Gewusst und dennoch überwältigt – die Erkenntnisse aus meinem Bildungsurlaub in den USA vom 08.02.24-29.02.24
Die da – in den Staaten können verkaufen! Diesen Satz habe ich schon 1990, als ich in den Vertrieb einstieg, gehört. Er stimmt immer noch. Deshalb habe ich mich bei dieser Reise bewusst darauf konzentriert, was denn heute der Grund dafür ist.
Jetzt beginne ich mal mit dem, worüber ich 5 Seiten schreiben könnte. Da es aber kein Reiseführer werden soll, nur kurz.
Ich war in den Staaten Kalifornien (Los Angeles, San Francisco) und Texas (Austin, Houston). Eines kann ich definitiv aus meiner Erkenntnis sagen: Es lebt sich einfacher, wenn auch sozial unsicherer. Wenn man reichlich Geld hat, ist es fast auf der ganzen Welt auszuhalten, ein staatliches Auffangen für Faule, Gescheiterte oder soziale Schmarotzer sucht man hier in den USA vergebens. Wäre für unser Land mal so ein Hallo-Wach-Effekt. Das man mal nicht über 4 Tage Woche redet, sondern über Leistung.
Klares Beispiel für einfacher ist der Verkehr. Schlechtere Straßen, dafür mehr Fahrspuren in Ballungsgebieten und geniale platzsparende Knotenpunkte, geringere Geschwindigkeiten (es ginge bei den Straßen auch nicht anders), keine Rechts vor Links Regel, es regelt sich durch Rücksicht und Eigenverantwortung und weniger Vorschriften dafür mehr Hinweise. Für mich ein klares Beispiel dafür, dass nicht die Vorschriften alles Besser machen, sondern eindeutig die Eigenverantwortung. Es funktioniert viel besser, obwohl man gefühlt machen kann, was man will, innerhalb der wenigen Reglementierungen.
Die Polizei sieht man selten, allerdings wenn dann wird (bei Vergehen) durchgegriffen. Polizei und Armee werden hier verehrt. Bei uns umgedreht. Man sieht Polizei ständig, aber durchgreifen Fehlanzeige. Alles beruht so ein bisschen darauf, dass man mehr auf sich achten muss und deshalb ist auch weniger Egoismus zu spüren. Die Menschen achten auf sich, sind freundlich und hilfsbereit.
Niemand macht sich über einen anderen Menschen wirklich lustig. Auch nicht, wenn du mit Maske rumläufst (habe ich im Bus erlebt) oder laute Selbstgespräche führst (erlebt man ständig).
Meine wichtigsten Erkenntnisse sind die im Geschäftsleben, dem Vertrieb. Hier wurden mal wieder viele meiner und der generellen Thesen im Vertrieb bestätigt. Auch die, warum USA als das Verkäuferland bezeichnet wird. Die Unterschiede sind im B2C zu B2B auch groß. Im Kaufhaus ist die Exzellenz auch schlechter als im Einzelshop. Aber! Generell steht immer der Kunde im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit. Dazu war ein Schlüsselerlebnis ein Besuch in einem Diner (Imbissrestaurant). 3 Leute im Laden als Personal, davon ein Anzulernender mit Supervisor (habe ich später beobachtet). Als wir reinkamen, haben alle sofort ihre Arbeit unterbrochen und haben sich uns zugewandt sowie freundlich begrüßt. In etwa so: „Hi, ich bin Thorsten, ich wünsche dir einen schönen Tag, wie kann ich helfen?“ Lehre: Der Kunde ist wichtig-sonst nichts! Der erste Eindruck zählt! 100 %- ige Aufmerksamkeit, Wahrnehmung, Einfühlungsvermögen gepaart mit Freundlichkeit und Höflichkeit sind hier das A und O. Es wird hier gelebt, es ist im Verkäufer-Gen. Ist ein Kind dabei, kommt postwendend mit der Speisekarte das Mal Zeug und auf individuelles Verhalten des Kunden wird eingegangen, mit Worten und Leistungen. Öfters Nachfragen ob alles gut ist oder die Umsetzung jedes Wunsches bzw. Antizipation eines möglichen Wunsches sind hier unglaublich hoch. Es zeugt von uneingeschränktem einfühlen in den Kunden. Egal ob das im Einzelhandel/Gastronomie oft gespielt wird oder im B2B wirklich gelebt. Es hat Wirkung auf mein Customer Experience (Kundenerlebnis). Emotionen und die davonbleibenden Gefühle sind der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Im B2B extremer, im B2C sichtbarer bei meiner Analyse. Ich konnte Kollegen treffen, mit denen ich über das B2B Geschäft und Verhalten gesprochen habe, kann aber hier keine eigenen Erfahrungen weitergeben.
Weitere wichtige Erkenntnis: Die äußere Erscheinung. Mal von Uniformen abgesehen, gilt hier eindeutig, um so wertiger das Produkt/Leistung, umso wertiger die Kleidung, also das Äußere. Nun könnte man meinen, besonders nach vielen Diskussionen in Deutschland, dass gerade in den lockeren USA die Kleidung viel lockerer ist als bei uns. Falsch! Auch hier finde ich meine Ansichten bestätigt. Die Jeans ist im Business auch hier erlaubt, aber nur dunkel einfarbig, also black oder darkblue. Ansonsten Anzug/Sakko, Hemd, mit oder ohne Krawatte, gute Lederschuhe. Punkt. Je wertiger mein Produkt/Leistung, desto exakter und wertiger die Kleidung. Also muss sich jeder hinterfragen: Verkaufe ich namenlose Sonnencreme oder ein Markenprodukt bzw. eine preisintensive Leistung?
Mein Fazit: Wenn Du mehr und erfolgreicher verkaufen willst, überprüfe als erstes Dein Mindset, die Einstellung und ob Dein Job auch Deine Leidenschaft ist!
Nimm Dir einen Coach, jede mögliche Weiterbildung dazu und feile an Deiner Entwicklung/Persönlichkeit. Der Verdrängungsmarkt hat auch bei uns schon längst begonnen. Du willst bestimmt nicht verdrängt werden, oder?
Herzliche Grüße wieder aus Berlin
Dein Thorsten Michael Rau 01.03.2024