Die 3 entscheidenden Momente um einen Auftrag zu bekommen
Verkauf ist meistens sehr komplex und generell bekommt der den Auftrag, der in allen Bereichen die besten Noten beim Kunden erreicht. Dennoch gibt es Entscheidungspunkte die besonders zählen.
- Der punktgenaue Auftritt
In den Bereichen Dienstleistungen, Investment, Konsumgüter usw., ist es sehr wichtig den richtigen Zeitpunkt zu finden und keinen hohen Druck auf den Kunden auszuüben, sondern genau offen zu hinterfragen (was, wann, wie) um dann genau zum richtigen Zeitpunkt zur Stelle zu sein. Ihre Wiedervorlage sollte super funktionieren und etwas vor dem vom Kunden genannten Termin erinnern, damit Sie sich melden. Dies kann sich auch mehrfach wiederholen. Vorteil: Der Kunde kennt Sie mit der Zeit, Sie haben die Kontaktdaten schon ausgetauscht und er ist beeindruckt von Ihrer Geduld und den Erinnerungen. Zusätzlich empfindet er eine gewisse moralische Verpflichtung Ihnen dann nach langer aktiver Wartephase den Auftrag zu geben.
- Die Persönlichkeit
Sicher machen auch viel der Ruf und der Gesamtauftritt (z.B. in den Medien) eines Unternehmens für die Kaufentscheidung aus. Dennoch ist es Ihr persönlicher Auftritt und natürlich dementsprechend der Eindruck den der Kunde von Ihnen hat, was besonders zählt. Er muss Sie als kompetente, für ihn wertvolle Persönlichkeit einschätzen und vielleicht sogar ein bisschen bewundern, mindestens „Augenhöhe“ empfinden. Auf alle Fälle muss der Kunde gerne mit Ihnen in Kontakt stehen. Das gilt natürlich auch am Telefon. Glaubwürdigkeit, Optimismus, Selbstwertgefühl und Eloquenz (Wortgewandtheit) sind nur einige der Eigenschaften die dafür nötig sind.
- Einwände und Vorwände überzeugend beantworten
Einen Einwand kann ich schnell und professionell durch die richtige Einleitung und Argumentation aus dem Kopf des Kunden befördern. Vorwände dagegen sind nicht leicht zu durchschauen, da diese aus vielen Richtungen kommen können. Schlechte Formulierung eines Einwandes, schlechte Laune des Kunden, einfach aus taktischen Gründen, weil er sich nicht entscheiden kann oder darf, weil es einen anderen Grund gibt, um den Preis zu drücken und es gibt sicher noch mehr Gründe. Wenn Sie hier professionelle, schlagfertige und treffende Antworten parat haben, werden Sie den Kunden im Gespräch halten und es werden viele neue Chancen für den Abschluss kommen. Die Möglichkeiten für diese Antworten sind riesig und man muss es vorbereiten.
Sind Sie in diesen Bereichen besonders stark, werden Sie den Vorteil abrechenbar spüren. Nutzen Sie dieses Verbesserungspotential. Bleiben Sie dran, es lohnt sich!
Viel Erfolg
Ihr Thorsten Michael Rau 16.07.2019