen Vertriebler? Welche Aufgaben warten auf ihn/sie?

In der vergangenen Woche hat mich ein Kunde nach der neuen Vorgehens- und Verhaltensweise gefragt, die ein zeitgemäßer Vertriebler haben muss. Spannende Frage, die mir so direkt noch nie gestellt wurde. Jetzt sprudelte es in meinem Kopf, weil es so viel gibt, aber auch nicht alles für jede Branche richtig ist. Ganz offen gesagt, etwas Perfektes ist mir noch nicht begegnet und das ist auch gut so. Richtig „Perfekt“ finde ich so auffällig, dass es mich schon wieder zweifeln lässt. Gerade Zweifel sind etwas, was ich beim Kunden nicht aufkommen lassen will.

Da fällt mir meine Nr. 1 ein. Einfühlungsvermögen! Hört sich einfacher an als es umgesetzt ist und zwar immer. Es braucht dazu die Fähigkeiten Empathie, positive innere Einstellung, Selbstwertgefühl, aktives Zuhören, Fragetechnik, analytisches Denken, Lösungsorientiertheit, soziale Kompetenz, Fachkompetenz und persönlicher Wille. Ganz schön komplex so ein Einfühlungsvermögen. Aber unentbehrlich weil dadurch Sympathie entsteht, Zweifel schwinden und der Kunde fühlt sich richtig verstanden. Das ist für mich nicht nur die Nr. 1 sondern einfach die Voraussetzung für alles weitere. Noch nie waren Kunden informierter, noch nie waren mehr Alternativen vorhanden, noch nie waren Informationen schneller und es ist noch kein Ende in Sicht. Die Persönlichkeit Vertriebler wird wichtig und menschlich bleiben, aber seine Vorgehensweise muss sich stetig an den Bedingungen und Wünschen der Branche und Kunden orientieren und verändern. Manchmal bei jedem Kunden, bei jedem Produkt oder jeder Leistung anders, ein Process der Einfühlungsvermögen braucht.

Weitere Eigenschaften/ Mittel halte ich für wichtig:

          Umfangreiche Informationen über den Kunden und sein Umfeld…

          Hervorragendes CRM inklusive Wiedervorlage

          Sehr gut vorbereitete Gesprächstermine

          Eine positive, ausgewogene, überzeugende Persönlichkeit

          Verkaufstechnische Fähigkeiten (wie z.B. Rhetorik)

          Fachliche Kompetenz

          Persönlicher Einsatz jenseits von Service und Normalität

          Situative Anpassung und Gewandtheit

          Netzwerker (alife and media)

          Positiver Erfolgswillen

Ganz sicher ist, dass die Vorgehensweisen im Verkauf (B2C, B2B, Direktvertrieb, Verbrauchsmaterial, Projektverkauf, Investitionsgüter usw.) die Prioritäten ändern und sich das eine oder andere noch dazugesellt. Generell kommen Sie damit schon richtig weit. Auf Ihre Fragen zu Ihren individuellen Aufgaben freue ich mich sehr.

Ihr Thorsten Michael Rau                                                     11.05.2018

Neues Vertriebspersonal erfolgreich integrieren mit System (RVIS)

Wer einen Verkäufer eingestellt, eingearbeitet und dann nach einem Jahr festgestellt hat, dass er doch nicht erfolgreich ist, weiß welche Kosten hier entstanden sind. Die Investition ist verloren. Deshalb ist eine professionelle Einarbeitung immer viel günstiger und ein Gewinn!

Schnell, dauerhaft und extrem erfolgreich! Quereinsteiger im Verkauf, Juniorverkäufer oder Verkäufer mit langer Pause werden durch unser System für Sie garantiert erfolgreich. Dauerhaft, weil Sie einen Leitfaden erhalten, für Ihre langfristige Kontrolle und Korrektur. Dabei wird der Leitfaden genau auf Ihre Bedürfnisse erstellt!

Dieses System ist speziell für Sie! Es besteht aus der Analyse Ihrer Arbeitsweise, dem erstellen Ihres Leitfadens, Seminaren zur Vermittlung an die betreffenden Verkäufer/innen und dem Coaching während der Arbeit! Wir bleiben beratend bis der Erfolg bei Ihnen ist! Kontaktieren Sie uns, es rechnet sich schon ab 1 Teilnehmer im Außendienst oder am Telefon.

Umfang: 2 Tage Analyse, 4 Tage Seminar, 4 Tage Coaching bei der Arbeit

Gerne spreche ich über weitere Details mit Ihnen: kontakt@rauseminare.de

Ihr Thorsten Michael Rau                                                                                                              08.04.2018

Kaum erwähnt und doch die Nummer 1!

Keiner spricht gerne über Telefonakquise und doch ist sie in vielen Bereichen und Branchen nicht wegzudenken. Genaugenommen ist sie bequem, kostengünstig, schnell und auch bei schlechtem Wetter und Autobahnstau die beste Variante eine große Kundengruppe in weitläufigen Gebieten zu erreichen. Akquiriert wird in den meisten Fällen ein Termin vor Ort. Auch wenn mir viele Menschen erzählen wollen, dass es bald ausstirbt. Inklusive meinem Unternehmen können sehr viele Unternehmungen nicht darauf verzichten. Natürlich ist heute eine Mischung vieler Kanäle für den Kundengewinn und die Werbung unabdingbar, doch das Telefon bleibt für viele Branchen und Freiberufler die Nummer 1.

Das erste Melden ist so wichtig, um nicht eine Abwehrreaktion auszulösen. Denn ich bin immer derjenige, der in einen anderen Arbeitsablauf mit seinem Anruf dazwischen kommt. Also kein langes Gerede, melden Sie sich mit Vor- und Zunamen und kommen sie gleich zur Sache. Haben sie den Entscheider am Telefon, dann sollten Sie es ihn merken lassen, dass Sie die Zeit achten und kein Gelaber veranstalten. Also Vor- und Zuname, Firma und ein freundliches „Guten Tag“, warten Sie die Antwort ab. Danach nutzen sie den Satz: „Darf ich gleich zur Sache kommen?“ wieder Antwort abwarten, da es besser weitergeht wenn Sie eine Interaktion hergestellt haben und 2x Frage/ Antwort hin bzw. her geht. Zusätzlich vermitteln Sie dem Gesprächspartner so, dass Sie kein Schwätzer sondern Geschäftsmann sind. Meistens bekommen Sie ein: „Klar, ich bitte darum.“ Oder ähnliches.

Es folgen maximal 2 Sätze über Ihre speziellen Produkte und/oder Leistungen. Darin sollten Ihre Kompetenz und Ihre Erfahrung hervorstechen. Wie zum Beispiel: „ Wir sind seit über 23 Jahren für unsere Kunden auf dem internationalen Markt mit…erfolgreich! Dann ist eine Frage, die ich so immer darauf folgen lasse extrem wichtig: „ Wie wichtig ist das Thema für Sie?“ Haben Sie vorher richtig recherchiert, dann kann Ihr Gegenüber nur positiv antworten.

Jetzt sind Sie mitten im Verkaufsgespräch und wenn es beim ersten Anruf nur einen kleinen Erfolg gibt – bleiben Sie dran! Wiedervorlage und Hartnäckigkeit sind auch hier gefragt!

 

Viel Erfolg

Ihr Thorsten Michael Rau                                                                 12.03.2018

 

So, drei Wochen Aufenthalt in Chile sind Geschichte.

Zum vierten Mal waren wir in Chile, hauptsächlich weil unser jüngerer Sohn dort lebt. Es ist immer ein Erlebnis, die Natur ist wundervoll und die Menschen sehr freundlich und hilfsbereit. Allerdings habe ich mit so manchen Arbeits – und Lebensweisen meine Probleme. Na, ich bin durch und durch Deutscher. Vielleicht gerade deshalb fällt mir das Abschalten dort besonders leicht.

Da ich mit Leib und Seele Verkäufer bin, stehen natürlich der Verkauf und die Menschen die dort verkaufen, in meiner intensiven Beobachtung und Analyse. Bewundernswert finde ich die Einstellung, mit welcher Geduld Menschen an den Straßen stehen (inklusive Autobahnen) und Waren anbieten, an denen Sie nur geringfügig verdienen können. Sie haben keine andere Wahl, wenn sie überhaupt etwas verdienen wollen. Der Bedarf ist da, da Chilenen nicht so planvoll losfahren wie wir, sondern ganz spontan feststellen, dass sie Hunger oder Durst haben und dann kaufen. Oder ein Handykabel brauchen. Und wenn es mal regnen sollte, zack, bekommst du überall einen Regenschirm angeboten. Das ist ein Spaß!

Aufgefallen ist mir auch das unterschiedliche aktive Verkaufen. Ist die typische Laufkundschaft an stark frequentierten Orten unterwegs, gibt es kaum aktiven Verkauf, an anderen Stellen oder wenn der Verkäufer selbst laufend unterwegs ist, schon. Jetzt raten Sie mal wer am besten verkauft. Genau, der Verkäufer an den besten Stellen mit einem ausgeprägten aktiven Verkauf. Diese werden bald einen kleinen Laden eröffnen usw. Die Anderen, die teilnahmslos erscheinen, keine Körpersprache einsetzen und nicht aktiv anbieten, werden nicht überleben können oder mit etwas Glück einfach jahrelang ohne Entwicklung so vor sich her dümpeln. Das ist dann wieder mit unserem Markt vergleichbar.

Erkenntnis – suche dir die richtigen potentiellen Kunden für deine Produkte oder Leistungen aus, entwickle eine angepasste Strategie und verkaufe aktiv! Das ist wohl auf der ganzen Welt gleich!

 

Mit Vollgas – Grüßen Ihr Thorsten Michael Rau                 10.02.18

                                 

Bitte tun Sie etwas!

Es muss nicht 100% richtig sein, es muss nicht perfekt sein, es wird nicht immer zum Erfolg führen. Aber es ist viel besser als nichts zu tun!

Tun Sie es mit voller Überzeugung, mit Begeisterung, mit 110% Einsatz, mit Herz und Leidenschaft!

dazu wünsche ich Ihnen Kraft und eine glückliche Zeit in 2018

Ihr Thorsten Michael Rau

Das Gesetz der Minimalkonstanz!

Es ist nicht immer das ganz große, das Zeitraubende, das Aufwendige – was Sie zu etwas Neuem bringt! Sie können leicht und ohne große Anstrengung mit ganz kleinem zeitlichen Einsatz große Dinge erreichen. Wichtig ist nur unbedingt, dass Sie es ständig tun, ohne Ausnahmen und mit hoher Regelmäßigkeit. Ausnahmen sind das Ende der guten Vorsätze. Aus einer kleinen Ausnahme wird eine neue und diese werden immer häufiger.

Sie können sich gesünder ernähren, mehr Sport treiben, etwas lernen, ein Akquisetelefonat usw. – Alles ohne Ihren generellen Tagesablauf zu verändern. Mit nur 5-10 Minuten am Tag – jeden Tag!

Ich habe vor gut einem Jahr angefangen zusätzlich jeden Tag 100 sit-ups zu machen (auch nachts um 1.00 Uhr wenn es vorher nicht ging). Dauert nicht mal 5 Minuten. Es hat mir jetzt schon starke Bauchmuskeln gebracht und Rückenschmerzen kenne ich nicht. Ich lerne jeden Tag mit einer App 5 Minuten eine Fremdsprache. Ist schon sehr gut und in ca. 3 Jahren kann ich diese Sprache. Ohne Aufwand, spielend fast.

Das können Sie auch! Der Tag ist vorbei, was fehlt? Machen Sie aus dem, was Sie täglich zusätzlich tun wollen ein Ritual.

Ihr Thorsten Michael Rau                                                          18.12.17

Bahn frei für Ihre Preiserhöhung!

Haben Sie schon mal über eine Preiserhöhung nachgedacht? Jetzt ist die ideale Zeit! Die Wirtschaft boomt, die Aussichten und die Aufstellung der deutschen Wirtschaft so gut wie noch nie.

Dennoch werden die Zeiten so nicht bleiben. Und dann? Keine Erhöhung zu gegebener Zeit bedeutet, dass Sie später nicht ausreichend Substanz haben für strategische Nachlässe, keine Rücklagen, zu wenig Investitionen usw.

Die Ursache für unterlassene Preiserhöhung: „ ANGST“

Natürlich, es gibt angenehmere Themen im Kundengespräch. Dennoch oder gerade dabei haben Sie die Chance Ihren Wert beim Kunden zu erhöhen. Ein Unternehmen braucht die Preiserhöhung, um gewinnbringend und vor allem dauerhaft zu bestehen und seinen Kunden bestmöglichen Service zu garantieren. Sagen Sie ruhig: „… oder wollen Sie, dass es uns bald nicht mehr gibt, Ihre Gewährleistung verfällt, wir Ihnen nicht mehr zur Seite stehen, unsere Mitarbeiter nur das Gesetzliche erhalten oder gar entlassen werden müssen?

Punkten Sie in Ihrer Argumentation mit Negativszenarien und sprechen Sie die auch die soziale, menschliche Seite des Kunden an. Verantwortung haben alle. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie denken wie ein verantwortlicher Unternehmer und appellieren Sie auch an sein Verhalten. Keine Angst vor heiklen Themen!

Wenn das ein Kunde, trotz professioneller Information, nicht versteht, dann nehmen Sie einen anderen Kunden!

Abhängigkeit ist nur eine Frage der Alternativen!

Sagen Sie mal NEIN und Sie werden merken, dass (Geschäfts-) Leben geht weiter. Das geht jedoch nur mit TOP geschulten Verkäufern! Das geht mit einer geschulten Argumentation, Einwand – und Vorwandbearbeitung. Denn vor jedem Nein muss es Ihren Kampf um den Kunden geben. Kunden wollen keine „Weicheier“.

Nutzen Sie jetzt unser Angebot und fragen Sie nach einem individuellen, auf Ihre Branche abgestimmten 2- Tages Training zur Preiserhöhung. Es zahlt sich aus!

 

Ihr Thorsten Michael Rau                                                                           04.12.17

 

Begeisterung ist heute oft das Zünglein an der Waage wenn es um die Entscheidung für einen Anbieter geht. Haben Sie beim Einkaufen auch schon mal das Gefühl gehabt, dass der Verkäufer/in lustlos, mutlos und ohne Energie etwas anbietet oder Sie berät? Klar, na ich auch oft! Eines weiß ich ganz genau, wenn ich nicht ganz dringend dies gerade in diesem Moment brauche, ich es nicht an der nächsten Ecke oder im Internet kaufen kann oder der Preis sensationell ist, dann kaufe ich nicht!

Wo kein Feuer brennt, kann nichts entzündet werden!

Die allermeisten Produkte und Leistungen bekommt man in Deutschland mehrfach angeboten, Preis und Service sind im vergleichbaren Niveau sehr ähnlich. Sie punkten ganz klar mit Ihrer Persönlichkeit und mit Ihrer Begeisterung! Begeisterung erreichen Sie durch:

          Ihre positive innere Einstellung

          eine bildhafte Sprache

          erklären mit Geschichten

          eine lebhafte Körpersprache

          durch die Kongruenz zwischen Sprache und Körpersprache

          durch Ihren „Markenauftritt“

Schaffen Sie Unterschiede! Schaffen Sie Ihren persönlichen Mehrwert für Ihre Kunden!

Dann sind Sie die Nummer 1 beim Kunden und beim Umsatz auch!

 

Ihr Thorsten Michael Rau                                          10.11.17