Business Schuhe mit Gore Tex SURROUND Technologie von Fretz Man

nach dem ich diese Schuhe getestet habe, finde ich sie ideal für den Außendienst.

Gerade bei langem Tragen schwitzt der Fuß nicht, es ist ein angenehmes Gefühl durch eine optimale Atmungsaktivität. Dazu kommt ein gutes Aussehen und ganz wichtig bei schlechtem Wetter sind die Schuhe wasserdicht! Gerade richtig für die harte Beanspruchung im Außendienst-Alltag. Damit können Sie sich auch beim Kunden sehen lassen. Gibt es für Herren und Damen.

Erfahrungsbericht von Thorsten Michael Rau                        13.05.12казан алюминиевый толстостенныйshort sale homes in miami

Haben Sie die Lizenz zum Verkaufen?

Es kann niemand sagen wir haben in Deutschland keine guten Berater. Meine Erfahrung ist, dass in vielen Branchen erstklassige Berater unterwegs sind. Ob in der Industrie oder im Handel. Hier ist die Devise: Selbstwertgefühl durch Produktwissen! Das ist auch sehr gut, solange es um reine Beratung geht. Wehe aber wenn der zu Beratende gleich auch Kunde ist. Dann muss der Kunde  schon sagen: „schreib mal auf“.  Wird das nicht gesagt, folgt ein Jammern über Internetverkauf und Wettbewerb.

Besonders im Handel kenne ich zahlreiche Verkäufer, darunter viele Experten mit mehr oder weniger viel Erfahrung in ihrer Branche. Fleißige Leute mit vielen Produktschulungen im Gepäck und einer Menge Produktwissen.

Dabei sind die Berater an vorderster Front und können den Kunden und das Gespräch über die Beratung lenken. Ähnlich ist es bei den Monteuren, sie sind zwar eher im Hinterland, sie haben dennoch den direkten Draht zum Kunden und oft auch das Vertrauen des selbigen.

Geht es darum durch eigene Fähigkeiten mehr zu verkaufen, ist es vielen eher peinlich und sie fühlen sich als Bittsteller oder Aufdrängler! Besonders im Handel ein gefährliches Spiel, das nur durch den unbändigen Bedarf der Kunden nicht öfter bestraft wird. Die verkaufstechnischen Kenntnisse sind sehr begrenzt oder werden nicht umgesetzt. Dabei gehört es zur Kompetenz eines Verkäufers sowohl die Funktion seiner Produkte zu kennen, wie auch umfangreiche zwischenmenschliche und verkaufstechnische Kenntnisse zu besitzen und umzusetzen.

Übrigens haben es einige Kunden schon bemerkt und spielen mit unseren Kundenberatern bzw. „Wunscherfüllern“ mit Ihren Forderungen und bei Preisverhandlungen Katz und Maus.

 

Es ist Zeit für Gleichberechtigung. Machen wir aus Kundenberatern wieder

 

Verkaufsberater

 

 

 

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Leitfaden Teil 3: schwierige Kunden

3.1.    die Einteilung der Bearbeitung

3.2.    die Vorbereitung

3.3.    die Zielalternativen

3.4.    die genauen Angebote

3.5.    der Umgang mit Vorwänden

 

3.1      die Einteilung der Bearbeitung

Einteilen schwieriger Kaufkunde in Nullkunde oder Kundenvorwände

Bei Vorwänden ist zu unterscheiden welche Bewegründe diese haben, ist es Wichtigtuerei, Persönlichkeitsdefizite oder Selbstschutz etwa wenn der Einkäufer vom eigenen Chef Auflagen erhält.

Der schwierige Kaufkunde muss nach seinem Persönlichkeitstyp bearbeitet werden, den Sie natürlich kennen müssen. Der Dominante, der Initiative, der Stetige, der Gewissenhafte.

Nullkunden auch Neukunden sollten Sie im Intervall besuchen, 5mal ca. alle 2-4 Wochen und dann 6 Monate Pause, nur gelegentlich anfahren also unregelmäßig bringt nichts. Überfordern Sie den Kunden nicht, sondern zeigen Sie, dass Sie für ihn da sind. Bringen Sie immer etwas spezielles mit.

Selbstschutz ist ein häufiger Grund für Abweisung, oft hat der Einkäufer nicht die Entscheidungsgewalt, wird zu unüberlegtem Sparen genötigt oder kann (darf) nicht so viel Zeit mit Verkäufern verbringen und muss deshalb pauschal abwimmeln, Sie sind manchmal der 20igste in der Woche

Persönlichkeitsdefizite haben meist Ursachen in eigener Frustration, Arroganz oder einfach unprofessionellem Verhalten in diesem Geschäft bzw. auch Angst  später nicht nein sagen zu können.

Wichtigtuerei praktizieren diejenigen, welche meinen mit abweisender Haltung wichtiger zu sein und vor allem unersetzbar. Meistens Menschen die sonst nichts zu entscheiden haben.

Oft ist es nicht ganz einfach, wenn Einkäufer keine sind, sondern nur diese Aufgabe mit übernehmen, es fehlen Fähigkeiten im Umgang mit anderen Menschen.

Ein professioneller Einkäufer ist immer an neuen Anbietern, Produkten, Leistungen interessiert, wird sich höflich und freundlich verhalten und jedem wenigstens eine Chance geben, die sollte dann auch optimal genutzt werden.

 

3.2      die Vorbereitung

Schwierige Kunden können Sie nicht zwischendurch abarbeiten oder weil gerade Zeit ist, schade um diese.

Suchen sie sich günstige Besuchszeiten aus oder finden Sie diese heraus, natürlich wenn der Kunde in den Tourenplan passt.

Ihre geführten Kundenunterlagen sollten alle Details beinhalten die Sie haben und bekommen können. Umgebung, Gesamteindruck der Firma, Kontakte, Projekte, Kernkompetenzen, Mitarbeiter, Gründung, Hierarchien, Ansprechpartner, Eigenheiten, Empfang, Pausenzeiten, Besonderheiten.

Idealerweise haben Sie einen „Verbündeten“ beim Kundenunternehmen und bekommen Infos zum Entscheider, wichtig sind auch das Sekretariat und natürlich der freundliche aufmerksame Umgang mit allen Menschen auf dem gesamten Gelände.

Ich halte es für besonders günstig, sich vor dem Besuch nicht nur informativ sondern auch mental auf diesen Besuch einzustellen. Gehen Sie im Kopf Ihnen bekannte Verhaltensweisen des Einkäufers durch und agieren Sie nicht gegensätzlich, Sie sollten die Lehre über Persönlichkeitstypentypen kennen.

Vermeiden Sie negative Gedanken und Meinungen über diesen Kunden, jeder Versuch ist eine neue reale Chance. Wecken Sie Ihren sportlichen Ehrgeiz.

Nutzen Sie eigene Hochstimmungen und positive Erlebnisse aus. Malen Sie sich aus was Sie fühlen und wie toll es ist, wenn Sie bei diesem Kunden Erfolg haben

Sein Sie auch auf unfaire Angriffe gefasst, bleiben Sie auch hier souverän.

Achten Sie auf Ihr Selbstwertgefühl, es sollte hoch sein um Situationen objektiv und sachlich bewerten zu können und um sich nicht persönlich angegriffen zu fühlen.

Nutzen Sie Produkte die entweder in der gleichen Branche gerne von Ihnen bezogen werden oder die nicht jeder anbieten kann (Alleinstellung) zum Einstieg.

 

3.3      die Zielalternativen

Wenn Sie Erfolg wollen, brauchen Sie Ziele.

Bei schwierigen Kunden ist nicht nur der Auftrag ein Erfolg.

Um nicht überrascht von der Ablehnung zu sein, brauchen Sie Alternativziele, um gleich weiter zu kommen.

Ihre Denkweise braucht diese Varianten, um positiv zu bleiben.

Bewährt hat sich die Aufteilung in Maximalziel, Alternativziel, Minimalziel und Ausstiegsziel.

Zum Beispiel beim Neukunden können die Ziele wie folgt definiert werden:

Maximalziel kann der Probeauftrag sein oder eine Vereinbarung über eine Zusammenarbeit.

Alternativ kann das ausfüllen eines Kundenstammblattes sein oder der feste Termin für genaue Absprachen.

Minimal können Sie sich und Ihr Unternehmen vorstellen, Visitenkarten austauschen und einen nächsten Besuch ankündigen.

Ausstiegsziel ist im Gespräch zu bleiben, eine Telefonnummer, ein Ansprechpartner oder der positive Eindruck bei der Sekretärin.

Es wird Sie motivieren, wenn ein hohes Ziel nicht funktionieren kann, dann gehen Sie schnell, optimistisch und unbemerkt zum nächsten Ziel über.

Beim ersten Besuch würde ich übrigens nie über einen Auftrag sprechen, nur wenn der Kunde es selbst einleitet.

Bleiben Sie immer optimistisch und sympathisch und werten Sie jede Zielerreichung als Erfolg.

Ihre Wahrnehmung und Ihr Gefühl für Situationen sind hierbei in hohem Maße gefragt.

 

3.4      die genauen Angebote

Oft kann es entscheidend sein, welches Angebot Sie machen und vor allem wie Sie es machen

Das Angebot muss zur Branche, zum Unternehmenstyp und zu den Eigenheiten bzw. Projekten des Kunden passen.

Preisbekannte Produkte oder Leistungen eignen sich nicht als Einstiegsangebot, es sei denn Sie haben einen unschlagbar günstigen Preis.

Ihr Auftritt und die Form Ihres Angebotes sollten dem Niveau und der Exklusivität  Ihrer Produkte und Leistungen entsprechen.

Wer einen Porsche verkaufen will, kann das nicht in Jeans und fleckigem Zettel tun, wer Massenware verkauft nicht im Anzug von Armani.

Um schwierige Kunden zu überzeugen, müssen Sie weitestgehend den Persönlichkeitstyp des Ansprechpartners kennen und berücksichtigen, denn ein Dominanter kauft aus anderen Motiven als ein Stetiger.

Treten Sie niemals als Bittsteller auf, sondern als Geschäftspartner auf Augenhöhe. Authentisch, souverän, sympathisch sein, dabei auf den Kunden eingehen ist professionelles Serviceverhalten.

Werden Angebote über Mail oder Fax gemacht, dann sollten Sie den Kunden persönlich aufsuchen und fragen ob es Fragen dazu gibt.

Angebote beim schwierigen Kunden müssen ein Kracher sein und dürfen nur geringfügig nachgebessert werden, bzw. nur mit Gegenleistung.

Will der Kunde handeln, ist es oft eine Probe, es muss alles funktionieren.

Bleiben Sie hartnäckig, stilvoll und standhaft und vor allem immer sympathisch.

Außerdem immer einfühlend, freundlich und professionell in der Rhetorik bleiben.

 

3.5      der Umgang mit Vorwänden

Für Vorwände gibt es verschiedene Gründe, in jedem Fall sind sie eine momentane Ablehnung, nur stellvertretend für die wahren Gründe.

Kaum Chancen haben Sie bei Abhängigkeiten des Kunden in eine Richtung, z.B. Verwandte Anbieter, finanzielle Abhängigkeit, spezielle Beziehungen durch Verbände, Vereine, Gruppen oder Diktatur durch den Vorgesetzten.

Viel mehr Chancen haben Sie bei den übrigen Vorwänden, zwar ist ein Vorwand oft nicht der wahre Grund, er zeigt mir jedoch, dass mein Angebot oder Auftritt noch nicht zwingend oder überzeugend war.

Analysieren Sie den Besuch beim Kunden, sammeln Sie mehr Infos und fangen Sie systematisch an etwas an Ihrer Vorgehensweise und am Verhalten zu verändern.

Manchmal muss sich auch die richtige Gelegenheit ergeben, also bleiben Sie ausdauernd.

Bedenken sie auch, dass Sie nicht der einzige Besucher beim Kunden sind und er manchmal nur genervt ist, finanzielle Engpässe hat oder großen Ärger bzw. Schicksale.

Das Leben ist bunt, manchmal nicht leicht, also nehmen Sie Vorwände wenn Sie keine Beleidigung sind nicht persönlich und bringen Sie Verständnis auf.

Rhetorisch sollten Sie ruhig und verständnisvoll vorgehen und Ihre Gefühlslage mit einfügen z. B. Kunde: „Sie haben ja sowieso nichts besonderes“ darauf Sie: „Ich bin enttäuscht das Sie so denken, wann kann ich Sie vom Gegenteil überzeugen?“

Oder Kunde: „ keine Zeit“ und Sie: „ Gerade weil wir wenig Zeit haben, möchte ich Ihnen zeitsparende Produkte und schnellen Service zu Ihrem Nutzen vorschlagen“.

Durch sammeln von Eindrücken, hinterfragen und Anpassung an die Situationen können auch hartnäckige Vorwände bearbeitet werden

In einzelnen Fällen und je Typ können Sie auch Humor einschalten z. B.: „ Sie haben immer keine Zeit für mich, deshalb campe ich heute vor Ihrem Tor, sagen Sie einfach bescheid wenn es gerade geht“.

Ganz wichtig im Umgang mit Vorwänden ist, egal wie viel Frust oder Aggression im Vorwand steckt, Sie müssen neutral bleiben und die Situation entschärfen, gelassen und freundlich bleiben.

Verwechseln Sie Vorwände nicht mit Einwänden! Einwände sind etwas Positives und bekunden das Interesse des Kunden.

Vorwände sind allgemein gehalten, beziehen sich nicht auf einen speziellen Aspekt sondern bekunden eine allgemeine Abwehrhaltung aus beschriebenen verschiedenen Gründen.

Einwand: „ Ich bin mir noch nicht sicher, ob der Schalter der Belastung stand hält.“

Vorwand: „Das Gerät hält doch nicht lange!“

Bearbeitung: „Schade, dass Sie den Eindruck haben, was genau hält Ihrer Meinung nach nicht lange?“ evtl. Zusatz: „ Ihre Meinung ist uns sehr wichtig, damit wir uns verbessern können.“

 

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Leitfaden Teil 2: Kundenentwicklung

2.1.    der Besuchsrhythmus

2.2.     die Bedarfsermittlung

2.3.    das Gesprächsklima gestalten

2.4.    der aktive Verkauf

2.5.    die Kundenbindung

2.1          Besuchsrhythmus

Kundeneinteilung nach Potential und Kaufverhalten

Ständige Prüfung der strategischen Einteilung

Neu- und Nullkunden 4x im 2 Wochen Takt anfahren, bei Gewinnung in den

Tourenplan einbauen, bei Nichtgewinnung 6 Monate ruhen lassen

Der Tourenplan sollte im Gebiet gemischt sein und aus verschiedenen

Kundengruppen A B C R, dabei 60 % Tagesauslastung für feste Kundenbesuche und 40% für Null-oder Neukunden oder Sonderaufgaben

Eine ständige Entwicklung im Gebiet bzw. der Kunden muss deutlich sein

Kleine Kunden mit wenig Potential oder mit Anfahrtsaufwand sollten nach Möglichkeit nur nach Absprache und Anforderung angefahren werden

Besuchsrhythmus richtet sich immer nach Branche, potenziellen Bedarf, Anforderung, Gebietsgröße und Kundenanzahl

Machen Sie gewünschte zusätzliche Termine (z.B. Kundenanruf) überwiegend an Tagen wo Sie sich im jeweiligen Gebiet aufhalten

Feste Besuchstage und Regelmäßigkeit bringt Kundenbindung und wird vom Kunden wie ein Termin gesehen

Telefonische Terminvereinbarungen eignen sich nur in bestimmten Branchen, bei bestimmten Anlässen z.B. bei Investitionsgütern, Chefgespräche, Jahresvereinbarungen u.s.w., ansonsten, wie z.B. bei Verbrauchsartikeln, sind sie Zeitfresser

Terminvereinbarungen pünktlich einhalten, oder ca. Zeiten vereinbaren

Schieben Sie ganze Tage nur in Ausnahmefällen, Feiertage fallen eben weg. Denken Sie vor dem Urlaub strategisch, wer braucht noch was?

2.2          die Bedarfsermittlung

richtet sich nach Branche und Tätigkeitsfeld des Kunden

wichtig ist das offene Hinterfragen der Kerngeschäfte, Projekte und Bedürfnisse

Bedürfnisse und Persönlichkeitstypen der Entscheider spielen in der Wahl der Angebote und der Argumentation eine wichtige Rolle

Nutzen von Artikellisten branchengleicher Kunden (gleiches Tätigkeitsfeld)

Führen von Kundenunterlagen ist unerlässlich

Mitarbeiterzahl, verschiedene Einkäufer (Ansprechpartner), Namen und Kundenprojekte müssen u.a. darin aufgeführt sein

Halten Sie Augen und Ohren offen, registrieren Sie alles im Umfeld des Kunden

Eine Liste bereits gekaufter Artikel ist zum ständigen nachfassen nötig

Auch Informationen aus Umfeld, Vereinen und Organisationen können wichtig sein

Scheint der Bedarf langfristig ermittelt, ist dennoch eine regelmäßige Präsentation und Animation von Artikeln wichtig

Versetzen Sie sich in die Aufgaben Ihrer Kunden, helfen Sie Ihren Ansprechpartnern erfolgreich zu handeln

Sprechen Sie immer auch Dienstleistungen rund um den Verkauf an und bieten Sie Unterstützung, also einen Mehrwert an

Bedenken Sie, dass der Weg zum Kunden immer über die Beziehungsebene und das Gefühl geht. Ein potentieller Kunde der nichts braucht, den konnten Sie noch nicht überzeugen

2.3          das Gesprächsklima gestalten

Die Beziehungsebene beeinflusst stark die Sachebene

d.h. wenn Sie kein positives Gefühl vermitteln, wird das sachliche Thema auch wenig Erfolg haben

„fallen Sie nie mit der Tür ins Haus“

Letzte Aufgaben, neue Bauten oder sonstiges, ein Hobby und alles was sonst noch den Kunden interessieren könnte für den Gesprächseinstieg nutzen

Es muss positiv, oder lustig, oder spannend und oder anerkennend sein

Dabei ist entscheidend wie gut Sie den Kunden kennen, alles sammeln

Ein gekonnter Smalltalk und abwechselnde Themen, sollten zur gezielten Besuchsvorbereitung gehören

Emotionale Intelligenz, Sympathieerzeugung, Umgänglichkeit, soziale Kompetenz, situative Gewandtheit und rhetorisches Können sind unverzichtbare Eigenschaften eines Verkäufers, die umgesetzt werden wollen

Nutzen Sie für das Gesprächsklima auch die Körpersprache

Schaffen Sie Offenheit, kontrollierte Lockerheit, Sympathie, Dynamik, Begeisterung

Nutzen Sie Gelegenheiten um näher an den Kunden zu kommen, schaffen von „Schulter an Schulter“ Situationen im sitzen oder stehen wirken sich positiv auf Ihre Beziehung aus

2.4          der aktive Verkauf (Cross Selling)

Wichtiges Element zur Entwicklung von Kunden, Gebiet und Umsatz

Beginnt mit dem Wissen: was braucht der Kunde, was hat der Kunde schon

Kundenunterlagen zur Besuchsvorbereitung – zielgerichtete Bearbeitung

Der Kunde soll nicht mit allem „bombardiert“, sondern mit immer wieder neuen oder weiteren Artikeln konfrontiert werden, Besuchsziel definieren

Aktiv verkaufen ist Animation von Produkten, Dienstleistungen und Lösungen

Auch die Verkaufstasche oder Mappe spielt eine Rolle, in dem dort Aktionen und Neuigkeiten schon beim aufklappen sichtbar werden

Laminierte Produktübersichten und Artikelgruppenübersichten können schnell genutzt werden und helfen auch dem Verkäufer daran zu denken,

mit/in Bildern sprechen

Kataloge sollten genutzt werden, auch wenn Sie es so erklären könnten

Aktionsangebote nicht nur verteilen, sondern besprechen was den Kunden besonders interessieren könnte und bei jedem Besuch ansprechen

Muster sind unerlässlich, der Kunde kann alle Sinne einsetzen und bekommt gerade bei innovativen Produkten einen Aha – Effekt

Ein geplanter Kundenbesuch ohne Produktanimation ist verlorene Zeit, da es oft nicht das Produkt ist was ich anspreche, sondern es die Gedanken sind, die ich in eine Richtung lenke

Es kommt immer auf eine situativ geschickte Ausnutzung an, zu viel ist genauso nicht gut wie zu wenig

Die positive gute Stimmung muss gepflegt werden und darf beim aktiven verkaufen nicht verloren gehen

2.5          die Kundenbindung

Unterscheide ich in monetäre und nicht monetäre also (materielle und nicht materielle) Instrumente

Zu den materiellen gehören Mietprodukte, spezielle Verarbeitungsgeräte, Regalsysteme, zugehörige Nachkaufprodukte, Patente, Eigenmarken, Bonussysteme

Nicht materielle Instrumente sind vielfältig wie Reparaturservice, Abholmärkte, Partnersysteme, Kulanzabwicklungen, schnelle Reklamationsbearbeitung, persönliche Beziehung

Da fast alle Systeme vergleichbar geworden sind, ist ein wichtiges, meist unbemerktes Instrument das positive Gefühl beim Kauf gepaart mit Vertrauen  und einer beständigen Sympathiegewinnung sind dem Kunden wichtig

Wenn Ihr Kunde wegen ein paar € weniger nicht beim Wettbewerb kauft, ist das eine gelungene Kundenbindung

Mit stetiger Arbeit für den Kunden und der Kenntnis über Persönlichkeitstypen und Kundenbedürfnisse sowie das Können Sympathie herzustellen, kann Kundenbindung erreicht werden

Info Sympathie (gefühlsmäßige Übereinstimmung)

Info Persönlichkeitstypen und abgeleitete Bedürfnisse

Aufgaben für den Kunden zu lösen die nicht unmittelbar zum Geschäft gehören und ganzheitliches Interesse für die Belange eines Kunden ist von großem Nutzen

Auch Beratung über das Produkt hinaus, zum Bsp. Wie verkauft der Kunde sein Produkt oder seine Leistung, wird ein Vorteil sein

Gesellschaftliche Bekanntheit und Engagement, Hilfsbereitschaft und Umgänglichkeit spielen besonders im kleinen Gebiet oder Region eine Rolle

Achtung keine Parteilichkeit oder Extremismus

 

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Leitfaden Teil 1: Kundengewinn

1.1 die Kontaktaufnahme

1.2 der erste Besuch

1.3 der erste Eindruck

1.4 die Begrüßung, der Einstieg

1.5 die Präsentation

 

1.1 die Kontaktaufnahme

Adressen ermitteln: Altadressen, Internet, Branchenbuch, Empfehlungen, Netzwerke

Vorzug  Kaltbesuch d.h. hinfahren ohne Anmeldung

mit Freundlichkeit aber Bestimmtheit den Einkaufsverantwortlichen verlangen,

hier ist situatives Geschick gefragt

Gefühl der Wichtigkeit vermitteln durch einen sicheren Auftritt und eine klare eindeutige Ansprache

Geht nichts ohne Termin, können Sie diesen gleich vereinbaren, kennen schon den Namen des Ansprechpartners, Umgebung, Telefonnummern u.s.w.

Achtung! Keine Unterlagen abgeben, nur im Ausnahmefall, dadurch bleibt eine gewisse Neugier und Sie erhöhen die Besonderheit

Bei telef. Terminvereinbarung fragen Sie nicht nach einem Termin, sondern sagen Sie, dass Sie einen vereinbaren sollen oder möchten

Sollten Sie nicht genau wissen ob es der richtige Ansprechpartner ist fragen Sie nach, im Zweifelsfalle gehen Sie von der oberen Ebene nach unten Geschäftsführer – Einkäufer – Meister

Geht gar nichts, schicken Sie Unterlagen und beziehen Sie sich später darauf

Schon beim Kundengewinn ist es wichtig freundlich und sympathisch, keine graue Maus sondern interessante Katze zu sein, zeigen Sie Ausstrahlung und Exklusivität

Dazu gehört auch gute Kleidung, deutliches eindeutiges sprechen und ein sicheres Auftreten besonders beim ersten Eindruck weiterhin geordnete und exakte Unterlagen

 

1.2 der erste Besuch

Eine gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg

Alle Infos die Sie bekommen können sammeln und vorbereiten

Gute Kleidung, gute Unterlagen, gute Laune, bewegen Sie sich auf dem Kundengelände unauffällig, höflich, zuvorkommend und selbstsicher

Nehmen Sie nur Unterlagen mit die Sie wirklich benötigen wie Imagebroschüre oder Gesamtkatalog, natürlich immer eine Schreibmappe (Aktentasche)

Sagen Sie eindeutig was Sie wollen, stellen Sie Ihre Firma und Leistungen vor

Sprechen Sie von sich aus nicht über das Verkaufen, sondern nur über Ihr Unternehmen, den Leistungen und über sich. Fragen Sie den Kunden offen, was ihm besonders wichtig ist.

Grüßen Sie alle Menschen denen Sie beim Kunden begegnen, alle sollen Sie in freundlicher Erinnerung haben und es könnte unbekannterweise ein Entscheider darunter sein

Auch der kleinste Schritt beim Erstbesuch ist ein Erfolg, notieren Sie alle Einzelheiten, Besonderheiten über Ambiente, Unternehmen, Ansprechpartner. Eben über alles was Ihnen auffällt und was Sie beobachten können.

Bleiben Sie hartnäckig und bleiben Sie dran, oft braucht es 6-8 Besuche um einen festen Kontakt zu erzielen.

Üben Sie sich in einer Kontextsensibilität.

 

1.3 der erste Eindruck

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance

Bewegen Sie sich immer zielgerichtet und dynamisch

Raumgreifende Schritte, aufrechter Gang, gerader Kopf

Besonders hier ein gepflegtes Äußeres, (minimal Hemd, einfarbige Hose, Sakko)

Geruch, Schuhe, Haare, Unterlagen alles sauber und unauffällig

Handeln oder sprechen, keine Tätigkeit wie Tür schließen, Akten suchen und gleichzeitig vorstellen

Augenkontakt beim Eintritt und beim sprechen, nicht starren

Stimme laut (normal gut hörbar), deutlich und sicher

Setzen Sie Mimik und Gestik ein um nachhaltig, lebhaft und überzeugend zu sein

Die Füße fest auf dem Boden, die Arme an der Seite oder in Gürtelhöhe, achten Sie auf eine offene und feste Haltung, Tasche in der linken Hand

Alle Bewegungen und auch die Sprache sollten ruhig, eindeutig, mit Pausen jedoch auch nicht monoton sein

Freundlicher Ausdruck, lächeln und Augenkontakt beim begrüßen, zwischendurch und beim verabschieden ist unerlässlich und sollte immer situativ und authentisch sein

 

1.4 die Begrüßung, der Einstieg

Zügig aber nicht hecktisch zum Kunden gehen

Aufstehen beim sitzen im Besprechungsraum

Jegliche Barrieren wenn möglich meiden die dazwischen stehen können

Augenkontakt und freundlich schauen – lächeln

Tun Sie alles aus tiefster Überzeugung und nicht aufgesetzt

Bleiben Sie von persönlichen Dingen des Kunden fern

Geben Sie die Hand erst wenn der Kunde sie gibt

Vorstellen mit kompletten Namen und Firma

Sagen Sie was nettes, anerkennendes, gut aussehendes oder einfach: schön das ich mich vorstellen darf

…Sie haben ein großes Unternehmen,… eine schöne Werkstatt oder ich habe viel in den Medien gehört und gelesen über sie….natürlich nur wenn es so ist

Machen Sie Pausen, keine Hektik, bequem und fest stellen oder setzen

Beine fest parallel auf den Boden, Hände sichtbar, immer wieder schauen und wahrnehmen wie der Kunde sich verhält

Finger weg von Dingen auf dem Schreibtisch

Eigene Tasche nicht vor den Körper oder auf den Schoß

Strahlen Sie Begeisterung und Interesse für den Kunden aus

 

1.5 die Präsentation Erstbesuch

Frei präsentieren wenigstens die Einleitung von sich und Ihrem Unternehmen

Danach ist es wichtig mit Bildern (Katalog, Prospekt…) visuell zu unterstützen

Ihre Konzentration muss mehr auf den Kunden gerichtet sein, nicht auf Ihr tun

Ihre Visualisierung soll für Sie ein roter Faden sein und für den Kunden eine Gedächtnishilfe (oder müssen Sie ablesen?)

Der Kunde soll die Bilder sehen und sich nicht verdrehen müssen

Zeigen Sie mit der flachen Hand und nicht mit dem Finger

Wichtige Infos beim ersten Gespräch:

Warum sind wir gekommen, wer und wo sind wir, was können wir, was bieten wir und was will ich persönlich zum Gelingen beitragen

Wenn Sie über Produkte oder Leistungen sprechen bleiben Sie allgemein

Sprechen Sie langsam und deutlich, lassen Sie Denkpausen, weniger ist oft mehr, kurze und simple Sätze

Achten Sie auf Reaktionen des Kunden

Nur wenn der Kunde es anspricht reden Sie übers Verkaufen

Weniger ist oft mehr, zelebrieren Sie wichtige Punkte und Stärken

Spüren Sie was den Kunden interessiert und spulen Sie nicht einfach alles runter

Beantworten Sie Fragen, kommen Sie aber auch wieder auf Ihr Thema

Sein Sie immer begeistert von dem was Sie sagen und tun, Begeisterung kommt von innen!

 

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Verkaufstraining? Seminare oder Coaching? Nützlich!

Testfrage, wenn Sie diese mit Ja beantworten, sollten Sie weiterlesen.

Muss jemand die Produkte oder Leistungen Ihrer Geschäftsidee oder Ihrer Unternehmung käuflich erwerben oder mieten?

Generell findet ein Verkaufstraining zu wenig Beachtung, da oft administrative Aufgaben und das Tagesgeschäft den Vorrang bekommen. Schon vor der Gründung eines Unternehmens sowie auch zur Entwicklung ist es notwendig Ressourcen für Training im Verkauf einzuplanen.

Natürlich mit der Unternehmensaufgabe verbunden. Bei der Gründung und Entwicklung eines Unternehmens muss berücksichtigt werden, dass ein Unternehmen immer etwas zu verkaufen hat (Produkte oder Leistungen). Wie es jeder von uns schon erlebt hat, kommt das Thema zwischenmenschliche Beziehung und kommunikative Fähigkeiten, wie zum Beispiel:

–          Aktives zuhören

–          Wahrnehmen von Gefühlszuständen

–          Keine Vorurteile zu haben

–          Empathisch und sympathisch auf andere eingehen

–          Sich verständlich und bildlich auszudrücken

–          Fragestellungen zu formulieren  u.v.m.

in vielen Bereichen des Lebens zu kurz oder ist unzureichend. Im „Bereich Verkauf“ kommt es nicht nur auf die Argumentation, Fragetechnik, Preisverhandlung, Einwandbehandlung und Reklamationsbearbeitung des Verkäufers, also die verbale Kommunikation, an, sondern auch wie präsentiere ich mich: Welche Botschaften sende ich durch meinen Körper? Durch mein Verhalten? Durch meine Ausstrahlung? Desweiteren geht es um Persönlichkeitstypen der Käufer. Kenne ich die verschiedenen Typen, wie zum Beispiel den aufbrausenden, hektischen oder den verschlossenen Typ? Wie kann ich auf sie eingehen? Ebenso ist es erforderlich neben sozialen Kompetenzen auch emotionale Intelligenz zu besitzen, um den heutigen Ansprüchen erfolgreich gerecht zu werden. Das Wichtigste für ein Unternehmen ist der persönliche sympathische Auftritt und eine geschulte Rhetorik, um das, was gemeint ist dem Gegenüber verdeutlichen zu können. Erwiesen ist, die Metakommunikation, also die Beziehungsebene, bestimmt den Verlauf oder das Ergebnis der Sachebene. Einfach gesagt, bin ich meinem Gegenüber nicht angenehm, werden meine Argumente ihn wenig interessieren, er wird sie falsch hören.

Der heutige Kunde möchte ein Einkaufserlebnis, ein gutes Gefühl beim ausgeben seines Geldes, persönliche Kontakte und einen fachgerechten und sympathischen Handwerker. Produkt und Leistung werden heute nicht mehr nur nach Qualität und Preis ausgewählt, sondern auch nach dem Gefühl beim Kauf.

Die Angebote im Bereich Verkaufstraining sind vielfältig und reichen von offenen Tagesseminaren bis zur langfristigen Betreuung durch einen Coach. Da fällt die Wahl zwischen externen oder internen Seminaren oder einem Coaching nicht leicht, man könnte hier schon einen Bildungsberater  gebrauchen. Die Intensität und Häufigkeit sollten Sie einstufen nach:

–          Anzahl der Kundenkontakte

–          Art des Angebotes

–          Dauerhafte oder sporadische Kundenbeziehungen

–          Erklärungsbedürftige oder weniger erklärungsbedürftige Produkte

–          Waren oder Leistungen

–          Wettbewerbsvielfalt

–          Investitionsgüter, Konsumgüter, Verbrauchsgüter   u.v.m.

Diese Seminare sind gut geeignet um Grundlagen zu schaffen, Erkenntnisse sowie Einblicke in verkaufstechnische Möglichkeiten zu erzielen. Alle Seminare können weiterführend aufgebaut sein und haben den Effekt, dass der Einzelne auch von seinen Mitteilnehmern lernt. Es ist erforderlich, je nach Branche, diese Erkenntnisse in Intervallen auszubauen und  regelmäßig zu trainieren. Denn auch ein Europameister im Sport trainiert jeden Tag! Wenn Sie ein Kleinunternehmen sind, bietet sich ein offenes Seminar für Teilnehmer aus verschiedenen Branchen an. Ein firmeninternes Seminar ist auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten, beantwortet Ihre speziellen Fragen und ist nachhaltiger.

Es rentiert sich, durch einen Kostenvergleich, meistens ab 5 Teilnehmern. Je nach Umfang des Vertrages erhalten Sie einen Tag Seminar oder Coaching zwischen 500,- und 2000,-€ netto für ein internes Seminar (5 – 12 Mitarbeiter) und zwischen 100,- und 250,-€ für ein externes Seminar pro Person. Wie bei allen anderen Dingen ist auch hier das Teuerste nicht zwingend das Beste. Bitte schauen Sie sich den Anbieter für Seminare oder Coaching genau an. Für welche Kunden hat dieser schon gearbeitet, welche Branchen, welche Nachweise, wie Referenzen, gibt es, aus welchen Tätigkeiten bezieht er seine Kenntnisse (Praxiserfahrung von Vorteil), passt sein Portfolio zu meinem Unternehmen? Kompaktangebote wie etwa „ in 6 Stunden Verkaufsprofi“ oder ähnliches, können Sie vergessen. Das 1×1 haben Sie auch nicht an einem Tag gelernt und müssen immer üben!

Coaching, eine individuelle, praxisnahe und überwiegend während des Jobs durchgeführte Variante der Analyse, Verhaltensänderung und Umsetzungsunterstützung, wird nicht ohne Grund mehr und mehr genutzt. Bis hin zu Bäckereifilialen, Feinkostunternehmen und Einzelunternehmer bedienen sich dessen. Auch Politiker, Sportler sowie Konzernchefs haben öfter einen Coach. Diese Art von Weiterbildung und Training, egal in welche Richtung, ist sehr individuell und praxisbezogen. Auch hier haben Sie die Wahl zwischen einem Tag, 1x pro Woche, Monat, Jahr oder öfter. In diesem Bereich der Verkaufsentwicklung ist die ganzheitliche Betrachtung der Verhaltensweisen des zu Coachenden sinnvoll und bringt

Ihnen neben den Möglichkeiten Ihre Stärken zu stärken und an Ihren Schwächen zu arbeiten, auch eine Persönlichkeitsentwicklung. Natürlich ist diese Art der Weiterbildung oft mit einer größeren finanziellen Investition verbunden, die dann gerechtfertigt ist, wenn der Verkauf vordergründig ist. Eine große Nachhaltigkeit ist auf alle Fälle gegeben.

Handelsunternehmen und Unternehmen mit stark vorrangigem Verkauf nutzen auch eine Mischung aus internem Seminar und Coaching. Grundlagen des Verkaufens und der Persönlichkeitsentwicklung, Übung und Ausbau der angeeigneten Fähigkeiten durch firmeninterne Seminare oder Workshops und zusätzliches Coaching zur individuellen, ganzheitlichen Entwicklung, Analyse oder Umsetzungsunterstützung werden im Unternehmen intervallmäßig umgesetzt.

Generell geht das Angebot von Seminaren und Coaching durch alle Bereiche im Leben, wie zum Beispiel in den Bereichen Fitness, Kochen, Organisation, Finanzen usw. Und auch hier gilt, wie so oft im Leben, Übertreibung ist genauso schädlich wie Unterlassung. Da besonders Weiterbildung im Verkauf auch immer eine positive Entwicklung für den allgemeinen zwischenmenschlichen Bereich darstellt, bringt es Ihnen immer einen Nutzen:

–          In der Beziehung zum Partner

–          Ein besserer Gesprächspartner zu sein

–          Der Kindererziehung

–          Dem erfolgreichen Auftreten bei Behörden

–          Kleine oder größere Reden zu halten (oder halten zu müssen) u.v.m.

Dagegen sprechen nur die Investition von Zeit und Geld. Deshalb planen Sie genau und schätzen Sie Ihren Ist – Stand real ein. Besser noch, lassen Sie Ihren Schulungsbedarf von einem Profi analysieren. Grundsätze im Verkauf wie zum Beispiel eine wertschätzende und anerkennende Grundeinstellung ohne Vorurteile, die Fähigkeit Sympathie herzustellen, mehr offen zu fragen als zu reden, also rhetorische Fähigkeiten und eine positive und begeisternde Ausstrahlung. Damit sollten Sie beginnen.

Wählen Sie die richtige Dosierung, lassen Sie sich im Zweifel beraten, nur verdrängen Sie es nicht. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.

Thorsten Michael Rau        Veröffentlichung für Gründer- und Förderportale    11. 12.2009

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Emotionale Intelliigenz

Emotionale Intelligenz rückt beim Verkaufen mehr in den Vordergrund. Emotionale Vorgänge bei sich und anderen wahrnehmen und mit ihnen angemessen umgehen. In der Lage sein, emotionale Prozesse vorauszusehen und sie für Denk- und Entscheidungsprozesse nutzbar zu machen.
Warum lehnt ein Kunde Ihr Angebot ab? Weil er vor etwas Angst hat, sich unterlegen fühlt, sonst sich nirgens Respekt verschaffen kann, vor Kopfschmerzen nicht denken kann, gerade über irgendetwas wütend ist, Sie ihn „überfahren haben“ u.s.w.
Schon die Kenntnis über viele mögliche Vorgänge im emotionalen Bereich bringt uns unglaublich weiter. Einfühlungsvermögen und Wahrnehmung ist wie bei allen zwischenmenschlichen Beziehungen grundlegend.

Vielleicht wandeln Sie Ihre nächste Produktschulung mal in eine Menschenschulung!

Thorsten Michael Rau 18.09.2009top rated binary option sitesמושבי עור לרכב

Lebensaufgabe Verkauf

Jeder Mensch muss verkaufen. 50% sind sich dessen nicht bewusst. Von den anderen 50% können es 30% nicht besonders gut. Viele Menschen streben nach Zufriedenheit und Erfolg, bekommen es aber nicht. Wenn wir Menschen uns, unser Anliegen, unsere Leistungen und Produkte mit einer bedingungslosen Anerkennung und Wertschätzung unseres Gegenüber besser verkaufen könnten, dann hätten wir ganz automatisch Zufriedenheit und Erfolg.                                                                       Nicht der Preis des Anzuges ist wichtig, sondern wie er getragen wird!

Thorsten Michael Rau  13.06.2009купить колеса в спбbanc de binary make money

war es vor 2 Jahren noch die mangelnde Zeit für regelmäßige Verkaufstrainings, ist es heute die Sparsamkeit. Dabei sind es die Unternehmen, die sich immer durchsetzen, die sehr kundenorientiert und mit außergewöhnlichem Service beeindrucken. Hier sollte immer der Mensch mit seinen Wünschen, Bedürfnissen und Gefühlen im Mittelpunkt stehen. Das man im Vertrieb so denken sollte, dürfte jedem klar sein oder werden. Dieses Denken auszudrücken durch Verhalten und Kommunikation kann man lernen und muss man trainieren. Wer positive Gefühle vermitteln kann und seine Argumente nicht einfach nur aufsagt, Lösungen für die Aufgaben seines Kunden aufzeigt, hat die Nase vorn. Welcher Persönlichkeitstyp ist Ihr Kunde?

Trainieren Sie nicht um zu manipulieren sondern um verstanden zu werden, denn nicht was Sie sagen ist entscheidend, sondern was Ihr Gegenüber hört. Jetzt mehr denn je!

Thorsten Michael Rau 06.04.2009iPod shuffletownhomes in miami for rent

Müssen Sie ein Haus mit Seminarräumen, einen Trainerstab haben, um Ihr Personal oder Ihre Kunden zu schulen? Nein!
Viel kostengünstiger und dennoch verbindlich ist ein Unternehmen, welches sich um das alles kümmert.

Schulungspläne nach Wunsch, Räume wo Bedarf ist, Ausstattung die gebraucht wird, Referenten nach Bedarf. Alles wie Sie es bei einer betriebseigenen Akademie vorfinden. Ortsungebunden und auch sonst sehr flexibel, fehlt es an nichts und Sie haben Zeit, Verantwortung und Fixkosten gespart.
Das Team Rau Seminare kann Ihre virtuelle Akademie sein.

Thorsten Michael Rau 16.02.09

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