Erfolgreich beim Messeauftritt!
Messen haben ihre eigenen Gesetze und wir müssen deutlich unterscheiden ob diese für Geschäftspartner (B2B) oder für Endkunden (B2C) gedacht sind.
Heute möchte ich Ihnen 2 neue Strategien für die nicht so leichten Endverbrauchermessen vorstellen, die ich entwickelt und natürlich selbst getestet habe. Zuvor müssen wir gemeinsam einen Ausgangspunkt haben und ich denke, dass alle Verkaufsprofis mit mir darüber einer Meinung sind. Darüber das keine aggressive Ansprache auf dem Gang vor dem Messestand, kein Gewinnversprechen oder das Spalierstehen am Rand des Messestandes einen Endverbraucher heute noch überzeugen kann. Im Gegenteil, besonders zurückhaltende, unschlüssige oder ängstliche Menschen werden hier verschreckt und die letzte Bedarfsüberlegung verdrängt. Gefühle und Bedürfnisse werden verletzt, leider ist das immer noch ein Thema. Wie aber die Angst nehmen ohne den Endkunden vorbeiziehen zu lassen?
Zum einen können Sie Ihren Stand (er darf nie überbesetzt sein) verlassen und aus ca. 3m neben dem Stand beziehungsweise Gegenüber das Geschehen verfolgen. Hat ein Besucher den Stand betreten, da er sich unbehelligt etwas genauer umsehen kann, wird der Verkäufer langsam fast zufällig von außen auf den Besucher zugehen und ihn fröhlich ansprechen: „ein tolles Produkt, es kann Ihnen sehr nutzen…“oder ähnlich. Der Besucher kann nicht flüchten und ist er erst mal im Gespräch, wird der Besucher auch seine Zurückhaltung verändern. Allerdings darf er natürlich nicht „überfahren werden“. Also ruhig, fröhlich und auf den speziellen Typ eingehend agieren.
Zum zweiten können Sie in neutraler Kleidung auf dem Messestand an Exponaten selber testen, interessiert schauen und den „Besucher“ spielen. Zusätzlich kommen mehr Besucher auf den Stand, wenn schon einige da sind. Dann müssen Sie wie oben erwähnt ansprechen. Produkte mit AHA Effekt sollten zudem permanent vorgeführt werden.
Alles sind keine böswilligen Fallenstrategien, sondern die Reaktion auf Fehler der Vergangenheit, wo zurückhaltende Kunden durch aufdringliche Verkäufer zu verängstigten Kunden gemacht wurden. Außerdem ist es eine Möglichkeit, den vom Wesen her sehr stetigen zurückhaltenden Menschen auch eine Beratungschance zu geben.
Thorsten Michael Rau 23.01.2013