Haben Sie Marktbegleiter? Dann sind Sie zu artig!
Service, Lieferung, Qualität, Preis. Alles angepasst im gleichen Niveau. Was bleibt sind Persönlichkeit, Persönlichkeit (Marke), positive Übertreibungen und Negativszenarien. Dabei behaupte ich aus verschiedenen Erfahrungen – wir sind viel zu artig. Ja, Sie müssen etwas aufrüsten. Bescheidenheit ist im Business verboten! Weichgespülte Aussagen sind eine Vorlage für den Wettbewerb. Und damit gleich ein Thema. Thema Marktbegleiter. Was für ein weichgespültes Wort. Das heißt Konkurrenz und fertig. Was muss ich da den Kuschelkurs rausholen? Die nehmen Ihnen Umsatz, Ertrag und die Existenz weg, wenn Sie nicht richtig Gas geben! Da lasse ich den Begriff Wettbewerb noch gelten, weil es ja sportlich gemeint ist und sportlich ist Vertrieb auch. Sportlich mit Kampfgeist, Willen und Selbstdisziplin.
Negativszenarien hat nicht nur die Versicherung zur Verfügung, auch Sie. Sprechen Sie ruhig von Engpässen die der Wettbewerb hat, dass gerade ein Verkäufer dort gekündigt hat und fragen Sie ob der Kunde auch das Kleingedruckte gelesen hat. Sein Sie nur nicht so zimperlich. Keiner hört Negativszenarien gerne, aber jeder speichert diese ab. Da wo die Angst zu Hause ist. Wenn der Verkäufer sagt: „mit dieser Automarke werden Sie nicht so einen Wiederverkaufswert haben wie mit unserer, auch wenn diese auch fährt.“ Und der Kunde: „ Das lassen Sie mal meine Sorge sein. Dafür ist der Preis etwas günstiger.“ Dann brauchen Sie keine Antwort mehr geben, denn das ist schon fest im Kopf und geht dem Kunden auch nicht wieder raus. Das tut weh. Jetzt erst wird der Punkt Wiederverkaufswert auch bei der Entscheidung einbezogen und wenn er schon im Kopf war, dann wird er bestätigt und verstärkt. Noch ein Beispiel gefällig: Haben Sie schon mal erlebt, dass durch einen kleinen Steinschlag in der Frontscheibe Ihres Wagens bei einem Schlagloch die Scheibe komplett reißt? „Krak“. Man spürt förmlich den Schreck. Ich nicht und ich hatte schon unglaublich viele Steinschläge und fahre seit vielen Jahren gefühlt endlos viele Kilometer. Der Unfug wirkt so stark auf eine große Kundengruppe, dass daraus ein Geschäftsmodell geworden ist.
Übertreibungen können wir gut einschätzen? Vielleicht manchmal, dennoch wirken diese stark, weil sie bildhafter und eindringlicher aufgenommen werden, wenn sie gut gemacht sind. Lesen Sie doch mal die Produktbeschreibungen ganz einfacher Produkte. Die Werbung macht es uns doch vor. Umso abgefahrener die Übertreibung, umso besser im Gehirn des potentiellen Kunden. Meine Lieblingswerbung: eine Frau hat „ganz aus Versehen und zufällig“ ihre Hand in Geschirrspülmittel eingetaucht in einem Geschäft. Ups auweia, aber so ein gutes Mittel, da macht es natürlich nichts, es greift die Haut nicht an. Da kann man schon mal seine Hände reinbaumeln lassen beim Einkaufsbummel. Ich lach mich schlapp. Es ist wichtig immer vom Besten und dem größtmöglichen subjektiven Nutzen für den Kunden zu sprechen. Bildhaft mit allen möglichen Hilfsmitteln und mit Superlativen.
Da gefällt mir schon viel besser die Aussage einer Marke von der auch ich Fan bin. Auch Übertreibung aber wenigstens kann es eine Lebenseinstellung sein:
Das Beste oder nichts!
Herzliche Grüße Ihr
Thorsten Michael Rau Berlin, 13.11.2016