Teil 3 der Serie Persönlichkeitsentwicklung im Vertrieb
Emotionale Intelligenz im Verkauf – mehr als Smalltalk
In Zeiten von Digitalisierung und Produktvergleichbarkeit wird der Mensch zum entscheidenden Erfolgsfaktor im Vertrieb. Emotionale Intelligenz ist dabei kein „Nice-to-have“, sondern ein echter Hard Skill – und der Schlüssel zu nachhaltigem Verkaufserfolg.
Was bedeutet emotionale Intelligenz?
Emotionale Intelligenz (EQ) beschreibt die Fähigkeit, eigene und fremde Emotionen bewusst wahrzunehmen, zu verstehen und gezielt einzusetzen. Sie umfasst fünf zentrale Kompetenzen:
- Selbstwahrnehmung – die eigenen Gefühle erkennen und benennen
- Selbstregulation – Emotionen steuern statt gesteuert werden
- Motivation – sich selbst antreiben, auch bei Widerständen
- Empathie – sich in andere hineinversetzen
- Soziale Kompetenz – Beziehungen aufbauen und pflegen
EQ im Verkaufsalltag – der Unterschied zwischen gut und exzellent
Ein Verkäufer mit hoher EQ erkennt Bedürfnisse, bevor sie ausgesprochen werden. Er baut Vertrauen auf, geht souverän mit Einwänden um und schafft echte Verbindung – nicht durch Smalltalk, sondern durch echtes Interesse.
Beispiel aus dem Verkaufsalltag:
Ein Kunde äußert Zweifel – nicht direkt, sondern zwischen den Zeilen. Der Verkäufer mit EQ hört nicht nur zu, sondern hört hin. Er erkennt den emotionalen Kontext, stellt die richtigen Fragen und bietet eine Lösung, die nicht nur technisch, sondern auch menschlich passt.
Wie trainiert man emotionale Intelligenz?
Emotionale Intelligenz ist trainierbar – und ein fester Bestandteil unserer Seminare bei Rau-Vertriebsentwicklung:
- Rollenspiele mit Feedback
- Empathie-Übungen
- Selbstreflexion und Coaching
Fazit: EQ ist der Schlüssel zu nachhaltigem Vertriebserfolg
Emotionale Intelligenz entscheidet darüber, ob ein Kunde kauft – und ob er wiederkommt. Sie macht den Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Vertrauenspartner.
Sympathische Grüße Ihr
Thorsten Michael Rau
Rau Vertriebsentwicklung 11.08.2025