Agile Verkaufsentwicklung für Industrie und Handel B2B
In der Weiterbildungsbranche, Fachgebiet Vertrieb, gibt es sehr viele Möglichkeiten, Angebote und Unternehmen. Das ist auch gut, weil eine gelebte Weiterbildungskultur auch im Vertrieb für jedes Unternehmen selbstverständlich sein sollte. Leider ist das nicht immer der Fall, da in unserer heutigen Zeit auch eine unterdurchschnittliche Vertriebsorganisation so viel verkauft, dass es zum Fortbestand reicht. Viele befinden sich derzeit in einer großen Komfortzone. Wie kurzsichtig und gefährlich das ist, kann ich hier nur ganz besonders erwähnen. In Zeiten von großer Nachfrage ist meine Aufgabe als Unternehmen auch Preise anzupassen, Kunden zu sondieren, in Arbeitsmittel und Mitarbeiter zu investieren. Einfach um nicht später festzustellen: „Es ist zu spät, wir schaffen es nicht mehr!“
Weil es extrem wichtig ist, eine Weiterbildung im Bereich Verkaufsentwicklung richtig zu wählen und den wirklichen Anforderungen des Marktes, der Unternehmensstruktur und den teilnehmenden Personen gerecht zu werden, haben wir, das Team Rau Seminare, vor einigen Jahren beschlossen:
„Wir bieten ausschließlich und spezialisiert ein agiles Verkaufstraining an!“
Was bedeutet das?
Damit sind die konsequente „Maßanfertigung“ und das permanente Abgleichen mit den Verantwortlichen und den teilnehmenden Personen gemeint. Es beginnt mit dem umfangreichen Austausch vor der ersten Seminareinheit, die Anpassung an Wünsche und Ziele des Unternehmens. Weiterhin wenn gewünscht eine Analyse der Fähigkeiten der Vertriebspersonen und eine damit verbundene Erarbeitung von Maßnahmen zur kontinuierlichen Vertriebsentwicklung. Eine unverzügliche und regelmäßige Feedback–Arbeit mit den teilnehmenden Personen und Verantwortlichen, die Evaluation und mögliche Korrektur der Maßnahmen. Nach dem Erreichen der Grundlagen ist die Aufteilung in Gruppen zur individuellen Entwicklung oder persönliches Coaching der Schlüssel zur Spitzenentwicklung. Für alle gilt aber auch immer wieder im Intervall, Training mit Fallbeispielen, um erlernte Abläufe und Kenntnisse in Fähigkeiten zu bringen und dauerhaft zu festigen. Bis hin zum Vertriebs-Audit für die teilnehmenden Personen oder der Organisation. Ein Prozess der mehrere Jahre dauern kann, unterschiedlich schnell umgesetzt werden kann und nie richtig enden darf. Denn der Markt und die Kunden entwickeln sich auch ständig und die Technik sowieso. Jetzt wird Ihre Vertriebsorganisation schnell, flexibel und extrem erfolgreich!
Auch die Durchführung der Seminare gestalten wir agil. Denn natürlich gibt es ein Thema und Unterthemen die zum Ziel führen, aber die teilnehmenden Personen haben die Möglichkeit Ihre Meinung mitzuteilen, Fragen zu stellen und sich aktiv einzubringen mit Fallbeispielen. Erkennen wir im Seminar das ein Unterthema wichtiger ist als ein anderes, vertiefen wir das Unterthema mehr als das andere. Deshalb ist jedes unserer Seminare zum gleichen Thema auch ein Unikat! Jede teilnehmende Person hat die Möglichkeit zur Eigenverantwortung über die eigene Entwicklung. Nicht zuletzt sind die Inhalte, die Umsetzung und Beispiele immer dem neusten Stand der wissenschaftlichen und psychologischen Erkenntnisse angepasst. Auch wenn man in vielen Bereichen das Rad nicht zweimal erfinden kann. Um den notwendigen Praxistransfer herzustellen, ist die allgemeine Marktkenntnis durch Spezialisierung des Trainers wichtig. Und um Vertrauen zu den teilnehmenden Personen aufzubauen und interaktiv zu agieren ist die Praxiserfahrung des Trainers ein großer Vorteil. Zur Verdeutlichung hier Beispiele von vertrieblichen Weiterbildungsmaßnahmen im Vergleich:
Agile Maßnahmen nicht agile Maßnahmen
Inhouse – Workshop Vorträge
Inhouse – Seminare Offene Seminare
Analysierte Themen Themen nach Angebots-Katalog
Individuelle Themen Themen für Alle
Coaching Bücher, Podcast ect.
Videokonferenzen Filme, Webinare
Training mit Fallbeispielen Training nach Modellbsp.
Ich möchte hier betonen, dass es nur um den Vergleich zur Agilität geht und nicht um Bewertung. Es ist sehr viel besser nicht agile Trainingsmaßnahmen zu nutzen als keine! Diese können eine sehr nützliche Ergänzung zum agilen Training sein!
Herzliche Grüße 30.11.2018
Ihr Thorsten Michael Rau