Verkaufstraining? Seminare oder Coaching? Nützlich!
Testfrage, wenn Sie diese mit Ja beantworten, sollten Sie weiterlesen.
Muss jemand die Produkte oder Leistungen Ihrer Geschäftsidee oder Ihrer Unternehmung käuflich erwerben oder mieten?
Generell findet ein Verkaufstraining zu wenig Beachtung, da oft administrative Aufgaben und das Tagesgeschäft den Vorrang bekommen. Schon vor der Gründung eines Unternehmens sowie auch zur Entwicklung ist es notwendig Ressourcen für Training im Verkauf einzuplanen.
Natürlich mit der Unternehmensaufgabe verbunden. Bei der Gründung und Entwicklung eines Unternehmens muss berücksichtigt werden, dass ein Unternehmen immer etwas zu verkaufen hat (Produkte oder Leistungen). Wie es jeder von uns schon erlebt hat, kommt das Thema zwischenmenschliche Beziehung und kommunikative Fähigkeiten, wie zum Beispiel:
– Aktives zuhören
– Wahrnehmen von Gefühlszuständen
– Keine Vorurteile zu haben
– Empathisch und sympathisch auf andere eingehen
– Sich verständlich und bildlich auszudrücken
– Fragestellungen zu formulieren u.v.m.
in vielen Bereichen des Lebens zu kurz oder ist unzureichend. Im „Bereich Verkauf“ kommt es nicht nur auf die Argumentation, Fragetechnik, Preisverhandlung, Einwandbehandlung und Reklamationsbearbeitung des Verkäufers, also die verbale Kommunikation, an, sondern auch wie präsentiere ich mich: Welche Botschaften sende ich durch meinen Körper? Durch mein Verhalten? Durch meine Ausstrahlung? Desweiteren geht es um Persönlichkeitstypen der Käufer. Kenne ich die verschiedenen Typen, wie zum Beispiel den aufbrausenden, hektischen oder den verschlossenen Typ? Wie kann ich auf sie eingehen? Ebenso ist es erforderlich neben sozialen Kompetenzen auch emotionale Intelligenz zu besitzen, um den heutigen Ansprüchen erfolgreich gerecht zu werden. Das Wichtigste für ein Unternehmen ist der persönliche sympathische Auftritt und eine geschulte Rhetorik, um das, was gemeint ist dem Gegenüber verdeutlichen zu können. Erwiesen ist, die Metakommunikation, also die Beziehungsebene, bestimmt den Verlauf oder das Ergebnis der Sachebene. Einfach gesagt, bin ich meinem Gegenüber nicht angenehm, werden meine Argumente ihn wenig interessieren, er wird sie falsch hören.
Der heutige Kunde möchte ein Einkaufserlebnis, ein gutes Gefühl beim ausgeben seines Geldes, persönliche Kontakte und einen fachgerechten und sympathischen Handwerker. Produkt und Leistung werden heute nicht mehr nur nach Qualität und Preis ausgewählt, sondern auch nach dem Gefühl beim Kauf.
Die Angebote im Bereich Verkaufstraining sind vielfältig und reichen von offenen Tagesseminaren bis zur langfristigen Betreuung durch einen Coach. Da fällt die Wahl zwischen externen oder internen Seminaren oder einem Coaching nicht leicht, man könnte hier schon einen Bildungsberater gebrauchen. Die Intensität und Häufigkeit sollten Sie einstufen nach:
– Anzahl der Kundenkontakte
– Art des Angebotes
– Dauerhafte oder sporadische Kundenbeziehungen
– Erklärungsbedürftige oder weniger erklärungsbedürftige Produkte
– Waren oder Leistungen
– Wettbewerbsvielfalt
– Investitionsgüter, Konsumgüter, Verbrauchsgüter u.v.m.
Diese Seminare sind gut geeignet um Grundlagen zu schaffen, Erkenntnisse sowie Einblicke in verkaufstechnische Möglichkeiten zu erzielen. Alle Seminare können weiterführend aufgebaut sein und haben den Effekt, dass der Einzelne auch von seinen Mitteilnehmern lernt. Es ist erforderlich, je nach Branche, diese Erkenntnisse in Intervallen auszubauen und regelmäßig zu trainieren. Denn auch ein Europameister im Sport trainiert jeden Tag! Wenn Sie ein Kleinunternehmen sind, bietet sich ein offenes Seminar für Teilnehmer aus verschiedenen Branchen an. Ein firmeninternes Seminar ist auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten, beantwortet Ihre speziellen Fragen und ist nachhaltiger.
Es rentiert sich, durch einen Kostenvergleich, meistens ab 5 Teilnehmern. Je nach Umfang des Vertrages erhalten Sie einen Tag Seminar oder Coaching zwischen 500,- und 2000,-€ netto für ein internes Seminar (5 – 12 Mitarbeiter) und zwischen 100,- und 250,-€ für ein externes Seminar pro Person. Wie bei allen anderen Dingen ist auch hier das Teuerste nicht zwingend das Beste. Bitte schauen Sie sich den Anbieter für Seminare oder Coaching genau an. Für welche Kunden hat dieser schon gearbeitet, welche Branchen, welche Nachweise, wie Referenzen, gibt es, aus welchen Tätigkeiten bezieht er seine Kenntnisse (Praxiserfahrung von Vorteil), passt sein Portfolio zu meinem Unternehmen? Kompaktangebote wie etwa „ in 6 Stunden Verkaufsprofi“ oder ähnliches, können Sie vergessen. Das 1×1 haben Sie auch nicht an einem Tag gelernt und müssen immer üben!
Coaching, eine individuelle, praxisnahe und überwiegend während des Jobs durchgeführte Variante der Analyse, Verhaltensänderung und Umsetzungsunterstützung, wird nicht ohne Grund mehr und mehr genutzt. Bis hin zu Bäckereifilialen, Feinkostunternehmen und Einzelunternehmer bedienen sich dessen. Auch Politiker, Sportler sowie Konzernchefs haben öfter einen Coach. Diese Art von Weiterbildung und Training, egal in welche Richtung, ist sehr individuell und praxisbezogen. Auch hier haben Sie die Wahl zwischen einem Tag, 1x pro Woche, Monat, Jahr oder öfter. In diesem Bereich der Verkaufsentwicklung ist die ganzheitliche Betrachtung der Verhaltensweisen des zu Coachenden sinnvoll und bringt
Ihnen neben den Möglichkeiten Ihre Stärken zu stärken und an Ihren Schwächen zu arbeiten, auch eine Persönlichkeitsentwicklung. Natürlich ist diese Art der Weiterbildung oft mit einer größeren finanziellen Investition verbunden, die dann gerechtfertigt ist, wenn der Verkauf vordergründig ist. Eine große Nachhaltigkeit ist auf alle Fälle gegeben.
Handelsunternehmen und Unternehmen mit stark vorrangigem Verkauf nutzen auch eine Mischung aus internem Seminar und Coaching. Grundlagen des Verkaufens und der Persönlichkeitsentwicklung, Übung und Ausbau der angeeigneten Fähigkeiten durch firmeninterne Seminare oder Workshops und zusätzliches Coaching zur individuellen, ganzheitlichen Entwicklung, Analyse oder Umsetzungsunterstützung werden im Unternehmen intervallmäßig umgesetzt.
Generell geht das Angebot von Seminaren und Coaching durch alle Bereiche im Leben, wie zum Beispiel in den Bereichen Fitness, Kochen, Organisation, Finanzen usw. Und auch hier gilt, wie so oft im Leben, Übertreibung ist genauso schädlich wie Unterlassung. Da besonders Weiterbildung im Verkauf auch immer eine positive Entwicklung für den allgemeinen zwischenmenschlichen Bereich darstellt, bringt es Ihnen immer einen Nutzen:
– In der Beziehung zum Partner
– Ein besserer Gesprächspartner zu sein
– Der Kindererziehung
– Dem erfolgreichen Auftreten bei Behörden
– Kleine oder größere Reden zu halten (oder halten zu müssen) u.v.m.
Dagegen sprechen nur die Investition von Zeit und Geld. Deshalb planen Sie genau und schätzen Sie Ihren Ist – Stand real ein. Besser noch, lassen Sie Ihren Schulungsbedarf von einem Profi analysieren. Grundsätze im Verkauf wie zum Beispiel eine wertschätzende und anerkennende Grundeinstellung ohne Vorurteile, die Fähigkeit Sympathie herzustellen, mehr offen zu fragen als zu reden, also rhetorische Fähigkeiten und eine positive und begeisternde Ausstrahlung. Damit sollten Sie beginnen.
Wählen Sie die richtige Dosierung, lassen Sie sich im Zweifel beraten, nur verdrängen Sie es nicht. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.
Thorsten Michael Rau Veröffentlichung für Gründer- und Förderportale 11. 12.2009
www.rauseminare.de