Wenn du dein Brötchen aufschneidest und kein gewöhnliches Loch im Teig ist, sondern ein Smiley – dann hat der Bäcker verstanden, was die Extrarunde bedeutet! (Bild gerne anfragen)
Mehrwert entsteht in der Extrarunde – warum Vertriebler mehr tun müssen als das Normale
Im Vertrieb gewinnt nicht der, der nur das tut, was erwartet wird.
Gewinnen tun die, die mehr tun. Die, die die Extrarunde drehen, wenn andere schon Feierabend machen. Die, die nachfassen, wenn andere längst aufgegeben haben. Die, die echten Mehrwert schaffen, statt nur Produkte zu präsentieren.
- Mehrwert beginnt da, wo der Standard endet.
Ein guter Verkäufer kennt sein Produkt.
Ein exzellenter Verkäufer kennt den Kunden, seine Herausforderungen, seine Ziele – und liefert Lösungen, die darüber hinausgehen.
Was bedeutet das konkret?
Beispiel 1: Außendienst im Großhandel
Ein Kunde bestellt regelmäßig Standardartikel. Der Verkäufer erkennt, dass durch eine Umstellung auf ein alternatives Produkt Kosten gesenkt und Prozesse vereinfacht werden können.
Er schlägt aktiv vor, testet mit dem Kunden, begleitet die Umstellung.
Ergebnis: Der Kunde spart Geld, der Verkäufer wird zum Problemlöser – und bleibt gesetzt.
Beispiel 2: Innendienst im technischen Vertrieb
Ein Kunde ruft an wegen einer Reklamation. Der Verkäufer klärt nicht nur den Fall, sondern bietet zusätzlich eine Schulung für die Anwendung an.
Der Kunde fühlt sich ernst genommen und besser betreut.
Ergebnis: Vertrauen wächst, Folgeaufträge kommen.
Beispiel 3: Neukundenakquise im Dienstleistungsbereich
Ein Interessent zeigt sich skeptisch. Der Verkäufer bietet ein kostenloses Vor-Ort-Gespräch an, bringt eine individuelle Analyse mit und zeigt echte Lösungsansätze.
Der Kunde erkennt den Einsatz.
Ergebnis: Abschluss, weil der Verkäufer mehr getan hat als andere.
Was bedeutet das für dich als Vertriebler?
Du bist nicht nur Verkäufer – du bist Möglichmacher.
Du bist nicht nur Dienstleister – du bist Problemlöser.
Du bist nicht nur Ansprechpartner – du bist Vertrauensperson.
Die Extrarunde ist auch Mehraufwand – sie ist dein Wettbewerbsvorteil.
Sie entscheidet, ob du austauschbar bist – oder unverzichtbar.
Extra Grüße Ihr Thorsten Michael Rau 06.10.2025