Vorwände der potentiellen Kunden sind nicht kreativ aber es gibt immer neue!
Ja, Vorwände gibt es viele. Ja, wirklich? Nehmen wir die Kaltakquisition. Egal ob am Telefon oder im Außendienst. Die meisten Verkäufer/innen haben keine bessere Quote dabei, weil sie schlechter vorbereitet sind als der Kunde. Geht fast nicht, denn der Kunde weiß nicht, dass ich anrufe oder hingehe. Dennoch ist der Kontakt nach Sekunden vorbei. Dann kommt wieder der Kopf und sagt mir: „Siehste, habe ich doch gewusst, die Krise hält Einzug.“ Nur weil der Kunde gesagt hat: „Dafür haben wir nun wirklich keinen Bedarf, wir haben andere Sorgen.“ Oder „Ich habe keine Zeit!“ oder „Damit sind wir in guten Händen.“ Oder „Wegen Corona müssen wir sparen.“ Je nach Produkt/Leistung gibt es rund 6 immer wieder auftretende Vorwände. Schon wird es beim nächsten Kontakt noch schlechter und so weiter. Ich argumentiere irgendwann wie der Kunde. Klar geht nichts, weil alles schlecht ist! Kein Bedarf eben.
Der erste Punkt ist nämlich Ihr Kopf. Der muss die Chancen und Möglichkeiten sehen, um diese zu finden und Ihr Handeln positiv wirken zu lassen. Es muss Ihnen klar sein, dass nicht jeder Kontakt ein Kunde wird. Je mehr vorläufige Absagen hintereinander, umso größer die statische Wahrscheinlichkeit, dass bald ein Neukunde folgt. Und wenn sie feststellen der Kunde ist in diesem Moment nicht aufgeschlossen genug, hat wirklich Stress, dann vereinbaren Sie einen neuen Termin oder Zeitraum, denn dann ist es kein Kaltanruf mehr.
Wenn Sie vorbereitet sind, das heißt wissen was der Kunde macht, was Sie genau am Start sagen und wie genau Sie auf Abwehr – Vorwände eingehen können, dann kommen Sie ins Gespräch, bekommen die Chance zur Präsentation, einen neuen Termin oder im Minimum neue Informationen.
Nur vorbereitet müssen Sie sein, gut trainiert damit die Abläufe und Texte sitzen! Dann können Sie sagen wenn der Kunde Sie mit „jetzt habe ich keine Zeit“ abwimmeln will: „Ist doch klar, genau deshalb rufe ich an, weil ich Ihnen in 5 Minuten aufzeige, wie Sie im Monat 50 Minuten sparen können! Wie wichtig ist das für Sie (Zeit) zu sparen?“ Auf Nachfrage sollten Sie dann natürlich Ihre sparen – Argumente nutzen.
Diese Vorbereitung mit Training ist das mindeste was Sie tun können, wenn Sie wirklich neue Kunden bedienen möchten oder Nullkunden aktivieren wollen. Alles andere ist Alibi-Akquise. Einen Schreck werden Sie bekommen, wie Ihre Erfolgsquote nach oben schnellt und Sie aus dem Jubeln nicht mehr raus kommen. Denn Erfolge müssen Sie feiern – auch kleine. Für den Kopf, denn mit dem fängt der nächste Kontakt wieder an.
Viel Erfolg Ihr
Thorsten Michael Rau 23.07.2020