Die Komplexität des Verkaufens! Was zählt für den Abschluss überhaupt?
Bitte machen Sie ein Seminar über Abschlusstechnik.
Sehr gerne, möchten Sie mit der 8-tägigen Seminarreihe in zwei Monaten oder später starten? Dann erstmal Schweigen. Wieso dauert das so lange? Weil Abschlusstechnik bei der Besuchsvorbereitung und dem ersten Eindruck anfängt.
So oder ähnlich empfange ich öfter Kundenanfragen. Es kommt heute auf Details in vielen Bereichen des Verkaufsprozesses an. Im Mittelpunkt dabei steht das Vertriebsteam. Nehmen wir doch mal an Produkt und Service werden vom Kunden nach seinen Anforderungen gewählt, denn Kunden sind sehr gut informiert. Vergleichbare Produkte haben dann ähnliche Preise und die branchenüblichen Serviceleistungen. Hinzu kommt an einigen Stellen auch noch das Internet. Also Einkaufsmöglichkeiten gibt es genug. Was zählt? Womit wollen Sie noch Punkten?
Nehmen wir das äußere Wahrnehmungsbild zuerst. Welchen Ruf, welchen Internetauftritt hat das Unternehmen? Gibt es einen oder mehrere Markennamen oder Eigenmarken im Portfolio? Wie schnell und unkompliziert wird mein Anliegen bearbeitet? Hier trennt sich das erste Mal die „Spreu vom Weizen“. Danach kommt schon die individuelle Persönlichkeit ins Spiel.
Im Innendienst und an jeder Position im Unternehmen, die mit dem Kunden in Kontakt kommt. Welchen Eindruck gewinnt der Kunde, welches Gefühl kommt in ihm auf wenn er Kontakt aufnimmt? Es ist das professionelle kommunizieren mit dem Kunden per Telefon und Mail. Schafft es die kontaktierte Person auf sympathische Art, natürlich, freundlich, optimistisch zu überzeugen und auch Herausforderungen im beiderseitigen Interesse zu meistern. Etwas was nicht nur mit Erfahrung und Produktwissen umzusetzen ist. Kompetenz, gefühlsmäßige Anpassung, Einfühlungsvermögen, Rhetorik, Optimismus, Fröhlichkeit, Glaubwürdigkeit und eine positive Einstellung sind gefragt, um nur einiges zu nennen.
Und der Außendienst (auch als Produktspezialist!) punktet ebenfalls mit seiner Persönlichkeit, die den Kunden aufschauen lässt, Augenhöhe herstellt und darüber hinaus Siegermentalität ausstrahlt. Mehrwert ist was über den normalen Service hinausgeht. Ist er dazu bereit? Zusätzlich zu den im oberen Absatz erwähnten Eigenschaften ist es die professionelle Arbeit, wie z.B. in der Vorbereitung, der Vorstellung (dem ersten Eindruck), der Bedarfsermittlung, der Fragetechnik, Argumentation, Ein-und Vorwandbehandlung sowie der Hartnäckigkeit, die den Unterschied macht! Letztendlich entscheidet der Kunde emotional mit seinem Gesamtgefühl oder bringt es überzeugend in den Buying-Center ein. Und dann dürfen Sie auch sagen: „Prima, dann sind wir uns einig. Ich fasse nochmal zusammen.“
Das alles ist die beste Abschlusstechnik!
Thorsten Michael Rau 26.04.2019