Besuchsvor- und -nachbereitung im Vertrieb: Der Schlüssel zum strategischen Verkaufserfolg
Wichtigste Hilfsmittel: CRM, Internet, soc. Media, KI
In der heutigen, zunehmend digitalisierten Vertriebswelt ist der persönliche Kundenbesuch nach wie vor ein zentrales Element erfolgreicher Kundenbeziehungen. Doch der eigentliche Erfolg eines Besuchs entscheidet sich nicht nur im Gespräch selbst – sondern maßgeblich in der Vor- und Nachbereitung. Wer diese Phasen strategisch nutzt, steigert nicht nur die Abschlusswahrscheinlichkeit, sondern auch die Kundenbindung und Effizienz im Vertriebsprozess.
1. Besuchsvorbereitung: Der erste Schritt zum Erfolg
Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete. Sie zeigt dem Kunden Wertschätzung und Professionalität – und dem Vertriebler Sicherheit.
Wichtige Elemente der Besuchsvorbereitung:
– Zieldefinition: Was soll mit dem Besuch erreicht werden? (z. B. Produktvorstellung, Bedarfsermittlung, Vertragsverhandlung)
– Kundenanalyse: Welche Informationen liegen bereits vor? (Umsatzentwicklung, bisherige Käufe, Reklamationen, Ansprechpartner)
– Branchen- und Marktinformationen: Gibt es aktuelle Entwicklungen, die den Kunden betreffen könnten?
– Individuelle Gesprächsstrategie: Welche Argumente passen zur Situation des Kunden? Welche Einwände könnten auftreten?
– Materialien und Unterlagen: Präsentationen, Produktmuster, Verträge – alles sollte vollständig und aktuell sein.
– Terminbestätigung und Agenda: Eine kurze Vorab-Agenda schafft Klarheit und Professionalität.
2. Der Kundenbesuch: Authentisch, zielgerichtet, lösungsorientiert
Während des Besuchs gilt es, die vorbereiteten Informationen gezielt einzusetzen, aber auch flexibel auf neue Impulse zu reagieren. Aktives Zuhören, Empathie und lösungsorientiertes Denken stehen im Vordergrund.
3. Besuchsnachbereitung: Der unterschätzte Erfolgsfaktor
Nach dem Besuch ist vor dem nächsten Schritt. Die Nachbereitung entscheidet darüber, ob aus einem guten Gespräch auch ein konkreter Abschluss oder eine langfristige Beziehung entsteht.
Wichtige Schritte der Nachbereitung:
– Dokumentation: Gesprächsverlauf, Kundenreaktionen, offene Punkte und To-dos sollten zeitnah im CRM-System erfasst werden.
– Follow-up: Vereinbarte Maßnahmen (z. B. Angebotsversand, Rückruf, Produktinfos) müssen zuverlässig umgesetzt werden.
– Interne Kommunikation: Relevante Informationen sollten mit dem Team oder anderen Abteilungen geteilt werden.
– Reflexion: Was lief gut? Was kann beim nächsten Mal besser gemacht werden?
4. Fazit: Struktur schafft Vertrauen
Die strukturierte Vor- und Nachbereitung von Kundenbesuchen ist kein bürokratischer Aufwand, sondern ein strategisches Werkzeug. Sie hilft, Kunden besser zu verstehen, professioneller aufzutreten und nachhaltige Beziehungen aufzubauen. In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld ist das ein entscheidender Vorteil.
Checkliste für die Besuchsvor- und -nachbereitung
1. Besuchsvorbereitung:
– Ziel des Besuchs festlegen
– Kundeninformationen sammeln und analysieren
– Branchen- und Marktinformationen recherchieren
– Gesprächsstrategie entwickeln
– Materialien und Unterlagen vorbereiten
– Termin bestätigen und Agenda erstellen
2. Der Kundenbesuch:
– Vorbereitete Informationen gezielt einsetzen
– Flexibel auf neue Impulse reagieren
– Aktiv zuhören und Empathie zeigen
– Lösungsorientiert denken
3. Besuchsnachbereitung:
– Gesprächsverlauf und Kundenreaktionen dokumentieren
– Vereinbarte Maßnahmen umsetzen
– Relevante Informationen intern kommunizieren
– Reflexion: Was lief gut? Was kann verbessert werden?
Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr
Thorsten Michael Rau
Rau Vertriebsentwicklung 11.06.2025