Leitfaden Teil 2: Kundenentwicklung

2.1.    der Besuchsrhythmus

2.2.     die Bedarfsermittlung

2.3.    das Gesprächsklima gestalten

2.4.    der aktive Verkauf

2.5.    die Kundenbindung

2.1          Besuchsrhythmus

Kundeneinteilung nach Potential und Kaufverhalten

Ständige Prüfung der strategischen Einteilung

Neu- und Nullkunden 4x im 2 Wochen Takt anfahren, bei Gewinnung in den

Tourenplan einbauen, bei Nichtgewinnung 6 Monate ruhen lassen

Der Tourenplan sollte im Gebiet gemischt sein und aus verschiedenen

Kundengruppen A B C R, dabei 60 % Tagesauslastung für feste Kundenbesuche und 40% für Null-oder Neukunden oder Sonderaufgaben

Eine ständige Entwicklung im Gebiet bzw. der Kunden muss deutlich sein

Kleine Kunden mit wenig Potential oder mit Anfahrtsaufwand sollten nach Möglichkeit nur nach Absprache und Anforderung angefahren werden

Besuchsrhythmus richtet sich immer nach Branche, potenziellen Bedarf, Anforderung, Gebietsgröße und Kundenanzahl

Machen Sie gewünschte zusätzliche Termine (z.B. Kundenanruf) überwiegend an Tagen wo Sie sich im jeweiligen Gebiet aufhalten

Feste Besuchstage und Regelmäßigkeit bringt Kundenbindung und wird vom Kunden wie ein Termin gesehen

Telefonische Terminvereinbarungen eignen sich nur in bestimmten Branchen, bei bestimmten Anlässen z.B. bei Investitionsgütern, Chefgespräche, Jahresvereinbarungen u.s.w., ansonsten, wie z.B. bei Verbrauchsartikeln, sind sie Zeitfresser

Terminvereinbarungen pünktlich einhalten, oder ca. Zeiten vereinbaren

Schieben Sie ganze Tage nur in Ausnahmefällen, Feiertage fallen eben weg. Denken Sie vor dem Urlaub strategisch, wer braucht noch was?

2.2          die Bedarfsermittlung

richtet sich nach Branche und Tätigkeitsfeld des Kunden

wichtig ist das offene Hinterfragen der Kerngeschäfte, Projekte und Bedürfnisse

Bedürfnisse und Persönlichkeitstypen der Entscheider spielen in der Wahl der Angebote und der Argumentation eine wichtige Rolle

Nutzen von Artikellisten branchengleicher Kunden (gleiches Tätigkeitsfeld)

Führen von Kundenunterlagen ist unerlässlich

Mitarbeiterzahl, verschiedene Einkäufer (Ansprechpartner), Namen und Kundenprojekte müssen u.a. darin aufgeführt sein

Halten Sie Augen und Ohren offen, registrieren Sie alles im Umfeld des Kunden

Eine Liste bereits gekaufter Artikel ist zum ständigen nachfassen nötig

Auch Informationen aus Umfeld, Vereinen und Organisationen können wichtig sein

Scheint der Bedarf langfristig ermittelt, ist dennoch eine regelmäßige Präsentation und Animation von Artikeln wichtig

Versetzen Sie sich in die Aufgaben Ihrer Kunden, helfen Sie Ihren Ansprechpartnern erfolgreich zu handeln

Sprechen Sie immer auch Dienstleistungen rund um den Verkauf an und bieten Sie Unterstützung, also einen Mehrwert an

Bedenken Sie, dass der Weg zum Kunden immer über die Beziehungsebene und das Gefühl geht. Ein potentieller Kunde der nichts braucht, den konnten Sie noch nicht überzeugen

2.3          das Gesprächsklima gestalten

Die Beziehungsebene beeinflusst stark die Sachebene

d.h. wenn Sie kein positives Gefühl vermitteln, wird das sachliche Thema auch wenig Erfolg haben

„fallen Sie nie mit der Tür ins Haus“

Letzte Aufgaben, neue Bauten oder sonstiges, ein Hobby und alles was sonst noch den Kunden interessieren könnte für den Gesprächseinstieg nutzen

Es muss positiv, oder lustig, oder spannend und oder anerkennend sein

Dabei ist entscheidend wie gut Sie den Kunden kennen, alles sammeln

Ein gekonnter Smalltalk und abwechselnde Themen, sollten zur gezielten Besuchsvorbereitung gehören

Emotionale Intelligenz, Sympathieerzeugung, Umgänglichkeit, soziale Kompetenz, situative Gewandtheit und rhetorisches Können sind unverzichtbare Eigenschaften eines Verkäufers, die umgesetzt werden wollen

Nutzen Sie für das Gesprächsklima auch die Körpersprache

Schaffen Sie Offenheit, kontrollierte Lockerheit, Sympathie, Dynamik, Begeisterung

Nutzen Sie Gelegenheiten um näher an den Kunden zu kommen, schaffen von „Schulter an Schulter“ Situationen im sitzen oder stehen wirken sich positiv auf Ihre Beziehung aus

2.4          der aktive Verkauf (Cross Selling)

Wichtiges Element zur Entwicklung von Kunden, Gebiet und Umsatz

Beginnt mit dem Wissen: was braucht der Kunde, was hat der Kunde schon

Kundenunterlagen zur Besuchsvorbereitung – zielgerichtete Bearbeitung

Der Kunde soll nicht mit allem „bombardiert“, sondern mit immer wieder neuen oder weiteren Artikeln konfrontiert werden, Besuchsziel definieren

Aktiv verkaufen ist Animation von Produkten, Dienstleistungen und Lösungen

Auch die Verkaufstasche oder Mappe spielt eine Rolle, in dem dort Aktionen und Neuigkeiten schon beim aufklappen sichtbar werden

Laminierte Produktübersichten und Artikelgruppenübersichten können schnell genutzt werden und helfen auch dem Verkäufer daran zu denken,

mit/in Bildern sprechen

Kataloge sollten genutzt werden, auch wenn Sie es so erklären könnten

Aktionsangebote nicht nur verteilen, sondern besprechen was den Kunden besonders interessieren könnte und bei jedem Besuch ansprechen

Muster sind unerlässlich, der Kunde kann alle Sinne einsetzen und bekommt gerade bei innovativen Produkten einen Aha – Effekt

Ein geplanter Kundenbesuch ohne Produktanimation ist verlorene Zeit, da es oft nicht das Produkt ist was ich anspreche, sondern es die Gedanken sind, die ich in eine Richtung lenke

Es kommt immer auf eine situativ geschickte Ausnutzung an, zu viel ist genauso nicht gut wie zu wenig

Die positive gute Stimmung muss gepflegt werden und darf beim aktiven verkaufen nicht verloren gehen

2.5          die Kundenbindung

Unterscheide ich in monetäre und nicht monetäre also (materielle und nicht materielle) Instrumente

Zu den materiellen gehören Mietprodukte, spezielle Verarbeitungsgeräte, Regalsysteme, zugehörige Nachkaufprodukte, Patente, Eigenmarken, Bonussysteme

Nicht materielle Instrumente sind vielfältig wie Reparaturservice, Abholmärkte, Partnersysteme, Kulanzabwicklungen, schnelle Reklamationsbearbeitung, persönliche Beziehung

Da fast alle Systeme vergleichbar geworden sind, ist ein wichtiges, meist unbemerktes Instrument das positive Gefühl beim Kauf gepaart mit Vertrauen  und einer beständigen Sympathiegewinnung sind dem Kunden wichtig

Wenn Ihr Kunde wegen ein paar € weniger nicht beim Wettbewerb kauft, ist das eine gelungene Kundenbindung

Mit stetiger Arbeit für den Kunden und der Kenntnis über Persönlichkeitstypen und Kundenbedürfnisse sowie das Können Sympathie herzustellen, kann Kundenbindung erreicht werden

Info Sympathie (gefühlsmäßige Übereinstimmung)

Info Persönlichkeitstypen und abgeleitete Bedürfnisse

Aufgaben für den Kunden zu lösen die nicht unmittelbar zum Geschäft gehören und ganzheitliches Interesse für die Belange eines Kunden ist von großem Nutzen

Auch Beratung über das Produkt hinaus, zum Bsp. Wie verkauft der Kunde sein Produkt oder seine Leistung, wird ein Vorteil sein

Gesellschaftliche Bekanntheit und Engagement, Hilfsbereitschaft und Umgänglichkeit spielen besonders im kleinen Gebiet oder Region eine Rolle

Achtung keine Parteilichkeit oder Extremismus

 

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