Leitfaden Teil 1: Kundengewinn

1.1 die Kontaktaufnahme

1.2 der erste Besuch

1.3 der erste Eindruck

1.4 die Begrüßung, der Einstieg

1.5 die Präsentation

 

1.1 die Kontaktaufnahme

Adressen ermitteln: Altadressen, Internet, Branchenbuch, Empfehlungen, Netzwerke

Vorzug  Kaltbesuch d.h. hinfahren ohne Anmeldung

mit Freundlichkeit aber Bestimmtheit den Einkaufsverantwortlichen verlangen,

hier ist situatives Geschick gefragt

Gefühl der Wichtigkeit vermitteln durch einen sicheren Auftritt und eine klare eindeutige Ansprache

Geht nichts ohne Termin, können Sie diesen gleich vereinbaren, kennen schon den Namen des Ansprechpartners, Umgebung, Telefonnummern u.s.w.

Achtung! Keine Unterlagen abgeben, nur im Ausnahmefall, dadurch bleibt eine gewisse Neugier und Sie erhöhen die Besonderheit

Bei telef. Terminvereinbarung fragen Sie nicht nach einem Termin, sondern sagen Sie, dass Sie einen vereinbaren sollen oder möchten

Sollten Sie nicht genau wissen ob es der richtige Ansprechpartner ist fragen Sie nach, im Zweifelsfalle gehen Sie von der oberen Ebene nach unten Geschäftsführer – Einkäufer – Meister

Geht gar nichts, schicken Sie Unterlagen und beziehen Sie sich später darauf

Schon beim Kundengewinn ist es wichtig freundlich und sympathisch, keine graue Maus sondern interessante Katze zu sein, zeigen Sie Ausstrahlung und Exklusivität

Dazu gehört auch gute Kleidung, deutliches eindeutiges sprechen und ein sicheres Auftreten besonders beim ersten Eindruck weiterhin geordnete und exakte Unterlagen

 

1.2 der erste Besuch

Eine gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg

Alle Infos die Sie bekommen können sammeln und vorbereiten

Gute Kleidung, gute Unterlagen, gute Laune, bewegen Sie sich auf dem Kundengelände unauffällig, höflich, zuvorkommend und selbstsicher

Nehmen Sie nur Unterlagen mit die Sie wirklich benötigen wie Imagebroschüre oder Gesamtkatalog, natürlich immer eine Schreibmappe (Aktentasche)

Sagen Sie eindeutig was Sie wollen, stellen Sie Ihre Firma und Leistungen vor

Sprechen Sie von sich aus nicht über das Verkaufen, sondern nur über Ihr Unternehmen, den Leistungen und über sich. Fragen Sie den Kunden offen, was ihm besonders wichtig ist.

Grüßen Sie alle Menschen denen Sie beim Kunden begegnen, alle sollen Sie in freundlicher Erinnerung haben und es könnte unbekannterweise ein Entscheider darunter sein

Auch der kleinste Schritt beim Erstbesuch ist ein Erfolg, notieren Sie alle Einzelheiten, Besonderheiten über Ambiente, Unternehmen, Ansprechpartner. Eben über alles was Ihnen auffällt und was Sie beobachten können.

Bleiben Sie hartnäckig und bleiben Sie dran, oft braucht es 6-8 Besuche um einen festen Kontakt zu erzielen.

Üben Sie sich in einer Kontextsensibilität.

 

1.3 der erste Eindruck

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance

Bewegen Sie sich immer zielgerichtet und dynamisch

Raumgreifende Schritte, aufrechter Gang, gerader Kopf

Besonders hier ein gepflegtes Äußeres, (minimal Hemd, einfarbige Hose, Sakko)

Geruch, Schuhe, Haare, Unterlagen alles sauber und unauffällig

Handeln oder sprechen, keine Tätigkeit wie Tür schließen, Akten suchen und gleichzeitig vorstellen

Augenkontakt beim Eintritt und beim sprechen, nicht starren

Stimme laut (normal gut hörbar), deutlich und sicher

Setzen Sie Mimik und Gestik ein um nachhaltig, lebhaft und überzeugend zu sein

Die Füße fest auf dem Boden, die Arme an der Seite oder in Gürtelhöhe, achten Sie auf eine offene und feste Haltung, Tasche in der linken Hand

Alle Bewegungen und auch die Sprache sollten ruhig, eindeutig, mit Pausen jedoch auch nicht monoton sein

Freundlicher Ausdruck, lächeln und Augenkontakt beim begrüßen, zwischendurch und beim verabschieden ist unerlässlich und sollte immer situativ und authentisch sein

 

1.4 die Begrüßung, der Einstieg

Zügig aber nicht hecktisch zum Kunden gehen

Aufstehen beim sitzen im Besprechungsraum

Jegliche Barrieren wenn möglich meiden die dazwischen stehen können

Augenkontakt und freundlich schauen – lächeln

Tun Sie alles aus tiefster Überzeugung und nicht aufgesetzt

Bleiben Sie von persönlichen Dingen des Kunden fern

Geben Sie die Hand erst wenn der Kunde sie gibt

Vorstellen mit kompletten Namen und Firma

Sagen Sie was nettes, anerkennendes, gut aussehendes oder einfach: schön das ich mich vorstellen darf

…Sie haben ein großes Unternehmen,… eine schöne Werkstatt oder ich habe viel in den Medien gehört und gelesen über sie….natürlich nur wenn es so ist

Machen Sie Pausen, keine Hektik, bequem und fest stellen oder setzen

Beine fest parallel auf den Boden, Hände sichtbar, immer wieder schauen und wahrnehmen wie der Kunde sich verhält

Finger weg von Dingen auf dem Schreibtisch

Eigene Tasche nicht vor den Körper oder auf den Schoß

Strahlen Sie Begeisterung und Interesse für den Kunden aus

 

1.5 die Präsentation Erstbesuch

Frei präsentieren wenigstens die Einleitung von sich und Ihrem Unternehmen

Danach ist es wichtig mit Bildern (Katalog, Prospekt…) visuell zu unterstützen

Ihre Konzentration muss mehr auf den Kunden gerichtet sein, nicht auf Ihr tun

Ihre Visualisierung soll für Sie ein roter Faden sein und für den Kunden eine Gedächtnishilfe (oder müssen Sie ablesen?)

Der Kunde soll die Bilder sehen und sich nicht verdrehen müssen

Zeigen Sie mit der flachen Hand und nicht mit dem Finger

Wichtige Infos beim ersten Gespräch:

Warum sind wir gekommen, wer und wo sind wir, was können wir, was bieten wir und was will ich persönlich zum Gelingen beitragen

Wenn Sie über Produkte oder Leistungen sprechen bleiben Sie allgemein

Sprechen Sie langsam und deutlich, lassen Sie Denkpausen, weniger ist oft mehr, kurze und simple Sätze

Achten Sie auf Reaktionen des Kunden

Nur wenn der Kunde es anspricht reden Sie übers Verkaufen

Weniger ist oft mehr, zelebrieren Sie wichtige Punkte und Stärken

Spüren Sie was den Kunden interessiert und spulen Sie nicht einfach alles runter

Beantworten Sie Fragen, kommen Sie aber auch wieder auf Ihr Thema

Sein Sie immer begeistert von dem was Sie sagen und tun, Begeisterung kommt von innen!

 

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