mein Artikel für Springer Professional Zeitschrift Sales Excellence 5/2019 Wie es mit der Umsetzung von Cross- und Upselling in deutschen Vertriebsorganisationen steht – Chancen für den Vertrieb? Haben Sie mehr als einen Artikel, Produkt oder Leistung anzubieten? Jeder kennt den Begriff Cross-Selling und Up-Selling. In Deutsch ist es der Verkauf quer durch den Katalog, […]
Trainingskultur Wie sieht es mit Ihrer Trainingskultur aus? Wenn ich mit Entscheidern in mittelständigen Unternehmen über Verkaufstraining spreche, fällt mir eines ganz besonders auf. Es sind die Einwände/Vorwände die einen neuen hohen Stellenwert einnehmen. Diese Einwände wie „das haben wir vor 2 Jahren gerade gemacht“, „ich habe dafür keine Anfrage“, „machen wir nicht“, „wir sind […]
Recruiting. Stellen Sie Personal ein – oder verkaufen Sie? Was hat Personalauswahl mit Verkauf zu tun? Wenn Sie auch immer schwerer gutes Personal einstellen können und wenn dann mit etwas Glück, dann sind es doch oft das eine Wellnesswochenende, der größere Wagen oder eine großzügige Spesenabrechnung, die den Unterschied machen. Motivation für den Moment da […]
Die 3 entscheidenden Momente um einen Auftrag zu bekommen Verkauf ist meistens sehr komplex und generell bekommt der den Auftrag, der in allen Bereichen die besten Noten beim Kunden erreicht. Dennoch gibt es Entscheidungspunkte die besonders zählen. Der punktgenaue Auftritt In den Bereichen Dienstleistungen, Investment, Konsumgüter usw., ist es sehr wichtig den richtigen Zeitpunkt zu […]
Warum wir von den amerikanischen Verkäufern immer noch lernen können Eine Reise in die USA hat mir neben gigantischen Erlebnissen in der Natur, in den Bergen und auf dem Wasser auch einige Eindrücke zum Verkaufen gebracht. Ich beobachtete und analysierte Verhalten von verschiedenen Verkäufern an verschiedenen Orten und in verschiedenen Geschäften. Zwar war es immer […]
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